一、买方市场的形成与商业经营观念的转变

    买方市场的形成在我国现阶段已基本成为定局。在600余种主要消费品中，已有三分之一属于供大于求，加上供求平衡的种类，共占98%以上，供不应求的已不足2%。这种买方市场形势是我国经济发展的结果之一，体现了我们致力于解决社会主要矛盾即人们日益增长的物质文化需要同落后的社会生产之间的矛盾所取得的绩效。

    买方市场形势使消费者地位上升、消费选择权加强，消费结构更丰富和完善，消费水平和消费质量进一步提高；同时也推动着供应者之间的竞争，促进着社会生产力的发展。

    但是，在买方市场条件下，“生意难做”成了厂家和商家面临的共同难题。要突破这一难题的困扰，首先要解决认识问题。第一，我们需要对我国的买方市场形势作出进一步的剖析。事实上，这种供大于求，虽然在形式上表现为供应总量大于需求总量，但从我国作为发展中国家以及现阶段所处的转型期来看，随着市场机制的引入和消费需求迈入小康阶段，此时的需求变动较为显著，因而供大于求的商品大多属于跟不上消费结构变化和不适应消费层次拉大的需要，因而主要是一种相对的或结构性的供大于求，其失去的商机和大量待开发的商机并存正是这一变革时期的特点。第二，我们需要对自身的经营观念作出反省和变革。传统的企业以自我为中心，实行以产定销，让消费服从生产和供应，这在当前形势下已难以立足。当前较多的企业则是以销定产（商业企业则是以销定购），什么好销就做什么、卖什么。以销定产虽比以产定销进了一步，但它的局限性却也愈益明显。

    因为销售状况只表明市场当前的状况，一旦回过头来组织生产、组织货源，再投入市场时，市场是否已经发生变化了呢？马克思说：“某种产品今天满足一种社会需要，明天就可能全部地或部分地被一种类似的产品排挤掉。”（注：《资本论》第一卷，人民出版社，1975年版，第125页。）因此真正可取的办法不是被动地跟着市场销售走，而是主动地走在销售的前头，这就需要实行以需定产、以需定购的原则。这里的“需”，不仅是现实的需求，还包括潜在的、未来的需求。这就要求企业扎扎实实地搞好市场调查、研究和预测。“磨刀不误砍柴功”，如果我们把事后削价所损失的金额拿去投入前期的调研、开发，恐怕会收到事半功倍的效果。

      二、关于零售业的规模经营问题

    近年来，企业规模引起了政府和企业的重视。确实，和发达国家相比，我国的企业数量虽多，但不仅平均规模小，更缺乏国际知名的举足轻重的大企业。在商业领域有美国西尔斯百货公司这样年销售额几百亿美元的巨头，而我国最大的零售店年销售额只及它的几十分之一。但与此同时，我国一些大中城市的大型百货商店却又出现了“过多”的问题，以致平均销售额和利润下滑。这种缺乏大店与大店过多的现象同时并存，似乎是一种奇怪的现象。

    怎样认识这个问题？笔者认为：

    第一，我国一些城市大型商店的过多，反映了布局的不合理。在较短的时期内，特别是在持续加强宏观调控、市场扩容较慢的年份里加快这些装修高档、定价偏高档的大店的发展，是难以获得足够的同步发展的市场支持力的。

    第二，大店的“过多”与缺乏特色有关。它们大多档次雷同、商业文化雷同、货品雷同、服务雷同，从而无法形成不同的市场定位和经营特色，难以刺激潜在顾客的增长。

    第三，这种大店的规模是一种单体商店经营面积的规模，是对规模经营的片面理解。零售商业的规模，还可以体现为多店聚集的商店群及以连锁方式形成的网络式零售集团，这两种形式一般都比大型单店更能显示竞争优势，其中稳步推进的连锁方式，它所追求的不一定是单店规模，而是整个网络的规模，是通过市场覆盖面的扩大实现规模的扩大。

    第四，发展企业规模，不仅要讲规模经济，而且也要讲规模风险或规模不经济。经济与不经济，一定要以本国、本地区的市场为出发点来研究，而不是简单地与国外某些大店攀比；即使进行比较，也应首先比较其经营机制，比较其发展规模的方式和途径。

