天河城是中国最早的MALL
 
    中国内地最早的MALL，却是最赚钱的MALL，这就是由天贸集团开发和管理的天河城购物中心（TEEMALL）。
 
    令很多后来者难以追赶的是，即便是目前，平均而言，广州天河城年客流量仍超过1亿人次——单算这个指标，天河城的年客流量比全球面积最大的购物中心多了几乎一倍。
就SHOPPING MALL而言，聚拢人气是一个MALL能够长久存活的要素之一。天河城开业至今，日平均客流量除1996年和1997年的11万与18万人次外，以后各年都保持在25万人次以上。即便在受“非典”和天河城西门地铁建设封路双重影响的2003年，也超过27万人次。
与此相适应，据相关资料显示，天河城如今的租金是全国SHOPPING MALL中最高的——它已成为中国第一个赚钱的MALL。

    一寸都不能卖
     
    实际上，天河城同其他SHOPPING MALL一样也有过亏损期。1992年开始建设，到1996年建成投入使用，再到1998年利润率高速增长期，天河城大约经历了将近两年的亏损。好在进入盈利期至今，天河城的盈利能力一直都非常强劲。
     
    “购物中心在筹划的时候，管理团队中的主要人物就该到场了。在购物中心盖好以后再引进管理团队，简直是在做无用功。” 广东天贸（集团）股份有限公司董事长禹来的话听起来或许有些激进，但却不无道理。
     
    禹来透露，天河城的管理团队在同业中一直都是非常强势的。“作为广东省商业流通体制改革的一个试点，天河城当时的领导人均来自政府部门和国有企业。前任董事长是省台办主任，担任过省工商局局长；总经理原是省商业厅的副厅长，所以说天河城管理团队是不错的。”正是这群国内土生土长的管理团队在去国外考察之后，主动引进SHOPPING MALL这样一个业态，并按照SHOPPING MALL的要求管理天河城购物中心。
    
    但这还并不意味着就能成功。曾有人言：“正确的选址意味着80％的成功。”但禹来笑谈道：“在SHOPPING MALL里面，除了选址以外，根据中国现在的情况来说，最重要的还必须遵循购物中心的特点，就是坚持一寸都不要卖，即产权可以不统一，但业权必须统一。天河城最主要的成功，我认为就是坚持只租不售。”
     
    虽然禹来很“吝啬”，但一位商业地产专业人士告诉新地产，天河城之所以能够取得现有的成功，与其坚持只租不售的“吝啬”密不可分——关键在于它能够实现可调整性的长线盈利。“出租型商铺与出售型相比，管理方面是他们的最大区别。出售型商铺是无法管理的；而出租型商铺则不然，它可以根据物业商圈环境的变化进行适当的调整。对一个做得相当不错的SHOPPING MALL而言，每年都会有10％左右的调整空间。”这其实就是禹来“一寸都不能卖”的秘密。
     
    但与之相对，“一寸也不能卖”的方略也给天河城带来了比较大的资金压力。“购物中心的开发，一分钱都不能少。少一分钱，用别的方法去筹集都意味着购物中心的风险会急遽扩大。如果你没有资金实力去做购物中心，而采用出租、反租等形式，实际上相当于一个只能挑100斤的人，硬挑150斤。其结果是，你早晚要趴下来，甚至被累伤。”禹来将资金实力的强弱作为SHOPPING MALL项目能否成功的要因。
     
    据禹来称，天河城的自有资金一直都比较充足，否则天河城也就很难在亏损两年的时间里，坚持“一寸也不能卖”。“实际上天河城资金构成较为简单，第一笔先是股东投入，股东都是国有企业，前前后后投入了8.4亿元；然后又贷了一笔9000万元的国外贷款。到了2003年的5月份，9000万银行贷款也被天河城全部还清了。”禹来颇有些自豪，“现在我们已经没有一分钱的银行贷款了。”

    当竞争来临
     
    在天河城之前，中国内地并没有SHOPPING MALL 这样的业态，MALL业态是由天河城管理团队最早开始经营的。据商业地产业内人士分析，天河城的出现从表面上看正处于出租性物业比较低迷的时期。但换一个视角，同时却也是天河城正处在SHOPPING MALL这一种商业模式即将演变成主流的孕育期。当天河城最早把SHOPPING MALL的概念带入国内，而运营又没有出现问题，当然他也就能挖到商业地产开发的第一桶金。
     
