批发商业存在与发展问题一直是商业理论界争论的重点之一。有许多人认为，批发商业独立存在的意义不大，“批发商业无用论”较为普遍。这些观点的存在有以下一些原因。①随着生产力的发展，工业产业规模集中的趋势越来越明显。规模化的发展导致许多企业趋向工业自销，自设流通渠道，力图将流通利润内部化，这就挤占了批发商业的领域，造成批发商业发展领域的缩小。②信息技术的发展，使厂商可以直接面对客户，导致流通渠道的扁平化趋势，流通环节相应减少，因此专业批发商的活动领域进一步缩小。③零售商业随着产业结构和经济水平的发展，业态变化加剧，新兴业态不断出现，经营组织方式也不断更新，特别是超级市场的兴起和连锁经营组织的发展，使得零售商业越来越趋向自购或自设批发，走批零一体化的道路，因而进一步挤占专业批发商的领域。加上我国批发商业普遍的不景气，愈加强化了类似的看法。显然，从理论上澄清这些模糊的认识，正确认识批发商业存在与发展的原因和批发商业发展的必然性，树立批发商业大有可为的坚定信念，对于促进我国批发商业的发展是非常必要的。

    一、现代批发商业存在与发展的内在必然性

　（一）批发商业的存在与发展决定于生产者市场的结构形态和零售商业的市场结构形态
    众所周知，批发商业是向制造商大批量购进商品，而后再供应给零售企业用于再销售或提供给生产企业用作生产消费的商业组织的统称。它作为一个流通环节能否独立地存在下去，首先取决于生产者的市场结构形态和零售商业的市场结构形态。

    18世纪是一个自由资本主义大发展的时期，“自由竞争”是那个时代的标志。当时，制造业的市场结构是近于完全竞争的市场结构，生产者极为分散，垄断和集中远未出现和发展起来，零售市场也是如此。在这样的一个市场结构下，批发商业开始从零售业中分离出来，开始发挥其连接生产和零售商业的“媒介”作用，那时，批发商是生产商和零售商的中介，可以简化交易次数、扩大交易规模、加速交易过程；能够调节生产和消费在时间和空间上的矛盾；有利于实现生产与流通的专业化，从而能够在整个社会范围内合理地组织商品流通，节约社会劳动成本，有效地实现社会再生产的过程。从批发商业产生的年代和所有商业组织的共同特征来看，批发商业存在的唯一理由就是作为分散的生产商和分散的零售商的中介，以达到社会交易次数的最小化，实现社会节约。批发商业的其他功能和作用都可叫其他商业组织和服务机构所代替，如保险业可以分担风险，银行可以实现融资，零售商和厂商都可以发挥蓄水池的作用，调节生产和消费在时间上的矛盾。但是，批发商业作为中介，减少生产商和零售商交易次数的作用是谁也无法代替的，这种节约对于生产商和零售商都会产生巨大的经济效益。

    现实的市场既有集中又有分散，是不完全竞争的市场结构或寡头垄断的市场结构。因此，虽然批发商业存在的领域和范围已大大缩小，但是就此认为“批发商业已无用”是不对的。由于仍然存在众多的地域分散的生产商和零售商，批发商仍能在某些行业和领域发挥其作用。随着生产厂商规模和零售商规模的不断扩大和行业集中程度的提高，批发商业的总体规模的减小和其在流通中主导权地位的丧失已是大势所趋，不可逆转，但其仍可在垄断者鞭长莫及的地方发现其存在的价值，发挥其独有的优势。

    当前，我国的现实情况是，地区间经济发展严重不平衡，行业集中程度普遍不高，仍然是列国争雄，逐鹿中原的局面。同时，面对外国企业进入中国市场的压力，政府力图通过打破行业垄断，鼓励市场竞争，来培养起真正有竞争力的企业，这也削弱了市场垄断的程度，另一方面政府也在积极鼓励扶持中小企业的发展，这又加大了某些行业的分散程度。在这样一个行业结构和地区经济结构下，批发商业仍有发展的空间。

　（二）信息技术的发展导致批发商业向物流配送和本地化服务方向转化
    批发商业存在发展的商机除了制造业和零售业的市场结构对批发业产生重大影响外，信息技术的发展也将对批发商业产生深刻的影响。由于发达的信息技术使厂商可以直接面对客户，于是有人认为批发业将失去存在的基础，预言“无中间商的时代”即将到来。这种判断有失偏颇。发展电子商务实际上并不是要取消批发商，而是对批发商重新进行定位。其原因在于批发商的存在与发展能在以下几个方面发挥效率。

