农产品新发展靠品牌靠渠道

    今年的中央一号文件再次姓农,这不仅是改革开放以来第12个关于“三农”问题的“一号文件”,也是新世纪连续第七个锁定“三农”的“一号文件”。

　　在今年的一号文件中,专门指出要“提高农业科技创新和推广能力”,同时,“健全农产品市场体系”。简而言之,农产品的质量和销售渠道,将是今年农村工作的重点之一。

　　就在农产品企业和农户感叹产品销路差、销售难的时候,乐昌沿溪山茶场和德庆仙罗果业都探索出了一条适合自身产品特色的发展道路。

　　产地型批发市场拉动渠道营销打造城市名片

　　“健全农产品市场体系。统筹制定全国农产品批发市场布局规划,支持重点农产品批发市场建设和升级改造,落实农产品批发市场用地等扶持政策,发展农产品大市场大流通。大力培育农村经纪人,充分运用地理标志和农产品商标促进特色农业发展。”今年的中央一号文件中,健全农产品市场体系,成为重点关注的一项工作。

　　而在有着“中国柑橘之乡”称号的德庆,建立健全并利用好农产品营销网络早已是当地种植企业和农户的共识。

　　早在2003年获得“贡柑之乡”美誉时,德庆的贡柑和沙糖桔就在当地政府的推动下,在市场上享有一定的知名度。然而,沙糖橘的盛名一旦传开,有时反而帮了倒忙。因为看到种沙糖橘好赚钱,于是农户们就纷纷转而种植。不仅在德庆县内迅速蔓延,也不断向周边的城市扩散。封开、清远等地的一些农民也开始种植砂糖橘,甚至邻近的广西农民也开始种植。柑橘产量逐年大幅递增,给销售带来了压力。

　　“在当地没有一个具有专业市场运作的流通企业,使得德庆的贡柑和沙糖桔没法形成持久的品牌力,阻碍了该农产品的进一步的市场推广。”德庆仙罗果业有限公司负责人表示。本着农户与公司利益共享的原则,以自身1700亩贡柑和沙糖桔基地为依托,2005年,由德庆仙罗果业发起成立了德庆县柑桔协会,从而将柑桔种植、加工销售、科研等各方面资源进行整合,开始打造德庆仙罗贡柑和沙糖桔名牌农产品。同时,成立了德庆县柑桔协会农业配送有限公司,具体落实协会服务功能的实体。公司成立了11家镇级和2家村级连锁经营门店,以提供优质高效、廉价的农资产品为载体,发挥了协会的农科服务平台、融资服务平台等作用,平抑了农资产品市场价格,并通过标准化种植规程推广科学用肥用药,有效降低了种植成本,确保了德庆贡柑、沙糖桔的品质,提高了市场竞争力。

　　此外,仙罗果业会同德庆县的柑桔流通企业龙山公司、皇妃公司等企业搭建了德庆柑桔市场服务平台,解决了柑桔销售的市场问题。尤其是仙罗果业有限公司通过几年的经营,搭建了全国销售网络,为德庆贡柑、沙糖桔的销售疏通了全国市场通路。

　　据了解,仅在去年11月德庆贡柑沙糖桔产销对接会上,就有全国各地1000多家购销商闻讯而来,订货达2亿公斤,单价每公斤4元以上。

　　精确定位

　　口碑和渠道双管齐下

　　作为广东知名的茶叶品种,沿溪山出产的白毛尖茶,也曾上演过频临破产又起死回生的悲喜剧。乐昌沿溪山茶场董事长刘志强介绍,在1997年进入沿溪山茶场时,这家在1965年获得全国21个优良茶种产品曾供不应求的企业,不仅负债累累,而且给员工们的工资也以茶叶形式发放。

　　在意识到企业存在制茶设备和工艺落后两大问题后,沿溪山茶厂开始了大刀阔斧的改造。茶场成立了创名茶攻关小组,邀请专家到茶场授课和指导生产,选派人员到省茶叶研究所和外地茶厂学习和进修,同时广泛参加国内有关茶的研讨会,积极接受新信息和新知识;并不断改进种茶技术和更新设备,提高制茶工艺水平,严把质量关。

　　首先从制作工艺上进行升级:将炒青改为烘青;把半手工调压揉捻改为自动揉捻;将烤茶升级为自动风干;引进自动化包装设备,对产品包装进行现代化设计。一方面保证了茶叶的品质过硬,同时又奠定了茶叶产业化的基础。

　　茶叶质量通过技术革新有了显着的提升,获得了更多消费者的欢迎。沿溪山茶场在对老茶园进行改造,开辟新茶园的基础上,又创造性地与周边乡镇茶农进行联营,茶场指导茶叶管理,农户提供茶青,然后统一制作销售,创造了公司+农户+基地的经营方式,在周边乡镇办起了茶叶加工分账,以合同契约形式带动1500多户农户种植茶叶,解决了企业原料不足和农民茶叶销路的两大问题。

　　在茶叶品质稳扎稳打的同时,沿溪山茶也开始探索新的营销模式。“一定要成为品牌,产品才有附加值。一方面产品要有独特性,另一方面要有市场策略。”刘志强表示。而沿溪山茶也根据自身的特点制订了一套行之有效的市场营销模式:对目标消费者,以大量赠送的方式,打开局面。并通过消费者口耳相传的途径,带来更多的销售。目前,茶场已有生产基地2.5万亩,茶叶加工和种植面积达5万多亩,是韶关地区最大的茶叶生产和加工基地。

　　刘志强表示,公司计划在未来三年内,将生产基地扩展到5万亩,开展有机茶的生产和认证,并设立3个加工分厂,让“雾翔”牌绿茶成为中国茶行业的奇葩,推动乐昌市茶叶行业的快速发展,带动更多的茶农脱贫致富,加快推动社会主义新农村的建设。

　　专家点评

　　广东商学院流通经济研究所所长王先庆

　　农贸服务无论是在具体领域还是各个区域,都有很大的发展空间。政府和企业在未来时期,要加大农贸服务领域的业务开拓,流通企业更应该提升品牌影响力。

　　德庆仙罗果业是一家集中果品生产、经营和销售的综合性企业,正在打造产地型的批发市场。岭南佳果现在都遇到了销售难的问题,这主要是因为市场建设、流通问题都还未得到很好的解决。因此,在各地建立产地型的批发市场,并将其打造成为品牌,作为城市名片的一部分,可以为农产品的销售困境打通新道路。希望这类企业打造的市场,能够遵循规律,缓慢培育,逐步推广,挖掘特色,将果品品牌和市场品牌有机的结合起来。

　　在种植业企业和其他很多工业企业的概念中,重制造、轻流通是很普遍的现象。目前大多数行业都是供过于求的状况,企业只重制造而无营销是没有生命力的。

　　沿溪山茶业属于自产自销的模式,产销都有均衡的发展,通过销量调节产量。以高端客户为目标对象,建立独特的销售网络,在固定的消费群体和高端客户中形成了口碑和品牌。