商业定位要准

    除了资金、人才、程序等等方面，具体到技术层面来说，商业定位决定项目的成败。商业中有两句名言，第一句是“隔街死”，一条街，20米宽，这边火得很，那边就是死店，还有一句是“一步差三成”，哪怕是门挨着门开，差一步你的生意就比别人差了三成。什么意思呢？这说明了商业的定位和选址的重要性。

    在商业定位中，注重三个环节：1 、定地址。选址，真是要看功夫。如果有时间的话，最好是黄金时段、黄金季节和非黄金季节看一下，早、中、晚都要看一下，还要看政府的规划，到任何一个城市之前，要先了解该城市的发展规划，发展的方向在哪里，现在没有多少人没有关系，今后几年会怎样。

    2 、定规模。购物中心在国际上有一个理论：十万平方米以内叫做“最佳规模”，当然这是老外的理论，他们的人口比较少，像澳大利亚和法国、美国等，最多就10万人上限了，而中国是人口众多，在快速发展当中，我个人认为可以是15万人，这是最佳的上限，不是15万最好，而是一个上限，规模和效益是连在一起的，并不是越大越好，规模一大效益就下降了。15万平方米的商业，最少要有10家以上的主力店的组合，超过了20家的主力店在中国的零售业态是没有这样丰富的。

    大，只是一个面积的问题，但效益高、租金高和回报率高才是本事。所以现在在中国做购物中心、商业地产，迫切要解决的就是求大的问题。而且中国现在的产品、商品和次主力店、主力店不完善匹配的情况下，求大就是自求恶果。

    3 、定主力店。目前在主力店的确定时，全世界有一个趋势，今后商业购物中心的主闲、健身这方面的业态发展。我相信这是一个趋势。现在的购物中心，国际上把购物中心定有四大功能，首先是购物，（名字就是购物中心），其次是休闲，再次是娱乐的功能，最后就是交际。随着现代的生活节奏的加快，很多人邻里不相往来，非常的忙，去了购物中心不仅仅是购物、休闲、娱乐，还有交际的效果，在健身的过程中，在看电影的时候，还有大家预约三五知己去购物中心去，大型的购物中心，可以一呆一天的，起码是几个小时，为什么购物中心要更多地发展文化娱乐的内容，就是要增加人们的滞留时间，留下来就有可能买东西。

    做好规划设计

    规划设计，决不仅仅是规划师的事情，反过来说是设计师做不好购物中心的。为什么这么说呢？大家可能觉得这是否定设计师，设计师是从建筑结构上，购物中心第一位不是设计师的责任，而是搞租赁人员的责任。购物中心凡是单纯听设计师意见的，在中国是几乎没有好的，在西方国家的设计师讲究个性，讲究创新，他们的脑袋里要为自己留名，怎样新鲜就怎样设计，不考虑你的投资成本是否合理，完全的听设计师的话，你就危险了。

    搞好设计，有四个关键要把握：1 、人流动线。在设计方面的要素，第一就是人是如何流动的，就像这个水是往低处流的，要如何让他们流得顺畅非常重要，要处理得好。就自己的体会和世界知名的购物中心发展商给我的启发，人流中一个单一的通道是最好的。

    2 、注意视觉的通透。视觉看到越多的店铺越好，刺激人的购买欲望，不能搞太花哨的不实用的东西。

    3 、交通体系。交通这一块，要注意卸货区域是尽量在地下，不和地面争位置，地下室要提高高度了，车位不够的时候，也可以当停车位。私家车和送货车都不要和人在一个平面上交叉。比如说很简单的例子，购物中心的厕所最好是设计在离电梯、扶梯近的位置，这在设计中是很讲究的。因为有内急的时候，箭头一指就上去了，如果是排队太长的时候，人就容易不文明了，增长了卫生清理的难度。

    4 、主力店的设计要求。这和一开始的做对程序，招商在前一样的道理。建材超市是荷载四吨，百货是200 多公斤就可以了，普通的超市是5 米的层高。电影院至少是要求10米层高的，考虑到将来做大屏幕的问题。凡是不同的主力店，都有不同的荷载高度和卸货的要求。

    在招商之前，跟他们的技术对接，有很好的掌握之后，再做购物中心的话，就很容易了。这是需要时间积累的，新做的人也要抓住技术标准。不按这个标准做，很可能就是死路一条了。

    商业物管到位

    购物中心的物业管理很关键。作为商业地产，购物中心来说，并不是说开业就大吉，而是意味着大麻烦来了，招满商并不意味着大吉，经营不善就要调整，这是一种永远的循环。即使是能够承受租金的话，也要每年提升10％，哪几年5 ％的店是最后的，就要提升了，即使是能活的话，作为长期调整标准的对象，也要提升它的标准，作为次高的业态也要进行调整，所以商业物管是担负着机电、保安、保洁，和开业以后的调整的事情，这也是麻烦的事情。

    持续承受压力

    商业项目，一般的要有三年的培育期，最低也需要两年的培育期。开业不是大吉而是麻烦，不开业也只是纸上谈兵，开了业麻烦就开始了。对于做购物中心，如果想从事这一行业，那么我劝大家就一定要有足够的心理准备，要有承受压力的心理准备。度过这个市场的培育期，才能迎来你的阳光大道。

    在调查中发现，所有的购买行为大概是不到10％是目的性购买的，80％是随机性购买的，所以要拉长你的滞留时间。习惯了，大家都去了，周边的高档住户的物业也起来了，以后就越来越牛了。虽然麻烦和辛苦，这种投资是正确的投资，一招下去，晚则三年，快则两年，一过了这个过渡期，就坐着收钱了，而且是每年提高。