    1.小型生产商财力有限，无力发展直接销售组织。
    2.即使生产商有充足的资金，也仍然宁愿投资扩大生产，而不愿从事批发活动。对于它们来说一切致力于自己擅长的生产，发展自己的核心竞争力，要比从事从头开始的批发业能获得更高的利润率。而且从长远来看，对于保持和加强自己的竞争力也是有必要的。

    3.批发商在从事批发业务方面比生产商更有效率，这是因为它们享有业务经营上的规模经济性，与顾客联系广泛，并拥有这一方面的专业技术。
    4.经营多条产品线的零售商往往喜欢从批发商那里购买花色品种搭配好的商品，而不是分别从每一家生产商那里直接购买。

    5.批发商在新市场开拓中具有优势。制造商在开发新市场时遇到难题：①尽管网络信息技术拉近了厂商和消费者的距离，但厂商仍然要面对不熟悉远方市场，无法确知产品在当地销售情况的难题；②建立自己新的营销渠道和物流配送网络，费用高，风险大。而批发商则熟悉市场情况，拥有现成的物流网络。在开拓国际市场时，批发商的作用和优势更为突出。

    生产商可以越过批发商，或者选择活动能力强的批发商代替效率低的批发商。生产商过去对批发商的主要批评和抱怨是：未能积极地促销生产商的产品，只是被动地接受订单；它们未能保有充足的存货，无法迅速满足顾客的订货；未能向生产商及时提供最新的市场竞争信息；服务收费过高。勇于进取的批发商认识到，从长远看，它们存在的唯一理由就是作为价值链的一环，提高整个营销渠道的效率和效益。信息技术的发展为批发商提高效率，进行紧密的厂、商合作提供了难得的发展机遇。批发商借助电子商务的信息管理优势，现在可以更有效地满足厂商的需求。

    因此，批发商如果能在发展电子商务中摆正自己的位置，则批发商仍可能在新的网络经济中占支配地位。传统的批发分销模式是以产品链为中心，所完成的是把产品从生产制造商那里通过一级批发商、二级批发商、增值批发商和零售商销售到最终客户手中。网络时代的分销则是以价值链为核心的。我们把以产品链为核心的分销看成是产品交易承包制，而把以价值链为核心的分销理解为依托因特网与物流配送和客户服务体系，分工协作使客户价值最大化的联盟制。在这样的情况下，批发商的注意力必须发生转移，不再是关注如何向客户出高价和向厂商要折扣来获取差价，而是以价值链的一个环节关注如何更好地为客户提供增值服务来获利。

   （三）厂商对控制和激励的认识，是影响批发商业存在与发展的重要原因
    厂商总是希望自己能够有效地控制渠道，尽量使销售渠道“扁平化”，以更好地了解用户方面的信息，增加与客户的沟通，及时了解渠道的状态，实施自己的市场营销策略。因此有时大的厂商就倾向于建立自己的销售组织。建立自己的销售组织对厂商有着明显的好处，它比分销商会更加努力地销售厂商产品，增加对客户的直接接触，及时反馈最新的市场信息。但是更多地控制未必带来更高的效率。自己的销售组织如果不是实行独立核算的，长期看来，它由于没有独立的经济利益而缺乏激励，效率会逐渐下降。即使建立独立核算的子公司，如果厂家已经取得了市场成功，由于子公司一般对公司产品实行独家代理和经销，这时，销售子公司即使不付出多大努力往往也能获得稳定的利润。于是，它可能由于缺少外部竞争和压力，失去不断创新和提高效率的动力，逐渐丧失活力。这就为批发商业的存在与发展提供了空间。

    虽然厂商对独立批发商的控制不如自己的销售组织，但往往独立批发商比厂家建立的销售组织更有效率。由于勇于进取的批发商已经认识到，他们长期存在的唯一理由是要比厂家自己更有效率，增加整个市场营销渠道的效率和效益，同时他们又有着独自的利益，是利润最大化的追求者，并受到外部竞争的压力，因此他们更有动力不断去创新，采用专业化的先进技术，提高自己的效率。同时电子商务发展也使厂家和分销商间的合作更加紧密，厂家在新技术下也可以比原先更有效地“控制”批发商了。3tom和康柏公司的产品线采用8848公司的网上分销系统后，渠道激活率由传统渠道的约50％提高到了90％。因此，批发商业的发展，从宏观环境上要受到市场结构和技术环境的决定性影响，在微观层次上取决于厂商对“控制和激励”问题的认识。
    综上所述，批发商业的存在与发展，仍然有其必然性。不仅如此，现代批发商业还呈现出一些新的趋势与特征。