    第五，大店的创建一定要和名店的创建相联系，并以名训的创建为出发点和归宿。商业企业的“抓大放小”，也应以“名”为大，而且贵精不贵多。

       三、连锁商业要突破计划经济的框架

    在发达国家，连锁店占零售业销售份额的三分之一以上；而美国的连锁店完成的销售额则占60%以上。连锁业发展的基本理论依据是把现代社会化大生产的分工协作体系和科学管理方式引入商业流通领域和企业内部，运用内部化理论，通过市场交易成本与企业内部交易成本的比较与均衡，以企业管理和控制权的扩张，节省外部交易成本，实现横向一体化的规模优势。

    我国的连锁店产生于1990年，是从原计划经济留下的框架中改造而成。从起步阶段看，由于计划经济下，各地的商业、粮食、供销社等部门都按不同系统下辖一批网点、对同一系统同一行业内的分店进行连锁式改制，要比自由竞争的市场经济中无隶属关系的店铺实施连锁要容易操作。但部门与行政区划分割的藩篱却使连锁只沦为一种经营方式上的改良。

    从我国的情况看，经营方式的变革不能脱离改革的措施。从部门分割的状态看，由于各部门在同一商业区或居民区都有自己的网点，在过去彼此经营范围泾渭分明的情况下，还未有正面冲突；现在放开经营后，彼此业务相互渗透，但又各搞各的连锁，无法实现跨部门的资本营运。从地区分割状态看，政府的积极性似乎只能化为各级官员在自己管辖范围内的行动，原先各区域的主管部门也只能固守计划经济遗留给它的“地盘”，在本地区内推行连锁模式，彼此间相互封锁、排斥，这同样阻碍了大型名牌连锁公司的形成。与此同时，连锁店开设分店的工商登记手续、对连锁店的税收政策、贷款政策的调整和放宽，都和上述计划经济体制的改革状况和既有利益格局有关。因此，优化连锁业的发展，不是商业部门单方面能做到的，政府一定要把它作为一项配套改革和推进的系统工程来抓。但政府的支持主要是在外部环境和配套改革上，而不要把政府行为直接带入企业内。

      四、发展商业为龙头的产业链条

    在社会产业体系中，各种产业间存在着或强或弱的关联度。任何一种产业的发展，都不是孤立的，它不但受制于其它一些产业的发展状况，而且也会反过来带动或牵制那些具有一定关联度的产业，这就构成了一系列的产业链条。在商业发展中，如果与其它产业配合得好，并善于通过带动其它关联产业的发展而反过来促进自身的发展，则会产生“系统的整体大于组成该系统的各子系统之算术和”的效果。

    城市的形成本身和商业有关，因而商业在城市中的功能应该是强的，并且在多数城市中可以起龙头作用。在农村，随着农业产业化的推进，农业生产的规模化、专业化和农产品商品化、农业生产要素市场化的水平得到提高，商业在农村中的地位也将得到提高。

    在商品经济体制下，商业和绝大多数产业的联系都是比较密切的。在当前，可以考虑与以下产业的互动关系：

    1.商业与农业的关系。发挥商业对农业的带动以及反过来为商业发展创造契机，可以从两方面的途径加以考虑：一是利用农业产业化的发展机遇，涉足并完善目前已经开始形成的“（以流通业务或加工业务为主）公司＋（以农业生产为主）农户”的模式，商业企业可以既为农产品开拓市场，又获得自己更大的用武之地。二是利用城市商业对货源供应的需要以及提高货源选择性，发展对某些农产品和农业开发项目的投资或联营，如利用城市“菜篮子”工程的需求而主动到外地建立蔬菜生产基地。

    2.商业与旅游业的关系。旅游业是近年来与消费相关的行业中增长最快的行业之一。旅游消费将分流对实物商品的购买力，但同时又能带动与旅游相关的商品的销售，还可以通过购物旅游的方式使二者相结合。当前商业部门的责任是设法提高旅游开支中用于购物的比重，以及为与旅游相关的企业提供商品。

    3.商业与房地产业的关系。建筑与房地产业被视为“九五”的支柱产业之一。随着房改的深入，房地产业的前景也逐渐看好。商业的发展一方面要跟上房地产业发展，要和新住宅小区的建设相适应；另一方面也可以利用既有的商业旺地发展相关的房地产业，以改善发展的环境。

