摘  要:本文通过对中国工商关系演变的考察，发现中国工商关系经历了从批发商主导到制造商主导再到零售商主导的演变过程，同时对目前的中国工商关系进行了初步的分析和判断。
关键词:中国;工商关系;演变;历程

工商关系是指制造商、生产商、工厂或工业企业与分销商或商业企业（批发商、零售商等）的关系。下面，对新中国成立以来的工商关系分为三个阶段来说明。这些阶段与世界范围内的工商关系演变相似。

1．计划经济时期的批发商主导阶段（1950年到1978年）

从1950年到1978年，我国实行的是典型的计划经济体制。这一时期的突出特征是工商企业为大一统的公有制企业尤其是国有制企业，整个社会处于商品短缺状态（卖方市场），政府通过控制批发商建立和维持计划经济的运转秩序。

（1）工业企业逐渐为政府所有和控制。新中国成立前，中国的工业是极为落后的。新中国成立后，中国政府确立了加速工业发展尤其是优先发展重工业的战略，以尽快实现“赶英超美”的战略目标。在工业的发展中，又以发展全民所有制工业和集体所有制工业为主。建国后，公有制工业特别是全民所有制工业获得极快发展。到了1957年，国有工业占工业总产值的53.8%，集体工业占工业总产值的19.0%，全民制工业在工业中已占主导地位。这种状况一直强化到改革开放前都没有实质性改变。1978年已没有其它成份，国有工业总产值占工业总产值的77.6%，集体工业总产值占工业总产值的22.4%。

（2）商业企业逐渐为政府所有或控制。下面再看商业。新中国成立后，除了剥夺官僚资本主义商业，使之变为社会主义的国有商业外，为了适应形势发展的需要，政府还新建了许多国有商业企业，主要是批发企业，扩大批发业务，把私营批发商从批发市场上排挤出去。1950年3月，国家采取强力措施统一全国财政经济工作后，对私营工业逐步实行了加工、订货、统购、包销的办法，使主要工业产品全部或大部掌握在国有企业中。对于主要农产品，则由国有商业委托供销合作社大量收购。1953年，国家对粮食、棉花、油料统购后，则进一步把这些关系国计民生、左右市场物价的重要农产品全部掌握在国有商业手中。这样，在主要商品的经营上，私人批发商不是被排挤出去，就是被大大削弱了。相应地，国有商业的批发额在全国纯商业机构批发总额中所占的比重迅速上升。1955年，国有商业批发额在全国商业批发总额中的比重增加到82.2%。1956年，在社会主义的改造高潮中，对仍允许其经营的私人小批发商实行全行业的公私合营，这样，国有商业便完全控制了批发商业。

国家在大力发展国有批发商业的同时，也逐步发展国有零售商业。建国后不久，国家在各大中城市成立了由地方商业行政部门领导的国有零售公司，公司下设零售商店。1956年，通过全行业的公私合营，相当大一部分零售商业转变为国有零售商业，1957年国有零售商业占社会消费品零售总额的37.2%,已控制整个零售业,尤其是城市零售业。到了1978年，国有零售商业占社会消费品零售总额的比例更是达到55%的水平。除了建立和发展国有商业外，解放后还建立和发展了合作社商业，尤其是在农村。到1957年，公有制尤其是国有制商业一统天下，几乎覆盖了整个批发、零售领域，这种局面一直持续到改革开放，都没有大的变化。这一时期，商业在计划经济体制下的典型特征就表现为统一采购、统一销售。商品的流通受政府的完全控制及行政区域的严格限制。

（3）批发商主导。由上所述可知，工业和商业到1956年后，全都由公有制企业尤其是国有企业控制，政府作为国有企业事实上的所有者，一手托二。整个社会是一个大家庭，“工商一家”。工厂只管生产，商家只管收购，生产和收购的商品种类和数量均由政府计划控制。政府为控制整个经济按计划运转，通过控制生产资料批发和消费品批发两大手段，掌握主要的物资与消费品，以上控制造商，下控零售商。如1952年,工业自销的消费品与通过商业销售的比例为1:5.58,而到了1978年工业基本不自销商品,工业自销的消费品与通过商业销售的比例1:18.63，批发完全由政府建立的国有批发企业控制。因此，工商之间不要说没什么矛盾，即使有矛盾，政府完全有能力进行协调。

总之，中国在计划经济体制下，由于排斥商品生产和交换，制造商和分销商都不过是政府的附属物，工商企业没有多少自主权可言，其间的关系完全处于政府计划主导和控制之下，其表现形式为批发商控制。由于工厂产品不直供零售店，因此这时期的工商关系主要是工厂和批发商的关系，工厂与零售店间还不存在或基本不存在直接关系。