    二、现代批发商业存在与发展的趋势与特征
   （一）批零一体化发展
    连锁经营组织形式的发展，使得零售商业规模不断扩大，零售企业开始向上游延伸，挤占批发商业的领域和利润，零售商业自主经营批发业务。同时，由于竞争的要求，批发商业也开始向下游延伸，自设零售机构，挤占零售商业的活动领域及其利润。这就形成了批零一体化的发展趋势。这一趋势，使得商业企业都必须改变自己的经营战略和策略，去寻找适合自己发展要求的领域、业态、组织方式和经营方式。

   （二）批发商业日益成为市场营销活动的主角
    第二次世界大战后，传统的市场销售行为逐步为现代市场营销行为所代替，其特点是以满足消费者需要作为企业经营活动的出发点和归宿，并体现在从生产到消费的各个环节中。由此，市场营销成为制造商和流通商共同关心的问题，其中，批发环节起着十分重要的推动作用。批发企业接触的客户面宽，得到的信息量大，掌握着产品的时代潮流、流行趋势，在许多产品生产中真正的市场指挥者是批发企业。

　（三）商业企业批销和生产企业自销携手占领批发领域
    上世纪40年代以来，随着生产规模扩大、公路运输发达、通讯联系快捷，生产企业自营逐渐形成一种趋势。在发达国家，目前商业企业批销和生产企业自销的比例大约在3∶2左右。自生产企业自销构成一个群体后，批发企业便转变成批发商和制造商共同组成的一个产业部门。同时，两者之间的分工也逐渐清晰。工业自销主要集中在产品单一、批量大、售后服务要求高的耐用消费品领域，而商业批销则承担了除此以外的批发流通任务，或者说，工业自销更多地体现了专业批发的特点，而商业批发更多地显示了综合扩销的能力。

    （四）批发商的功能多角化
    工业自销的异军突起，加剧了批发业的竞争，推动了专职批发商的功能向多角化方向发展。首先，流通与生产互相渗透。专职批发商除了直接到生产企业组织货源外，还开始向销售——加工型或销售——生产型转化。它充分利用能捕捉初期信息的优势，在自己的公司内设立产品开发部进行产品设计，然后向国内外生产企业下订单，组织加工、再批发出售，或者批发商直接向工厂投资、参股，让生产企业为批发销售服务。其次，服务成为重要职责。专职批发商的功能扩展为10个方面：①买卖；②储存；③组配；④运送；⑤促销服务；⑥承担风险；⑦融通资金；⑧提供信息；⑨开发产品；⑩商品维修；等。

　（五）批发企业趋向大型化、集团化、国际化
    随着现代经济的发展、分散的零售网点开始向连锁发展，跨行业、跨部门的兼并加剧，推动了批发企业资本的积聚和集中。20世纪80年代与60年代相比，批发企业的平均规模扩大了一倍。此外还出现了几种大规模经营的典型形式。如日本的综合商社、连锁公司的配货中心、批发超市等。日本的综合商社是以贸易为主体，以金融为中介，以实业为依托，集信息、服务、组织功能于一体的贸易产业集团。日本的20多个综合商社，每年的销售额都一般在300亿美元以上，高的达到1000亿美元以上。外国的连锁公司也是少则几十家网点，多的达到上万家网点。

　（六）商流与物流分离
    随着现代商业的发展，商品价值运动和实物运动之间在空间和时间上的分离状况越来越明显。批发商进行跨地区经营或跨国经营，往往是此地成交、彼地生产、交货，此国成交，彼国生产、送货、交货。商流和物流的分离既是批发商业走向规模化和国际化的结果，也是批发业进一步向这一方向发展的基础。
    现代营销与现代管理是相辅相成的。在现代批发业中，系统分析、模型技术、线性规划、价值工程、决策技术、网络分析、库存技术等现代管理方法得到广泛使用。譬如，仓库实行电子化和自动化管理后，只有少量员工就能控制几万平方米的仓储。在商品购销自动化方面也大量采用电子技术，如电子订货系统、销售即时管理系统等等。

    三、适应现代批发商业发展的趋势，推进我国批发商业的进一步改革发展
    当前，改革中的我国批发商业无论在经营方面，还是在服务功能上均发生了较大变化，但与市场经济发展的要求还不能完全适应。批发商业的变革应密切结合市场经济初级发展的客观实际，适应现代批发商业发展的要求，沿着流通业发展的一般轨迹，选准未来的发展方向，在不断探索中走出一条振兴之路。具体可从以下几方面采取措施：

