广东省营销学会1月11日在广州召开了理事扩大会议，学会的名誉会长、原省领导匡吉、会长杨开茂、广东省连锁经营协会会长孙雄、广东省整规办副主任谭叠及全体理事和顾问出席了此次会议。

    会议首先由常务副会长戴履先作学会的工作报告，他总结近几年营销学会所做的工作和取得的成绩，提出了2006年的工作安排。广东省整规办副主任谭叠代表广东省经贸委向大会通报了2005年全省流通工作情况，提出了2006年我省流通工作的思路，并向大会的召开表示的热烈的祝贺。

    本次会议还增聘补选了广东省经贸委副主任刘晓捷和广东省连锁经营协会会长孙雄为名誉会长，广东省经贸委副主任刘焕泉等11人为学会顾问，广州国际玩具城副总经理吴榕凯等10人为副会长，增补了一批热心学会工作的副秘书长及常务理事和理事。

    广东省连锁经营协会孙雄会长在会上作了题为“扩大视野、跟上市场、搞好研究、服务企业”的发言，受到与会代表们的高度评价。

孙雄会长

    孙会长说：连锁经营是市场经济充分发育下的企业重要营销方式和组织形式。连锁经营从90年代改革开放初在广东萌芽以来，随着市场经济的发育，不断发展，在市场营销方式和营销理论方面勇于创新，协会为推进这些工作也作出不懈努力。我们愿意和大家一起，通过多种方式共同研究，不断探讨，推进营销方式和营销理论的发展。

    他认为。当前，创新市场营销方式和营销理论要关注以下五个方面：一是关注环境变化，走出“传统营销”。营销是为企业服务的，具体一点说是为产品服务的。营销是毛，产品是皮。好的营销建立在好的产品基础上，只有有了好的“皮”，才可能有好的“毛”。没有好的产品做前提，再完善的营销也是徒劳的。营销的主体是企业，营销的舞台是市场。营销是企业的市场实践，而不是学院的理论研究。市场是变化的，过去的实践成功，传统的市场经验，过去式的营销理论，由于社会发展、技术进步、需求改变、环境变化，也要与时俱进，所以我们必须破除传统狭义的营销观念，用我们的实践和研究不断丰富市场营销这门学问。例如：服务营销问题。服务环节对企业收益的影响越来越大，从长远看超过了产品的销售环节。根据调查，随着产品逐渐普及化，产品销售的毛利会从最初的60%到70%，逐步滑落到20%左右，而服务方面的利润却大有潜力可挖，所以服务营销日益成为企业经营活动的重点。怎么样通过服务营销，把服务变成利润增长的核心环节，可以说是我们研究的方向和重点。

    二是关注细分市场，走出“大众市场”。市场营销一个重要的理论是“市场细分”。细分市场需要解决好新产品设计和开发，分销渠道建设两个最核心的问题。对新产品设计和开发，我们的生产制造企业，以及从理论到实践都是重视的。但是对企业营销渠道的建设，渠道建设的现代化这点重视不够。企业在运用和开发新型销售渠道方面具有很大的障碍。面对竞争日益激烈的市场，不少企业的传统营销渠道已经面临很大挑战，企业应该将新渠道的开发与对传统渠道的改造作为其“市场细分”的重要内容进行重组。一方面全面拓展传统渠道的宽度和包容性，另一方面全力防止出现恶性渠道冲突。连锁经营协会正在为推进这些工作努力。

    三是关注品牌建设，走出“恶性争夺”。由于技术的进步，我们绝大多数知名企业都能够生产好产品，但是由于没有个性，产品同质化严重。而没有个性的产品充其量只能是一个“好产品”，根本无法从众多的“好产品”中脱颖而出。正是这此原因，无论曾经多么辉煌，市场份额曾经多么大，都无法让消费者从对产品的认可上升到对品牌的认可，建立对品牌的忠诚。当前，品牌建设方面存在重视公司形象，忽视产品品牌形象；重视推广产品，忽视推广产品价值；重视产品品牌一般特性，忽视产品品牌个性等问题，而且操作水平较低，需要我们去研究和解决。

