中国是世界第一大钢铁生产国，在一定程度上左右着世界钢铁业的利益链；中国也是世界上最大的铁矿石进口国，消费了世界上半数以上的铁矿石出口量，在一定程度上左右着世界铁矿石消费市场。

    2013年1月22日，世界钢铁协会发布了2012年全球钢铁生产统计数据。结果显示，2012年全球钢产量增长低迷，总产量较上年增长仅1.2%，达到15.478亿吨，其中中国大陆地区2012年粗钢产量7.16亿吨，较去年增长3.1%，继续创下历史新高，占全球钢产量的46.3%，连续十五年占据全球粗钢生产量第一位，且占比逐渐扩大，几近半数。从铁矿石需求量的角度来看，2012年我国消费铁矿石成品矿约10.67亿吨，同比增长4.6%；2013年铁矿石成品矿需求量将达到11.1亿吨。其中，进口铁矿石需求量所占比重将维持在60%以上的水平，而这一趋势短期内还难以改变。

    从以上数据可以看到，中国是世界上铁矿石需求量和钢产量最大的国家。从理论上讲，中国是世界上铁矿石最大买家，似乎应有决定产品价格的权利，但事实却并非如此。但是，一方面是铁矿石进口量还在保持高速增长，另一方面是对手的资源筹码越来越大，两者的矛盾非常突出，直接导致国内钢铁生产受制于国际铁矿石供应。然而从目前世界铁矿石价格控制力上来看，中国实际上处于旁落或缺失的地位。

    从2003年开始，中国超越日本成为世界钢材产量和铁矿石需求量最大的国家，也正是从这一年开始，世界铁矿石价格开始出现一波波上涨。其中2005年，日本新日铁与三大矿山之一的力拓进行谈判，确定铁矿石价格增长71.9%。而以上海宝钢为代表的中国16家钢铁企业却不得不与澳大利亚必和必拓矿业公司达成矿石年度合同价格71.5％涨幅的协议。2006年，中国钢企仍不得不接受巴西淡水河谷与德国蒂森克虏伯签订的涨幅为19%的价格增长协议。从这些历史事实中可以看到，中国虽然拥有巨大的需求量，却仍不能掌握铁矿石价格的确定权，而与此相反，日本企业却往往能在价格谈判中占据主导，并且能在价格大涨中毫发无损。到底是什么样的原因产生了如此的后果？关键原因在于没有真正从战略高度重视和谋划渠道控制权的获得与运用。

    二、铁矿石国际市场结构与中国钢企话语权的缺失

    世界铁矿石供应商只有两个国家三个生产商：一个是澳大利亚的必和必拓和力拓、一个是巴西的淡水河谷。对于世界铁矿石的需求与供应来说，随行就市的现货交易方式有，但是并不是特别的多，一般都是采取年初谈判的方式进行价格确定。在铁矿石的交易价格谈判中，遵循着一个惯例：那就是三家铁矿石供应商每年有一个谈判的，谈判后的供应价格为其他两家共同遵守；而铁矿石需求方是由韩国浦项、日本新日铁和中国的宝钢分别代表本国企业，每年选出这三家企业中的一个与铁矿石供应商进行谈判，谈判后的采购价格为所有铁矿石需求方共同的执行价格 。通过谈判确定铁矿石价格，再由宝钢等大型钢企进口转销其他钢厂。

    供需双方形成了看似双寡头的竞争格局，实质上铁矿定价权却是掌握在供给方的手中，供应商议价能力更强。

    多年来，国际铁矿业通过大规模兼并和收购，现已形成三分天下的格局，他们控制了全球主要铁矿石生产量和贸易量。而与钢铁上游矿石企业的高集中度相比，世界钢铁业的集中程度则要低得多，钢铁企业彼此之间也缺乏紧密合作，这就决定了作为买方的世界钢铁业的总体砍价能力比较弱，在国际铁矿石谈判博弈中处于不利地位。而且，钢铁是资源转化产品，在现有的技术条件下，必须依赖铁矿石资源，几乎没有其他替代品，这也进一步加强了铁矿石供应商的议价能力。