    4.商业与信息产业的关系。信息产业是发达国家在九十年代发展最快的产业，有的在其国内生产总值的增长中已占四、五成。信息产业将带来社会生产与生产方式的一次重大变革，其意义可能超过历史上任何一次产业革命。在我国，预计从现在到2010年，信息产业的营业额年均增幅将达25%。对商业而言，须尽早抓住这一机遇，使自身的发展与之结合得更加紧密。在这里，网络的一体化和商业企业发展的一体化可能会相互促进。

    在锤炼商业与其它产业间更紧密的产业链条时，要争取在市场导向和信息输送上体现商业的优势和提高商业的地位。如果能通过名店效应，发展商业的自有品牌商品的生产，则更能使商业的无形资产增值和最终增强自身的竞争力。

     五、关于商业内部管理的统一性问题

    多年以来，在企业内部体制的改革中，出现了一种倾向，就是不断地层层下放权力，甚至不断划小核算单位，认为这是调动职工积极性的灵丹妙药。在一些商店，进货权不仅下放到柜组，还下放到个人。这种现象，从当初打破大锅饭的要求看，曾产生过一定的积极作用，但这同时也带来了负面影响：一是在供应商面前损害了企业的整体形象；二是供应商可利用柜组间或店员间的竞争而转移部分的商业利润；三是增大局部利益而削弱整体利益；四是容易忽视不同商品间的互补性、替代性，损害全店的商品品种、数量的优化组合，同样损害整体利益；五是不利于推广商工一体化、批零一体化等模式，不利于连锁业等需要集中进货、统一配送的现代商业模式的发展。

    当然，提高商业企业特别是连锁商店统一管理水平，不能不注意管理人才的素质的提高和激励机制、约束机制的健全。

     六、关于商业领域中所有制结构及公有制地位问题

    党的十五大在社会主义基本经济制度的表述中有新的提法，即提出“要坚持和完善社会主义公有制为主体、多种所有制经济共同发展的基本经济制度”。在把多种所有制经济看成是共同构成社会主义经济制度的同时，又指出，公有资产的优势要重视质的提高，国有经济的控制程度在不同地方、不同产业可以有所差别；在一些产业中，国有经济比重减少一些，不会影响我国的社会主义性质（注：见江**同志在十五大的报告。）。

    回到商业来看，商业尽管和亿万人民的生活及各生产部门的关系十分密切，但它基本不属关系国民经济命脉的重要行业和关键领域。这是因为：商业特别是消费品销售业是最直接和最大程度可实行市场调节为主的行业，是最需要反对垄断和提倡合理竞争的领域。而在不同所有制的企业中，国有企业接受市场调节的能力和效果相对弱一些；非公有制企业则天生于计划经济体制之外，因而更适合在商业等需要市场竞争度较大的领域中发展。

    在商业中，批发商业和零售商业相比较而言，处于较上游的层次。按照一般的规律，在产业或行业的链条中，处于越上游的层次，国家的宏观控制力度也需要并且可以越大，国有或公有制的比重也可以大一些。所以，国有经济在批发商业有着比零售商业更大的生存余地和存在价值。这样，国有经济在商业中的主导地位可以通过批发对零售的作用而体现。

    在国外的连锁业中，有一种模式是以批发商为核心或母体，吸收零售商加盟。如果我们的国有批发商业企业用这样的方式来发挥作用的话，当它所吸收的加盟店不再受所有制形式约束时，国有经济对非国有经济的领导作用也就包含在新的商业组织形式之中了。

      七、结语

    在当今广东商业的发展史上，八十年代是最快的时期。九十年代初和七十年代末对比，在广东实现的社会商品零售额从占全国十七分之一提高到占九分之一。但从1992年以后，这一比例已不再上升。这一方面固然是和内地商业在后来的改革开放中迅速崛起有关，另一方面也说明广东的商业必须进一步深化改革，寻找新的发展机遇和发展模式，这当然也包含着跳出广东寻求发展的可能。

    我们坚信，只要商业部门和商业企业能坚持把制度创新、组织形式创新、管理技术创新和市场创新（市场开拓及营销方式创新）结合起来，并处理好它们之间的关系，广东的商业是可以再上新台阶的。