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      发展商业代理制，对改善工商关系，提高流通效率，稳定宏观经济运行具有积极作用。为促进商业代理制在我国的健康发展，现就代理制产生的社会经济基础、完善代理制的实施条件、明确代理制的实施范围等谈谈一些见解。

         一、商业代理制是商品经济高度发达的产物

        代理制具有以下特点：第一，生产与流通实行社会分工与长期稳定的合作；第二，流通企业在不拥有商品所有权的情况下，由生产企业授权从事商品买卖活动；第三，双方以平均利润率为原则确定工商利益分配。代理制的本质特征表明，这种新型的产销方式只能建立在商品经济制度之上，是商品经济高度发达的产物。

        首先，商品经济促进了生产与流通的分工和协作的发展，形成代理制产生的前提。简单商品经济条件下，商品交易数量少、范围小、交易活动简单，生产者可以同时从事生产和交换活动。商品经济的发展使得生产完全服从于交换，交换也由追求使用价值变为追求价值。这时，生产者为提高生产效率，获取更大的利益而产生了生产与流通的社会分工以及在分工基础上的协作。商品经济的进一步发展又促进了流通职能的分化从而形成丰富多样的生产与流通间分工协作，代理制就是其中之一。从分工与协作的角度来看，代理制与生产企业自销及流通企业买断的区别与联系如下：

┌─┬──────────────────┬─┬──┬─┬─┬─┐
│类│　　　　　　　　　　　　　　　　　　│分│职能│协│专│一│
│　│　　　　　　　　　　　　　　　　　　│工│流通│作│业│体│
│　│　　　产　　销　　方　　式　　　　　│特│承担│特│化│化│
│型│　　　　　　　　　　　　　　　　　　│征│者　│征│过│过│
│　│　　　　　　　　　　　　　　　　　　│　│　　│　│程│程│
├─┼──────────────────┼─┼──┼─┼─┼─┤
│自│　………………………　　　　　　　　│企│生产│永│　│　│
│　│　┊┌─────┐┊ ┌──┐　　　 │业│企业│久│││││
│　│　┊│生产－流通│┊-│用户│　　　 │内│自销│固│││││
│销│　┊└─────┘┊ └──┘　　　 │部│机构│定│││││
│　│　………………………　　　　　　　　│　│　　│　│││││
├─┼──────────────────┼─┼──┼─┤││││
│　│　　　　　　　　　　　　　　　　　　│企│生产│长│││││
│代│　……………………………　　　　　　│业│企业│期│││││
│　│　┊┌──┐　┌──┐┊　 ┌──┐ │外│与代│稳│││││
│　│　┊│生产│－│流通│┊　-│用户│ │部│理商│定│││││
│理│　┊└──┘　└──┘┊　 └──┘ │　│　　│　│││││
│　│　……………………………　　　　　　│　│　　│　│││││
├─┼──────────────────┼─┼──┼─┤││││
│　│　　　　　　　　　　　　　　　　　　│　│　　│　│││││
│买│　　……………………………　　　　　│企│ 流 │短│││││
│　│　　┊┌──┐　┌──┐┊ ┌──┐ │业│ 通 │期│　│　│
│　│　　┊│生产│－│流通│┊-│用户│ │外│ 企 │变│　│　│
│断│　　┊└──┘　└──┘┊ └──┘ │部│ 业 │化│　│　│
│　│　　……………………………　　　　　│　│　　│　│　│　│
└─┴──────────────────┴─┴──┴─┴─┴─┘
　┌───┐　　　　　　　　　　　………
　│　　　│代表独立的市场主体　┊　　　┊代表流通职能
　└───┘　　　　　　　　　　　………
 