2．转轨时期的制造商主导阶段（1979年到1997年）

计划经济体制下批发商主导渠道的模式强化了商品短缺和僵化了经济体制，因为批发商对制造商掌握的成本信息和对零售商掌握的市场信息是双重缺失的，从而经常使生产和消费出现不协调。因此从1978年开始，国家不得不对这种体制进行改革。从1979年到1997年，中国社会发生了翻天覆地的变化，表现在：从计划经济转向市场经济；从短缺经济转向过剩经济；从公有制一统天下到公有制为主导，多种所有制并存；从封闭走向开放。

（1）中国改革工业先于商业,快于商业,赢得了先发优势。1978年12月底党的十一届三中全会，拉开了中国改革开放的序幕，自此以农村为重点的改革在我国农村全面展开；1984年党的十二届三中全会，我国改革的重点从农村转向城市，从农业转向工业和商业，开始逐步建立公有制为主、多种经济成分共同发展的经济体制。1992年，邓小平发表南巡讲话，掀起了中国新一轮改革开放高潮。随后中央明确提出经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济体制。

中国的城市改革,工业早于商业，改革的步伐也快于商业，最早的改革措施往往是先在工业企业进行试验，成功后在全国范围内推广，商业参照工业企业的相关政策进行改革。工业企业改革之初，最明显的措施是允许工业企业自销一部分产品，并灵活定价（即所谓的“双轨制” ），这样工业企业在一定范围内直接接触市场，并承担了一部分批发功能，冲击了商业批发企业，使其失去了一部分应有功能。这样，批发商业企业在渠道关系中相对处于不太有利的位置。制造商主导就是在这种情况下出现的。

（2） 商业在工业带动下，也有改革和发展，积蓄了力量。长期以来，我国商品流通业由国有、集体经济一统天下、垄断经营，城市农村、大小商品都由公有制商业统包，其结果是造成官商作风，流通效率低下，流通渠道单一。因此自20世纪80年代初开始,国家确定商业改革的方向是所谓的“三多一少”，即“多种经济形式、多种经营方式、多条流通渠道、少流通环节。”

（3）工业企业在工商关系中赢得了主导地位。 从工业和商业比较，尽管从总的趋势上来说，工业比商业的产值倍数在下降，从1979年的7.96到1997年的5.24，但仍达5倍以上，说明工业的影响力从总体上比商业（包括批发、零售）要大得多，其地位商业是无法撼动的。更为重要的是，在此期间，由于允许工业企业可以自销，工业企业自身销售的比例大为提高，从1978年的1:18.63提高到1:9.11。这样，工业向批发零售业的渗透，也削弱了批发商的影响力和谈判力。加之，制造商的品牌意识和广告意识，国家在价格管理方面，对商业的管理严于工业，在税收中商业重于工业，均使商业处于不利地位。

因此, 改革开放后到1997年，尽管政府通过批发主导工商关系局面被打破，商业尤其零售业获得一定发展，但制造商由于其基础雄厚，国家重视，发展得更快，制造商在渠道中自然赢得了主导地位。

3．全面买方市场条件下的零售商主导阶段（1998年至今）

1998年以来，我国社会主义市场经济体制初步确立，并且全面转向买方市场。在对外开放新形势和新的市场格局下，零售商获得极快发展，并逐渐控制分销渠道，成为渠道主导，流通业成为国民经济的先导产业。

（1）全面买方市场的形成。1997年，中国由卖方市场全面转向买方市场。全面买方市场的形成，意味着掌握市场的极端重要性。零售商由于离市场最近，对市场及其变化的把握处于最有利的位置，因此为其赢得渠道主导地位提供了先机。

（2）工业稳步发展。从1998年以来，中国的工业一直在稳定发展，并逐渐成为世界制造中心，在世界范围内赢得了声誉。1998年工业产值为33387.9亿元，2003年为53092.9亿元，增长59.0%，高出同期国内生产总值49.7%的增长速度近10个百分点。工业产值在国内生产总值中比重从1998年的42.6%增至2003年的45.3%。

（3）批发业地位下降。1998年至2003年，批发业的销售额有了一定的增加,从22090.8亿元增至37974.3亿元，增长71.9%，但零售额增长更快，从5056.1亿元增至10638.9亿元，增长110.4%。限额以上批发企业法人数呈逐年下降趋势,从1999年的16382个单位降至2003年的14937个，而同期限额以上零售企业法人数从10733个增至12403个，因此批发商业在商业领域地位相对下降。原因之一是大型零售业向批发领域渗透。据专家估计，如排除生产资料的话，1998年中国限额以上企业批发额中的10.19%是由零售企业承担的，其中零售企业从事批发的业种主要集中在日用百货、日用杂品及五金、交电、化工行业，其批发额与批发企业相比分别是0.98：1、0.23：1和0.19：1。

（4）零售业突飞猛进发展。这一时期，零售业得到较快发展，大量资本向零售行业流动。表现在：制造商通过前向一体化向零售业发展，其它行业通过多元化向零售业进军，外国零售巨鳄大举进入中国零售业，零售企业通过水平一体化及资产重组在零售业内扩张。

