一、引言

    早在20世纪60年代，供应商选择的商业活动就引起了美国学者的兴趣，并掀起了相关研究热潮。随着经济全球化步伐的加快，全球制造业正经历着一场大洗牌。跨国公司纷纷对其资源进行全球化布局和重新整合，而培育核心竞争力成为跨国公司的主要竞争手段。由于制造业跨国公司的成本有一半来自采购，因此，该行业越来越多的跨国公司认识到去国外寻找供应商的必要性。

    就目前世界的经济结构和现实状况来看，西方发达国家的跨国公司到发展中国家寻找供应商是一种较为普遍的现象，而我国由于成本优势明显而逐渐成为世界制造中心，外国企业在我国的采购规模不断扩大，选择我国供应商成为跨国公司采购实践的中心环节。与跨国公司在我国开展大规模采购活动的现实相比，我国的相关理论研究则明显滞后。本文对国外供应商选择的研究现状进行概略的介绍，旨在推进相关的理论研究，并为有关部门和企业提供借鉴和参考。

    二、供应商选择研究的核心内容

    毋庸置疑，供应商选择是一个选择性决策问题。任何选择都需要选择标准，任何决策都需要决策方法，因此，选择标准(评价潜在供应商素质的各项指标)和决策方法(依照各项指标对潜在供应商进行层层遴选的方法)必然成为供应商选择研究的核心内容。本文对1966年至2007年的100多篇国外英文文献进行了梳理，发现大约有80％的文献着重研究或至少涉及这两方面的内容。需要说明的是，这100多篇文献虽未穷尽国际学术界在该领域的研究成果，只是在可进入的数据库资源中搜索得到的部分文献，但是，它们已足以揭示国际学术界在该领域的研究主题和动向。

    事实上，供应商选择研究始于1966年美国学者Dickson在《采购》(Journal of Purchasing)上发表的一篇论文，随后便引起学术界的普遍关注。一直以来，关于评价指标和选择方法的研究是供应商选择研究的主体内容，构成定义任何供应商选择问题的两个维度。然而，选择供应商还是一种复杂、有组织、多主体参与的跨时段商业活动，因此，本文认为供应商选择过程(时序性)应该构成定义供应商选择问题的第三个维度。

    (一)关于供应商选择指标体系的研究

    对供应商选择问题的研究，首先应该是对评价指标的研究。供应商选择是一个典型的多标准决策问题，因此，各项指标及其权重分配从一开始就不断地变化着，组合成一个个形态各异的考核供应商的综合指标体系。

    1.Dickson的供应商选择指标及其演进。1966年，美国学者Dickson通过对273名代理商和管理人员的统计调查，总结出23条供应商选择标准及其排序和权重。Dickson根据重要性原则对这23项指标进行了排序，它们分别是质量、交货期、历史表现、保证条款、生产设备与产能、价格、技术能力、财务状况、程序遵守情况、交流系统、行业美誉度、合作热情、组织管理、操作控制、维修服务、态度、印象、包装能力、劳资关系、地理位置、既往业务量、培训和联营安排。Dickson的研究成果对后来的供应商选择研究产生了深远的影响。1991年，Weber等人回顾了1966年到1991年期间发表的关于供应商选择标准和方法的74篇文献。2003年，Zhang等人又以同样的方法回顾了1992年至2003年的49篇相关文献。Weber和Zlang等学者对Dickson的23项指标按引用频率重新进行排序，揭示了这些指标的变化情况。例如，在Zhang等的研究中，这23项指标的排序已变为：价格、质量、交货期、生产设备与产能、技术能力、财务状况、地理位置、组织管理、历史表现、操作控制、交流系统、行业美誉度、维修服务、包装能力、培训、程序遵守情况、劳资关系、保证条款、态度、联营安排、印象、合作热情和既往业务量。

    比较Dickson、Weber和Zhang等对这23项指标的排序，可以得出以下结论：一是某些指标(如价格、质量、交货期、生产设备与产能、技术能力)始终占据主要地位；二是大多数指标的排序已有显著变化，反映出供应商选择研究者和实践者对某些指标的关注程度因某些因素而发生了变化。例如，财务状况的权重在Weber等的研究中是9％，而在Zhang等的研究中上升到了29％，这说明这项指标越来越受重视；地理位置的权重在Weber等的研究中是21％，而在Zhang等的研究中却只有11％，原因也许是经济全球化以及物流业的快速发展使得地理位置不再是制约供应商选择的重要因素。

    2.供应商选择指标的扩展。20世纪90年代以来，随着商业活动的迅猛发展，评价供应商的指标体系也得到了发展，出现了一些Dickson当年未曾提到的新指标。

    我们列举其中较为典型的三个指标。首先，产品设计与开发能力，主要涉及设计能力(Person和Ellram，1995；Chan，2003)、产品开发与改进(Choy和Lee，2002和2003)、产品与生产过程的持续改进(Kannan和Tan，2003)。由于产品生命周期缩短，供应商经常要参与终端产品的开发与设计过程，因此，供应商的产品设计与开发能力就成了一项重要的考察指标。其次，生产柔性或灵活性，包括生产灵活性、对客户需求的反应能力(Mummalaneni等，1996)、过程灵活性(Ghodsypour和Brien，1998)、适应订单变化的灵活性(Verna和Pullman，1998)和对未预见需求的反应能力(Kannan和Tan，2003)。由于政治、经济、社会和技术环境的变化，今天的消费者对产品的要求更加苛刻，他们越来越注重个性化，因此，多品种小批量生产取代了原先的大批量生产，而生产柔性与反应灵敏度则成了考察供应商的一个重要指标。最后，环保观念。近年来，环境问题备受关注，逐渐成为供应商选择的一个考核指标。许多跨国公司已采用ISO14000国际环保标准，并要求他们的供应商也逐步采用同样的标准。因此，ISO14000国际环保标准很可能会成为企业进入国际供应链的一个必要条件(Miles等，1999)。