         从上述的区别中不难看出，代理制的产生是生产与流通间分工协作发展的结果。

        其次，商品经济促进了信用关系的发展，为代理制经营提供可能。简单商品经济条件下的物物交换不存在交换中的信用关系。商品经济发展，货币的出现，为解决买者与卖者之间的矛盾，产生了买方信用和卖方信用。商品经济更进一步发展则又产生了中间商人与生产者及用户之间的信用关系。商业代理制是生产企业与流通企业间在商品销售上的委托代理，这种委托代理的实质就是生产者与代理商相互提供信用。生产企业预付生产资本从事商品生产活动而将商品销售的任务交给代理商，代理商则垫付流通费用（不包括购买商品的费用）为生产企业寻找用户。流通企业按既定的价格代理生产企业签订销售合同并从中提取佣金能得到生产企业的承认是建立在生产者信用基础之上，而流通企业为生产企业开拓市场及回收货款等则是建立在代理商信用基础之上。离开信用关系，代理制不能形成。

        最后，商品经济发展促进平均利润率的形成，为工商利益的协调及代理制的形成和稳定提供了手段。在商品经济发展史上，工商利益并不容易得到协调。早期商品经济社会中，由于商人对交换的垄断，形成了商人对小生产者的盘剥，工商矛盾突出。近代商品经济社会中，由于生产企业规模的扩大及垄断的形成，使得交换的主动权掌握在生产企业手中，生产企业通过自设销售机构垄断产品销售、获取高额利润，工商矛盾依然突出。现代商品经济社会中，原先的卖方市场已转化为买方市场，在这种情况下无论是生产组织还是流通组织企业独占市场已不可能。双方需要建立一种长期稳定的协作关系，并要有一个明确的原则来合理分配工商利益。平均利润率的出现解决了上述矛盾。平均利润是商品经济发达的产物，它的形成和运用使得工商双方能确立利益分配关系，从而代理制得以形成和维护。

         二、大力发展社会主义市场经济，完善代现制的实施条件

        商品经济的经济体制及其法律制度构成代理制产生、发展和健康运行的基础，大力发展商业代理制就是要完善商品经济的经济体制和法律制度，也就是建立社会主义市场经济体制及其配套的法规制度。在社会主义市场经济体制的建设上应形成：

         1.自主经营的企业制度。自主经营的企业制度要求企业成为真正自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的法人实体和市场竞争主体。只有企业的自主经营，才能提高生产或流通效率，实行生产和流通的专业化分工；才能建立在平均利润率基础上的佣金制度；才能讲求信誉，建立牢固的工商关系；同时，也只有企业的自主经营，生产企业与流通企业才能决定是否形成代理关系以及形成什么样的代理关系。建立自主经营的企业制度，关键还是在于明晰产权关系和实行政企分开。在企业不具有完整的法人财产权的情况下，当然没有决定自己经营方式的权利，也缺乏为获更大的利益而进行经营方式创新的动力。

         2.自愿让渡的流通体制。代理制中生产企业与代理商之间的“商权”让渡必须体现自愿让渡的原则。自愿让渡的流通体制对于代理制的健康发展具有重要意义。第一，自愿让渡原则要求在代理关系建立中克服政府的“包办”行为。各极政府主管部门对代理制发展的促进作用主要表现在宣传、倡导、规范和管理上，至于具体代理关系的达成，各级主管部门并不能包办。第二，自愿让渡原则要求排除各种权力主体、非市场主体对流通的介入。代理制下的流通企业所预付的流动资本要比买断下的少得多，市场风险也比买断方式下的小，因而完全有可能出现一些权力主体、非市场主体通过“代理”而介入到流通领域，使代理制进入误区。第三，自愿让渡原则有助于克服商品流通中的部门分割、地区分割，消除各种体制的、人为的流通障碍，从而拓展代理制发展的领域和空间。

         3.等价交换的价格制度。“交换规律只要求彼此出让的商品的交换价值相等”，实行等价交换。然而不同的价格制度下对等价交换统一尺度的把握并不一致。传统体制下的价格制度将等价交换的“等价”狭义地理解为社会必要劳动时间所形成的价值相等。它忽视市场供求关系。社会主义市场经济价格要求价格既反映价值又反映供求，建立在充分、有效竞争基础上形成的市场价格实际上体现的是平均资金利润率规律。因而，平均资金利润率是社会主义市场经济中衡量等价交换的统一尺度。建立在这种尺度上的佣金制度，才能稳定代理关系。