    三、生产主导下的过度竞争，国内钢铁企业渠道谈判能力弱
 
    不同于日本五大钢铁集团作为单一整体与国际矿业巨头谈判，获得更多的谈判筹码的状况，中国钢铁企业更多是各自为政缺乏整合。尽管中钢协和五矿协会多次通过提高准入门槛，力图控制铁矿石进口商数量，提高其竞争力，但这些措施多执行不力。至今，拥有铁矿石进口资质的企业仍有112家之多。中国极度分散的钢铁企业步调很难取得一致，从近几年才开始作为一个整体参与铁矿石谈判。但是，他们把自己的饥渴表露地过于强烈，甚至就在我国钢企代表与铁矿业巨头进行谈判时，一些小钢铁企业、进口贸易企业却在场外与这些矿业巨头“暗送秋波”，这样做，最终只是缩窄了中国钢企的谈判空间。
 
    国内这些数以百计有进口权限的钢厂，不断地与矿山巨头分散定价，甚至竞相抬价，大大削弱了我国钢铁企业的议价能力。此外，当前我国长期协议价下的进口量只占总进口的四成左右，也就是说，一半以上的进口铁矿石是以现货方式进口的，依靠现货进口方式的主要是我国为数众多的中小钢铁企业，而现货市场价格对长期贸易谈判是有一定影响的。

    更糟糕的是，我国铁矿石进口的乱局会被铁矿石供应商所利用，如果现货需求量增大，价格上涨，会降低铁矿石供应商谈判的兴趣，使他们在履行长期贸易合同方面不积极，等于变相地拆了我方铁矿石谈判的台。另外，有不少通过现货交易买进铁矿石的企业，不是把铁矿石直接投入生产，而是大量囤积在港口等待升值，这种投机使得我国国内的铁矿石无法满足需求，从而造成了铁矿石供不应求的假象，令铁矿石供应巨头更加信心百倍。

    四、中国钢企“重生产，轻渠道”与进口依赖带来结构性缺陷

    改革开放之初，作为钢铁行业改革和转型升级的战略选择，国内各大钢厂纷纷引进先进的设备和技术，其中最多的来自日本新日铁。比如宝钢几乎全部的生产设备和技术都引进自新日铁；武钢王牌产品硅钢的生产设备和技术来自于新日铁；山东莱钢的中型轧钢机工业设备和电气设备分别来自新日铁和东芝；太钢的1549毫米热轧技术由新日铁提供……

    这些先进的设备为中国钢铁企业的快速发展打下了坚实的基础，也为今日钢铁定价权缺失埋下了伏笔：日本先进的钢铁生产设备无法“消化”中国低品味的铁矿石，因此建成后的宝钢只能选择从澳大利亚和巴西进口高品位的铁矿石。

    在缺乏矿山控制权的背景下，中国钢企逐渐成为任人宰割的羔羊。即使在中钢协抵制国际矿商苛刻要求，采取一定的拒收措施时，国内钢企也难以下定决心，响应号召，纷纷接受日韩签订的高昂订货价格。

    五、中国钢铁企业国际市场的渠道策略失误与渠道控制水平低

    在日益严峻的铁矿石供求形势下，许多大型国际钢铁公司纷纷通过国际化经营战略，控制铁矿石资源，以实现铁矿石自给，减少铁矿石价格上涨的负面影响。如日本的钢铁企业就长期致力于投资全球矿山业，通过全球化布局，不仅确保了铁矿石的稳定供应，甚至成为铁矿石价格上涨的受益者。反观我国钢铁企业，由于总体实力弱小，中资企业在海外大规模铁矿投资项目数量仍有待提高，这无形中加深了我国钢铁业对三大矿业巨头的依赖，使得原本已处于弱势的钢铁企业在铁矿石价格谈判中陷入更为被动的境地。

    （作者：王先庆，教授，商务部经贸决策咨询委员会专家，广东省商业经济学会会长，华南商业智库理事长，广东财经大学流通经济研究所所长。本文是作者《渠道控制权》书的第四章“渠道控制权的获取、运用与保持”部分，有所改动。该书已于2014年8月中国人民大学出版社出版，并获得第五届“物华图书奖”三等奖）