总之，这一时期通过其它行业资本的介入、外资的介入以及零售业内部的资产重组，零售商及零售业的规模急剧扩大，产生一些规模较大的零售企业。2001年中国零售企业百强实现商品销售总额2342.36亿元，同比增长32.5%，占社会消费品零售额的5.06%。2003年，39家商品流通企业进入中国500强（与2002年基本相同），商品流通企业首次进入中国500强企业前50名。2004年，作为零售业的百联集团首次进入全国500强企业前50名（位列37名）。在中国500强前50名中，消费品制造商也不过两名（海尔和TCL）。2005年百联集团又跃居中国企业500强第16位,排在海尔集团(第18名)和TCL(第54名)之前。据国家统计局统计，1998年全国商业零售网点数约为1660万个，1999年则达到1780万个。

（5）零售业内部的结构优化。这时期，零售行业内部也在进行调整，做大做优。主要做法是：产品多元化、业态多元化、组织连锁化、行业多元化等。
（6）零售商逐渐主导，渠道冲突逐渐显现。零售业的规模扩大（单体扩大和规模连锁）和结构优化（新的业态出现并占重要地位），使零售业的地位在悄悄发生变化。现在，很多制造商都抱怨，商品进入商场，尤其是连锁企业铺面，均需巨额的进场费、上架费、各种名目的促销费、分摊的广告费、快速通道费等。要在货架上有自己的位置，还必须接受商家的苛刻条件。同时，大的零售企业还通过向制造商买断产品、定牌生产、后向一体化，挤压制造商的利润。这表明，中国工商关系中，零售商逐渐主导渠道。同发达国家一样，在渠道主导过程中，尤其是渠道主导权的转换过程中，渠道冲突开始显现，到一定程度又会出现渠道合作的趋势。

4.目前中国工商关系的特点

总体看,中国目前的工商关系或渠道关系有以下几个明显特征：
(1)渠道成员间的冲突越来越频繁，其冲突的程度也越来越严重。2000年之前，渠道冲突尤其是较为严重的冲突还是凤毛麟角；而2000年之后，渠道冲突几乎已成家常便饭，见惯不怪了。从媒体上披露的有影响的冲突来看，1998年为1起，2002年为4起。据调查，没有公布的冲突非常普遍。原来的渠道冲突处在隐性状态，现在越来越公开化，公开化的冲突也越来越严重。从胁迫就范（如济南七家商场罢卖长虹的宣言）到彻底决裂（如国美将格力清出卖场）。

(2)零售商明显处于强势地位，且常是冲突的主要挑起者。在渠道关系中，零售商明显处于强势地位，从零售商以条款的方式要求制造商接受其进场费等其它费用就可见一斑。从1998年以来，渠道冲突的主要挑起者都是零售商，制造商要么束手就范，要么和零售商决裂，几乎无其它路可走。

(3)制造商对零售商的满意度极低，从零售商单赢走向两败俱伤再到合作。中国连锁业协会与普华永道咨询公司共同进行的工商关系调查报告显示，目前消费品制造商对零售商的满意度只有33.3％。前几年渠道冲突中赢家往往是零售商，现在出现了两败俱伤情况。因此,一些聪明的零售商已开始转向与制造商合作。如百联集团的联华超市，作为连续7年雄踞中国零售连锁企业第一位的企业，寻求与制造商建立新型的、紧密的战略伙伴关系。合作已逐渐成为制造商和零售商的一种共识。

(4)冲突管理理念还处在初级水平，政府从放手不管到温和过问。我国目前对冲突管理的理念和水准大致还相当于西方发达国家曾经历过的初级阶段情形。例如，美国在1936年前后刮起过商业圈地风，连锁超市店大欺厂，向供应商提出种种条件，要求供应商加大折扣、交进场费等等。最终迫使全美中小制造商及经销商联合向联邦法院起诉，从而成就了《罗宾逊波特曼法案》的出台：对有可能垄断市场的强势商家，不许它向供应商收进场费，不许向供应商要求特殊折扣等不合理费用，必须一视同仁，对供应商不能采取大小有别的政策。我国政府起初认为市场经济条件下，工商关系应由市场来调节，政府不应干预。但当市场调节中问题迟迟不见解决，并还有激化趋势时，再加之也因此诱发了一些不安定因素，如一些超市拿了进场费外逃，一些行业利润大幅度下降，并直接威胁到国家的税收和国企利润时，如再考虑到工商关系已在“两会”上已以提案提出，政府就不能不管不问了。但由于这是在市场经济下面临的新问题，政府过问也是十分谨慎，因此采用了所谓的“温和过问”方式。

总之，与世界范围内的工商关系演变相似，中国工商关系也经历了从批发商主导到制造商主导再到零售商主导的演变过程，同时目前的中国工商关系表现出几个鲜明特点。从中国渠道关系演变过程中我们还不难发现，渠道冲突与力量转换或打破原有的平衡有关，还与不当使用自己的力量（如强制扣款、威胁等）有关，渠道协调不够理想则与诚信（如拖欠货款）、公平不够（苛刻费用标准）有关。