         4.公平竞争的竞争体制。商业代理制的形成从某种意义上说是克服工商之间过渡竞争的需要，由竞争走向联合。在这里，竞争是联合的前提，联合也并不能完全消除竞争。因而代理制形成离不开充分有效的市场竞争。它要求消除不平等的歧视性政策，如企业所有制上的歧视，企业行政级别上的歧视，企业规模上的歧视以及行业、地区上的歧视等。

         在社会主义市场经济法规体系的建设上：

         一是要形成契约自由的法律意识。代理制中工商企业之间长期稳定协作关系是通过契约形成的。建立在自主经营、自愿让渡、等价交换、公平竞争基础上的代理契约体现的是自由契约的原则，而不能是一方对另一方的强制。

        二是要完善契约保护的法规体系。企业间、工商间的信用关系是形成契约的前提，而契约的法律保护又是信用关系、契约关系发展的保证。离开法律保护，信用关系不能发展，代理契约也不能稳定。

        法律保护体系主要包括：代理制契约双方的资格认定和审查；契约双方基本权利、义务的界定与规范；代理契约公证与维护；代理责任的裁定与追究等。

         三、正确认识代理制的功能，明确代理制的实施范围

        代理制对促进商品经济发展的作用表现在代理制功能上，代理商作为批发商的一种，除具有批发商业的一般功能外还有一些特殊功能。

        1.开拓市场功能。代理制的开拓市场功能在于建立代理关系的生产企业与流通企业能够做到优势互补。实行代理制，生产企业可以充分利用流通企业的销售渠道和促销能力，流通企业则可以使自己的经营建立在生产企业的产品和价格优势上，从而形成生产企业与流通企业最佳的营销策略要素组合，开拓新市场、提高市场占有率。代理制的开拓市场功能对于新产品及目标市场不明确产品的扩大销路具有重要作用。代理制这种市场开拓功能也被广泛地运用在出口贸易上。在美国，从事出口代理的商业组织极为发达，出口管理公司(EMC)，厂商出口代理(MEA)等为生产商的产品出口发挥着巨大作用。

         2.分担风险功能。代理制具有分担和减少风险的功能。一方面，代理制中的市场风险由生产企业和流通企业共同承担，即生产企业承担生产费用风险，代理商承担流通费用风险。而不象自销或买断那样生产和销售费用风险由生产企业或流通企业独家承担；另一方面，代理制中生产企业按合同生产，流通企业不需要进货，从而消除了盲目生产及盲目进货造成的风险。再有，代理制经营中，商品可以以最便捷、最安全的方式由生产企业转到用户手中，从而减少运输风险及储存风险。

        3.降低费用的功能。相比于生产企业自销，代理制的降低费用功能表现在，当市场销售小于一定的规模时，采用代理制较为经济合理。相比于流通企业的买断，代理制降低费用的功能在于节约商品的购进资金。至于代理制中的商品的直达运输及减少库存则会降低生产企业或流通企业的销售费用。

         4.强化服务的功能。在对用户的销售服务能力上，生产企业自销机构要大于代理商，而代理商又大于买断下的流通企业。对那些资产专用性强及技术复杂程度高的机电产品、汽车等，代理商的服务能力和服务水平高于买断下的流通企业，实际上，生产企业选择代理商的重要标准之一就是代理商的服务能力。

         5.平抑价格的功能。有些商品由于供求关系的剧烈变化而形成价格的强烈波动。如由于气候的影响使得农产品价格剧烈波动。又如，由于国家的财政、金融政策的影响而使得一些重要生产资料价格波动大。供求关系以及价格的剧烈变动，不仅干扰了国民经济的正常运行，而且也使得工商关系恶化并形成恶性循环。在这种情况下，实行代理制，协调工商关系，使得工商双方可以联手平抑物价，不仅对于生产企业和流通企业，而且对于整个宏观经济有秩序地运行均具有重要作用。

        代理制的推行要适应社会主义市场经济的需要，对于那些不宜实行市场调节的产品，如某些长期供不应求的产品、公共产品是不能实行代理制的。产品是否实行代理制以及实行什么样的代理制取决于生产企业和流通企业的比较和自主决择，从而最终形成能够适应和促进社会主义市场经济发展的产销方式。