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    发展内贸代理制，建立新型的工商关系是建立社会主义市场经济体制的要求，是深化流通体制改革，促进国民经济健康平稳发展的一项重要工作。李鹏总理在八届人大三次会议的《政府工作报告》中明确提出“积极发展商业代理制”，从而确定了我国深化流通体制改革和建立新型工商关系的方向。目前，实行代理制能否起到稳定供销渠道，密切工商关系的作用，不单取决于代理制本身，推行中的一些问题也是不容忽视的。下面就我国产业代理制发展中存在的难点问题予以归纳，并提出一些相应的对策建议。

            一、推行代理制中的难点问题

    1、 受传统计划经济产销分割以及流通与生产发展不相适应的影响，一部分人对推行代理制尚存在种种疑虑。生产企业认为：目前物资企业机制不活，市场网络覆盖面小，市场占有率低，而且只愿销短线，不愿销长线，有利可图时来，无利可图时就不来，很难“终身相托”。物资企业最大的担心是：现在市场疲软，生产资料销售难，生产部门把积压库存转移到物资企业身上。同时还担心将来市场好，就不理物资企业而又去自销了。从而推断代理制仅是一种权宜之计，对其能否长久坚持抱怀疑态度。由此种种，阻碍着代理制的顺利推行。

    2、 对于代理制这种市场经济条件下的规范的商业贸易制度的内涵和实质，有些企业还存在一些模糊认识。
    近几年，随着我国商品经济的逐步发展，有些企业也实行了代理制的某些形式，由于我国市场经济刚刚起步，这些企业的代理行为及运行都不够成熟和规范，与目前国际上通行的代理制还有很大差距。在实际工作中，有些企业还存在一些模糊认识。如有的企业认为代理制只是代销而已，不承担任何风险，不受任何约束，是无本取利的交易。有个县级公司二月份在向一个县级公司申报3月份供销钢材的计划中， 竟一下子提供数十个品种二万多吨代销钢材。实际上在买断商权的情况下，对于代销方是有风险的，一旦市场有变还会形成新的积压。也有些企业认为代理制是商品流通中最发达最先进的贸易形式，因而争当试点企业，以求领先于同行，或者认为任何商品、任何企业都适合采用代理制，或者以代理制代替其他形式，这些认识也是不正确的。

    3、代理制的推行具有一哄而起的趋势。

    代理制的产生乃至推行需要一定的条件，充当代理商也有一定的条件，从前一段的实施来看，有些不具备代理条件的企业也不甘落后。将经销制中的一些传统做法误认为代理制，一时大家都说代理制，人人争当代理商，使本来未被普遍认识的代理制更加模糊不清，所产生的负效是不可低估的。

    4、流通企业质资相对不足是推行代理制的“拦路虎”。

    真正的代理制关系确立后，流通企业所需资金相对来说不多，但在向代理制转换的过程中，由于许多企业还没有从“三角债”的困扰中解脱出来，同时再生产的进行急需大量资金，希望通过代理尽快回笼资金，而流通企业受到自身资金和借款规模的制约难以扩大和深化代理关系，使代理制举步艰难。

    5、生产企业现有的技术、设备和能力， 难以满足市场对代理制的要求。

    在代理制下，生产企业要按照流通企业依据市场需求而指定的产品组织生产。但是，现有产品难以满足要求而调整产品结构，进行技术改造，既需要时间又需要资金，这种状况在短时间内难以改变。

    6、流通企业的销售网络目前还处在分割状态。

    流通企业现有销售网络是在计划经济时期建立的，主要是以计划指标和行政关系维持的，这种关系赖以生存的条件已逐渐消失，其销售网络处于分割状态。我国幅员辽阔，没有一个健全的网络真正意义的代理制是难以实现的。

    7、我国暂时还缺乏一套相应的法规与代理制配套， 这阻碍着代理制的推行。

    现行的有关经济法规是以经销、买断为对象的，实行代理制后，商品的所有权和支配权在形式上分离，目前没有专门的法规明确双方的权利义务，以致使代理与被代理关系处于若即若离的状态，使代理制难以深入发展。

            二、顺利推行代理制的对策建议

        1、转变观念，形成共识。

    在向社会主义市场经济转轨过程中，必须弃旧创新，才能适应新形势，增创新优势，无论是生产企业还是流通企业，都要从发展社会主义市场经济的高度，来统一对推行代理制，意义的认识。因此推行代理制应按照市场经济的要求转变观念。

    首先应转变企业部门所有的观念。长期以来，生产企业和流通企业分属于各自的行政主管部门，流通部门强调流通的主渠道地位，工业部门强调产供销一体化，这都是从企业部门所有的观念出发的。在市场经济条件下，生产与流通企业是按照经济规律划分的，资产独立的流通企业和由生产企业控股的流通企业都属于流通行业，后者与生产企业实质上是代理关系，如果按市场经济划分原则，我国原来所指的按产供销一体化原则由生产企业自建的流通企业，也应属于流通行业，由这些流通企业代理销售生产企业的产品，也是符合专业化流通的社会分工原则的。我国市场经济的逐步发展，将破除企业部门所有观念，这类由生产企业自建的流通企业有可能逐步分离出来，物资企业也可以通过参股等形式与生产结成更紧密的关系，不论是由生产企业自身建的流通企业，还是物资企业只要符合生产企业对流通效率、费用和服务等各方面的要求，便可由生产企业选为代理商。

