任兴洲
    国务院发展研究中心市场经济研究所原所长 研究员

    刘普合
    中国商业经济学会消费研究院院长
    全国城市工业品贸易中心联合会副会长

    白明
   商务部研究院国际市场研究所副所长

    依绍华
    中国社会科学院财经战略研究院市场流通与消费研究室主任、研究员

    王先庆
    广东财经大学商贸流通研究院院长
    广东省商业经济学会会长

    李正波
    中国国际电子商务中心首席分析师

    中央在这个时间节点提出支持外贸企业出口转内销有何意义？

    刘普合：这意味着中央高度重视国际经贸关系变化对外贸企业的影响，高度重视强大国内市场的战略性和基础性作用，高度重视产业链供应链的稳定。

    依绍华：受新冠疫情影响，很多国家社会经济活动陷入暂时停顿状态，国际经贸往来受到直接冲击，导致我国很多外贸企业订单减少，同时还面临订单取消、订单交付无法履约等诸多情况，外贸企业生存发展面临严峻考验。尽管外需受到抑制，我国内需市场规模庞大，作为世界第二大经济体，中等收入人群规模位居世界第一，为外贸企业转战内需市场提供了强大的需求保障。

    外贸企业出口转内销面临哪些困难和痛点？

    白明：目前外贸企业在尝试出口转内销过程中遇到的情况主要是四个“不”，即国内外市场采用的标准不同、外贸企业对国内客户需求偏好不了解、国内客户对出口品牌不熟悉、外贸企业对国内市场营销渠道不适应。

    王先庆：以广东省的外贸企业为例，大部分企业具有三个特点：一是渠道单一，专业性强，但依赖性大、稳定性差；二是订单贸易，习惯于从广交会等接订单，比较少自主设计和自主品牌；三是厂商不分，既是生产型企业也是贸易型企业，依托专业镇和产业集群，分享外贸供应链红利，亦工亦商。这些特点是在当时的生产、技术、市场等条件下形成的，在新形势下局限性越来越突出，因此，要做好内销，必须突破这三大传统局限。

    李正波：外贸企业在出口转内销时面临的问题和困难：一是国内外标准不同，短期内转换难；二是转内销后税负增加，短期内调整难；三是内销账期延长，短期内适应难；四是销售渠道短期内构建难；五是品牌短期内培育难。

    外贸企业转内销要如何做？

    任兴洲：外贸真正转为内销并不只是空间市场的转变，而是需要做好几个“转变”：一是切实转变经营观念，对产品、市场、渠道、铺货、品牌、结算账期、内部组织管理、人才队伍都必须综合考虑。

    二是以国内市场需求为导向，在产品设计创新、生产流程上进行调整，向柔性生产方式转变。

    三是巧用市场平台和分销渠道，转变营销思维。外贸企业可巧用这些渠道和平台，用好用足政府和电商平台企业的各项扶持措施，先低成本地进入内销市场，借船出海，以尽快熟悉和融入国内市场销售体系。

    四是设计打造产品品牌，转变产品推广理念，在转内销之初就要整体考虑产品的定位和品牌建设问题。

    白明：外贸企业要在全球市场的“中国分场”上有所作为，就不能仅仅局限于将“中国分场”定位于“避风港”，一定要做长期战略性谋划。针对由外转内会面临的一系列“不”，出口企业可以在求“同”上下功夫。

    依绍华：外贸企业亟待转变思路，将创新理念贯彻到企业生产经营销售等各环节，深入了解国内市场需求特点，调整产品策略，通过搭载互联网平台等拓展

    新销售方式，以更好的服务功能，提升消费体验，从而赢得竞争优势，实现“出口转内销”叫好又叫座。一是以产品创新赢得市场份额；二是以销售方式创新拓宽市场渠道；三是以服务创新提升竞争力。

    政府应在哪些方面给予支持？

    刘普合：支持出口转内销，国家要建立长效机制。要重视知识产权（和授权）问题，在政府或行业组织的支持下找到合情合理的解决办法。同时，开展对出口转内销企业的对口帮助，解决关键技术和原材料的制约问题。

    白明：现阶段，政府部门可以帮到出口企业的地方有很多，如举办线上交易会、成立线上平台、扶持线上直播带货等方式。同时，政府部门也要引导外贸企业扬长避短、错位竞争。

    王先庆：广东省在“稳外贸”的同时，一方面，鼓励外贸企业不断拓展内销渠道，扩大市场空间；另一方面，鼓励外贸企业创新外贸发展新业态、新模式，构建新时代的外贸体系。

    李正波：建议从国家层面尽快出台一揽子方案，一是鼓励外贸企业对接国内各大电商平台；二是召开各种形式的产销对接会，对接国内批发零售企业；三是研究搭建统一的出口转内销平台；四是开发出口转内销产品的配套措施。