   （一）准确定位批发商业改革和创新的目标
    批发商业生存和发展的空间在于：①批发商业能比生产者自销缩短买卖时间，更能节省费用，也就是更能提高效率。做到这一点，批发商业就能发展，反之就不可避免地被淘汰。因此，批发商业变革和创新的根本目标就在于高效率，把握住这一根本目标才能抓住实质，选准方向。批发商业高效率的界定主要体现在“大批量、低费用、优服务”三个方面。所谓“大批量”，指批发商业要努力适应大量生产、大量消费的时代要求，在发挥“蓄水池”作用、促进生产发展的同时，保证进入批发环节的商品能畅通无阻，源源不断地进入目标市场。这样，批发商业的营销网络建设和运转的畅滞程度就成为批发业生命力的核心。所谓“低费用”，指批发商业在保证商品顺畅流通的同时，尽量降低流通费用，使生产商感到产品通过批发环节分销更经济和节省流通费用，这是生产商决定是否选择批发商的一个关键因素，无论是自销还是经过批发环节，生产者都要开支一大笔费用，两者利弊权衡，是生产者选择渠道的主要标准。所谓“优服务”，指批发商业在组织产品更顺畅、更经济流通的同时，在商流、物流、信息流等方面提供相应的服务，而这些服务是生产商渴望得到而在自销中又无法得到的。“大批量、低费用、优服务”是批发商业生命力所在，当然也是批发商业改革和创新的根本目标。

    （二）合理选择批发商业流通的业态
    根据国际上批发商业的发展趋势和我国的具体情况，我国批发商业可选择如下几种经营业态：专业配送中心或地区配送中心、批零一体化、品牌代理商和仓储式批发商场。

    1.专业配送中心或地区配送中心。固有批发商业应充分利用自己在设备、技术、资金、销售网络、信誉等方面所具有的优势，依靠原有的二、三级批发站向外延伸扩展，逐步形成某种专项产品的“专业配送中心”或某几类商品的“地区配送中心”。如五金工具、洗涤用品、住房装饰材料、化工商品等都可以向“配送中心”方向发展，当然“配送中心”不是原有批发体系的复旧，而是在市场上凭借实力和经营策略树立自己的地位。

    2.批零一体化。批零一体化在国外已形成了一种趋势，这种形式是将批零交易内部化，使交易成本能降到最低限度。在我国，由于某些地区流通秩序比较混乱，信息沟通不灵，导致批零交易费用较高。但从整体上看，批零一体化在提高流通效率、节约交易费用等方面的效果是十分可观的，这已是经过试验而证明了的。

    3.品牌代理商。20年的改革使我国工业企业内部发生了一系列重大的变化，不仅在结构上作了必要的调整，而且涌现出了一批在市场上占有较大份额的著名品牌和企业。这些著名品牌和企业，多数已在市场中确立了自己的地位，希望在激烈的产品市场竞争中扩大销售。批发企业可以抓住这样户的机会，凭借自己的信誉和实力与厂商联手，建立伙伴关系，共同承担风险，使自己成为著名品牌的地区和国内代理。

    4.仓储式批发商场。国有批发商业在仓库、场地以及资金、网络等方面具有优越的条件，借此可向集团及中小零售商扩散，投资建立仓储式批发商场。在地区范围内以零售形式出现，实则以批量商品向零售环节扩展，逐渐扩大交易。仓储式批发商场可以说是原有批发商业改组的正确方向。

　（三）采取切实措施，搞好批发商业的结构调整
    优化批发商业结构是指在“高效率”这一目标前提下，通过改组固有批发商业，适当引进外资批发商，规范私营批发商，扶持中小批发商等来促进批发商业构成的最佳组合。对于现有的许多国有批发商，可分别采取转制、转型、撤并和破产等措施，实现其结构的优化。如小型批发企业可转为股份合作制形式或个体经营；大中型批发企业可转为股份制经营；效益很差的可予以撤并、拍卖或破产。对引进外资批发商，可借鉴日本、韩国的做法，在业态、规模等方面适度控制，以形成合理结构。私营、个体批发已成为批发商业发展的重要增长点，目前应在规范其运作上下功夫，使其经营做到公开、合法。对中小批发商的扶持主要体现在督促其守法经营、依法纳税的同时，给予一定的优惠政策，通过完善批发市场，促使中小批发商走联合之路。

   （四）进一步加强对批发商业的管理
    对批发商业的管理主要包括两个方面：一是努力规范批发交易行为；二是健全批发交易法规。目前批发商业网点数量并不算少，但缺乏骨干市场的支撑，且大量的交易行为是在非控制的、不规则条件下进行的，表现在：许多经营者身份不明，交易混乱，偷漏税现象严重。因此迫切需要尽快出台批发交易法规，以规范各类批发交易主体的交易行为。同时，为解决当前存在的重复建场、超需建场等问题，应区分国家级、区域级批发市场，实行分级管理，合理布局，以实现整个批发交易环节的健康、有序运行。