    其次应转变企业经营观念。一些企业争当国家代理制试点企业，不是从市场出发以求稳定供销渠道，密切工商协作关系，而是为了得到国家的优惠政策。也有些企业希望政府出面授于自己某区域对某一生产企业或某类工业品的专营权，代理销售组织的网点由有关部门确定，或由有关部门对生产企业的产品流通施加影响，以保证自己的市场占有率和竞争中主动权，这种依靠政策及和行政手段的做法，显然是不适应市场经济要求的。

        2、借鉴国外经验，结合自身发展。

    代理制在西方国家已有100多年的发展历史， 是随着商品经济的发展而逐步完善成熟的。目前国外代理制的形式主要有佣金式代理及延期买断式代理，并且企业素质较高，银行结算手段先进及法规健全，代理制运行的条件与环境比较成熟。根据我国商品经济欠发达、地区发展不平衡的实际，对于国外代理制的先进经验，既要充分借鉴，又不能生搬硬套。首先，推行代理制不能一步到位，应结合我国实际，逐步实现代理制运行的规范化。在代理制具体形式选择上，应按照市场经济的要求，由工商企业双方自主选择，而不应由政府部门限定，同时，又要有一个由代理制的初级形式向高级形式发展的过程。工商双方可在某一区域内，选择代理制的初级形成。或者总代理，或者一般代理，将来有条件再发展独家代理。再如，按照国际通行的做法，货到后的若干期限内代理商才向生产厂家支付本金和利息，根据我国目前企业间货款拖欠严重的情况，在一些企业也可暂时采用货到付款或先付款后发货的方式。其次，根据各地区经济发展状况，代理制的规范化程度可以有所不同，也可以有计划地进行试点，经济发达地区企业素资高，运作环境好，可以参照国际通行惯例，尽量使之规范化，而其他地区，企业素质等一些条件尚未成熟，可以参照国际通行惯例，结合本地实际情况，尽量使之规范化。

        3、企业自身的努力和有关政策相配套。

    推行代理制既是自愿选择的企业行为，又是涉及到生产、流通、金融和税收等方面的系统工程，既需要企业自身的努力相配合，又需要各项有关政策相配套。

    首先，需要企业为代理制运行创造良好的内部条件。长期以来，企业制度、经营机制及经营管理等方面都不适应市场经济的要求。因此应按照互惠互利的原则，物质企业之间加强纵向联合，在实行规模经营的基础上，明确产权，建立现代企业制度，转换经营机制，同时在企业内部实行科学严格的管理，灵活经营，合理设置网点，改善服务设施，增加服务项目、提高服务质量，作为生产企业也应按照现代企业制度的要求，明确产权、转换经营机制、实行科学管理，以市场为导向调整产品结构，提高产品质量，为推行代理制创造良好条件。
    其次，需要国家制定和调整相应对策为代理制运行创造良好的外部环境。一是健全相应法规。市场经济是法制经济，以代理制为主要内容的新型工商关系是市场经济的产物，因而必须实行法制。目前有些企业的代理关系多建立在感情基础上，代理方与被代理方权利和义务没有详尽明确的条文，代理关系因人事变动而受影响，既缺少法律意识，又缺乏法律约束和保障。因此，应尽快出台《代理法》，以规范代理制的企业基本原则和各主体的行为标准，把代理制纳入法律轨道，使生产和流通有秩序进行。二是金融政策的配套，生产、流通、金融实行“三结合”，新型工商关系才能真正发挥作用。所以推动代理制需要启动资金，我们建立新型工商关系，不与金融部门结合在一起，没有国家在信贷规模上整体考虑，不可能很好地为生产企业服务，对生产企业吸引力不大。有些实行代理制的企业反映银行信贷政策一刀切，没有给予相应的信贷资金支持。因此，银行应制定相应信贷政策，对实行代理制的企业给予一定的贷款规模和专项贷款。三是需要财税政策的配套。现行的政策对于代理制企业有些不适当。如有些产品税费名目繁多，产品价外费高，不利于代理制的推行。因此应根据代理的特点，合理确定和准确计算各种税费，从而顺利地推行代理制。四是需要新的资金结算体系的配套。旧的资金结算方式是产生“三角债”的主要原因之一，要想建立风险共担，利益共享的长期稳定的工商合作关系，顺利地推行代理制，改革目前的资金结算体系和价格体系是关键。在推行代理制的过程中，国家应考虑向国际商业往来的惯例靠拢，在推进金融改革的同时逐步创造条件，实行国际贸易中广泛采用的信用证结算制度，以充分维护和保障生产流通者的双方利益，必须按平均利润率的原则，建立新的价格体系，按批量确定批发差率，才能真正调动生产、流通双方的经营积极性，为推行代理制创造良好的外部环境。