    四是关注文化产业，走进“新兴市场”。今后文化产业将要作为我国支柱产业来发展，体育是大文化中的一个组成部分。我国拥有一个良好的体育市场基础与社会需求，但体育经济十分滞后。究其原因是没有把体育作为“产业”，缺乏营销概念。体育产业的相关性极强，它与人们生活的方方面面密切相关，体育的需求十分巨大。在美国，体育产业的年产值能达4000多亿美元。如果体育能扩大为产业、经济概念，汲取国际先进的体育营销概念，像其他产业一样进行市场细分，通过用心经营，选择有价值的赛事，正确引导公众的消费与企业投资。使大家从理论到实践上把体育赛事与体育经济正确结合，引导这一行业在市场机制下健康发展。在中国这个充满巨大潜力的市场上，体育产业的市场营销远远不是“方兴未艾”，而是“前途无量”。孙会长例举了体育营销问题。他讲到去年底在广州体育馆举行了中俄空手道比赛的案例。

    五是关注网络营销，走进“虚拟世界”。以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。带来了市场营销理论和手段的重大变革。许多新的营销方式和营销概念不断出现，甚至对传统的营销理论形成了挑战。“伙伴营销”概念改变了传统营销管理中的“目标市场定位”的基本原理，甚至有些网络营销专家提出“市场定位已经终结”。在传统的营销过程中，顾客总是被动地接受企业的促销信息，伙伴营销是一种完全建立在互联网技术基础之上的新型商业模式，这种模式把消费者作为平等的合伙人来看待。伙伴营销具结了互联网技术的两大特点。首先，互联网的发展使得企业和消费者之间可以迅速沟通，Email的广泛应用使得企业收到顾客反馈信息的速度加快同时又降低了成本。第二，现在是一个授权于消费者的时代，消费者自己决定希望与哪个公司保持伙伴关系或者不与哪个公司交谈，他们也厌恶各种营销活动对正常生活造成的混乱，于是消费者希望寻求一种简单的方法实现购买目的。在这种模式中，不再是企业寻找目标顾客，而是顾客选择企业。

    孙会长例举了维珍在线酒类专卖店——Virginwines.com。维珍的经营策略，一向着重善用该品牌的拥护者，开创新事业，维珍的经营哲学，则是从大众化产品中切出利于市场，为顾客创造个人化、有特色的商品。在线酒类专卖店上，有许多非常友善的设计；例如一个取名为“酒仙”的软件，可以纪录、追踪客户的需求，并在客户下次上网时，提供更个人化的酒类信息，网友在维珍在线酒类专卖店可以选择的酒类非常多。有160家供货商提供的17000种酒，此外，在线也提供简单的介绍，告知网友哪能一种酒是哪里出的，适合配那些食物，如果酒买回去后悔了，还可以无条件接受退货。亚马逊网络书店的智能型“建议书单”功能很相像。另一个成功案例是LANDS’END，实现网上“试衣”。美国服饰销售网点LANDS’END，大胆运用科技工具把逛街情境在网上“虚拟实境”化。利用3D科技推出虚拟“试衣服务”。网友只要上网登录自己的各项信息——包括身材尺寸、脸形、发色，甚至眼珠颜色，LANDS’END网站就会根据这些信息，帮客户在网上建构一个模拟顾客的“3D”试衣模特儿”。往后只要到访这个网站，客户都可以利这个模特儿试穿在网上逛街时看中的衣服。结果，网友利用这个网上软件制作的3D模特儿，两年来竟超过200万个。网上销售业绩两年内增长了约1.6亿美元。尽管这些产品可能比其他同类型服饰贵20美元。为了让逛街情境能活生生地搬上网络，LANDS’ENDLANDS’END将逛街情境在网上发挥到极致。利用实时聊天功能，让女性在网上逛街时多了点沟通的乐趣，不论何时何地，当你对LANDS’END网上提供的商品有任何问题，都可以跟在线店员实时询问相关信息。更妙的是，LANDS’END也为爱一起逛街的女人们，设立“姊妹逛大街”的实时对谈服务。无论你的好姊妹远在东京或纽约，都可以透过网络，跟你一起逛街LANDS’END虚拟大街，一边看网上展示的最新报装、一边运用网站提供的实时聊天软件交换总见。后来，美国著名零售百货杰西潘尼也购买了这个神奇的3D模特软件。果然成功让不少“逛街族”将采买行动从街头转向网络。

    广州国际玩具礼品城的吴榕凯副总经理与代表们分享了玩具城的从开发到招商的成功经验，华南理工大学的雷鸣教授向与会代表们演示了一场精采、生动的营销课。他们的发言赢得了代表们的阵阵掌声。最后杨开茂会长作了总结性发言，匡吉名誉会长则向大家讲到邓小平同志的南巡，讲到了中国的改革开放，讲述了他在美国用互联网购物的亲身经历，他的发言妙趣横生，引来与会者的热烈掌声。大会在代表们的欢声笑语中结束。