    至于引进SHOPPING MALL模式的初衷，禹来坦言：“整个SHOPPING MALL在中国内地的成功应该是个必然现象。从中国经济发展来说，由于中国经济的持续发展，人们不断提高的消费水平对这样一种业态是非常需要的。从零售业上讲，零售业从百货、批发市场、杂货店到现在的中国超市，再发展到购物中心业态也是必然的趋势。从城市发展角度来看，在中国城市经济改革过程中，这也是必然的现象。天河城应该是必然里的偶然，他的成功在于他遵循了商业地产开发的基本规律。”
     
    从天河城刚刚建起时看，那时的天河城拥有几个“最”：最早的购物中心，最大的购物中心，最具人气的购物中心等。但目前在天河城周围不断涌现出新的大型购物中心——距天河城只有百米之遥，而客流量却为其两倍的正佳广场已经开业；另一家与天河城规模相当的大型购物中心太古汇，又在离正佳百米处动了土，天河商圈已经初具雏形。从整体布局上看这是好事，因为一个成熟的商圈肯定不是一两个商家打造的，它需要“集约效应”。但与此同时，SHOPPING MALL的同类竞争也不可小觑，天河城的高租金正面临着挑战。
     
    “正佳广场目前经营不好，但我觉得将来他会取代天河城。因为广州的CBD就在正佳那儿。以后天河城的租金很难再有这么高了。”北京中原房地产经济有限公司商业部总监杨广安这样认为。不过，他同时认为，天河城未来还是会红火下去的，人流依然还会很大。但是以外地人为主，人们去那儿的原因是想逛一下这个很旺的地方。“随着同业竞争的加剧，本地人将改变对天河城的看法。目前的人流并不都是有效需求，只是一种表象。现在60％ 的本地人会去天河城，但那些有消费力的人已不太去了。”杨广安这么表露出他的担忧。“话虽如此，天河城还有一个优势，能不能挽回这种局面就看他怎么使用这个离他非常近的地铁了。因为地铁在广州的使用率最近一直在往上走。”
    
    天河城在广州所处的地理位置绝不亚于北京的西单。然而，天河城一带的交通是广州人说不完的痛。一个城市商圈的崛起，接受考验最大的就是交通。天河城刚刚建起时，在天河城地区的商业整体面积只有10万平方米，客流量在20万人左右，但现在已经完全改变了这种格局，正佳广场等新的商业广场已经越来越多，这肯定会带动更大的客流量。交通的压力会更加明显。此外，在天河城旁边，还有一个广州东站。有业内人士认为东站存在一天，天河城向前进一步发展会很困难——因为东站周边人流素质会对高端业态的定位人群产生严重的影响。

    站稳了，走出去
     
    虽然周边的竞争压力在加大，但天河城还有进一步发展的空间——进行其他区域的扩张。
     
    天河城的成功运营，使其品牌形成巨大的无形资产。从传播语“广州生活”里就可以看出天河城的品牌内涵——向民众提供一种新的生活方式。可以说，天河城的扩张只是时间问题，因为他拥有充足的现金流和完整的管理团队。在这两方面的支撑下，天河城可以利用其在珠三角乃至全国的品牌号召力，进入有一定商业基础的城市扩张，利用他巨大的招商优势，捆绑天河城百货、吉之岛的零售业态。
     
    目前，天河城已经将集团发展战略简称为MALL战略，也就是以天河城为核心品牌，再形成购物中心的连锁。此外，天河城还会形成两个以天河城百货为品牌的百货连锁和以天河城物业为品牌的商业物业管理品牌连锁。换句话说，天河城的对外扩张是以天河城为核心品牌，以天河城百货和天河城物业为跟随品牌。
     
    据禹来向新地产透露，天河城将采用三种具体的扩展方式：第一种是走在广州的天河城模式，自己投资买地盖MALL，或者将别人的全资收购；第二种模式是采取租赁经营的方式，将一些盖好的购物中心整场租赁，进行整体管理和经营；第三种模式是品牌管理，和一些购物中心谈好管理协议，负责全过程管理，包括招租等管理，使用天河城的品牌。
    
    目前三种模式，天河城现在都已在不同的地方进行操作阶段。不过，禹来仍然坚守着他的底线：一寸都不能卖。“第一种方式里肯定不存在这个问题；二、三种里，无论是我们租赁管理，还是进行品牌管理，只要他卖过一寸，我们肯定不谈。”禹来很坚决地说。“争取在5年内都能有几家开出来吧。”这就是禹来的计划。