    3.特殊背景下的供应商选择指标。早期的供应商选择研究主要集中在供应商选择的一般评价标准上，后续研究则扩展至特殊情境或特殊行业的供应商选择标准及其权重分配，如经常性和非经常性采购(Johnson，1981；Lehmann和O'Shaughnessy，1982)、单源和多源采购(Swift，1995)、战略伙伴关系决策(Ellram，1990)、电子元器件采购(Hirakubo和Kublin，1998)、系统软件采购(Gustin等，1997)以及医疗保健品采购(Lambert等，1997)。

    采购商的组织规模(Pearson和Ellram，1995)、采购政策(Krause、Pagell和Curkovic，2001)、供应链战略(Lee、Ha和Kim，2001)以及采购物品种类(Avery，1999)等因素都可能影响供应商选择的指标体系和权重分配。另外，采购经理或决策者的个人因素(如性别、年龄、受教育背景和工作经验)也会影响供应商选择以及指标权重的分配(Hirakubo和Kublin，1998；Swift和Gruben，2000)。由于存在个体差异，在分配指标权重时需要不同部门的相关人员参与，采用头脑风暴法、群体决策法(nominal group technique)等，由跨部门小组来控制决策程序，删除那些与管理目标不相关的指标，保留较为重要的评价指标，并赋予它们较大的权重。[1]

    (二)关于供应商选择方法的研究

    国外学者对供应商选择方法的研究经历了定性、定量、定性与定量相结合的演变过程。下面从单产品和多产品、单货源和多货源、价格折扣、单阶段和多阶段等角度来探讨供应商选择方法。

    1.线性加权方法。线性加权法主要应用于单货源选择，其基本原理是赋予每个指标一定的权重，权重越大表明其越重要。供应商的积分为该供应商各项指标的得分与其权重之乘积，积分最高者为最佳供应商。这种方法过分依赖人为判断，主观性太强，因而缺少实际应用价值。

    20世纪70年代初，美国运筹学家Saaty教授提出了层次分析法(AHP)。AHP是一种定性与定量分析相结合的多目标决策分析方法，[2]它通过充分发挥人的主观能动性来考察不确定的环境，依据人的经验、直觉和洞察力做出判断，把一些定性因素以定量的形式表示出来。同时，这种方法还考虑了许多无法直接量化的因素，尤其是一些对未来合作发展具有深远意义的因素。因此，AHP被广泛应用于供应商评价和选择。Tam和Tummala(2001)运用这种方法分析了香港通信设备供应商的评价与选择过程，结果发现AHP不但能缩短选择时间，提高效率，而且还使得选择过程更加系统和科学。

    2.成本法。成本法(cost-based approach)是用来解决单一产品采购供应商选择问题的一种常用方法，其操作步骤是先计算比较所有能够满足产品要求的供应商的采购成本(一般由采购价格、采购费用和运输费用等费用构成)，然后选择成本低的供应商。此方法的优点在于帮助采购商在决策时从整体考虑采购成本，不单单考虑产品价格，进而做出更为理性的决策。

    许多供应商选择方法都是基于成本的。Timmerman(1986)提出用成本比率法来选择供应商，即先计算由质量、运输、服务等项目构成的总成本，然后进一步计算每项构成指标的成本占总成本的百分比，并据此来确定最终供应商。[3]Roodhooft和Jonings于1996年提出了作业成本法(activity-based costing)，通过分析采购活动产生的直接和间接成本来选择供应商。各种经济订货批量(economic order quantity)模型及具有价格折扣的采购决策方面的研究大多也采用成本法。

    3.数学规划法。数学规划法是供应商选择中运用相当广泛的一种方法，它是解决单货源和多货源情况下供应商选择与采购量优化决策问题的一种有效方法。数学规划法按单目标规划和多目标规划可以分为单目标规划模型和多目标规划模型。

    单目标规划模型又可分为单目标线性规划模型与单目标非线性规划模型。由于单目标线性规划模型建模简单，与之配套的求解软件包普及程度高、使用方便，因此，该类模型已经成为解决供应商选择与采购量优化决策问题最常用的方法之一。1974年，Gaballa首次将线性规划模型用于供应商选择与采购量优化决策问题。Pan(1989)针对供应商选择以及采购量在供应商之间分配的决策问题建立了一个以成本为目标函数，以价格、质量和服务为约束条件的单目标线性规划模型。相对于单目标线性规划模型而言，单目标非线性规划模型要少得多。Benton(1992)针对多产品、多供应商、多购买商、有限供货资源和提供价格折扣情况下的供应商选择与采购量分配优化决策问题，建立了一个单目标非线性规划模型。该模型以总采购成本、库存成本和订单成本之和最小化为目标函数，以货物存储能力和资金限制为约束条件，并借助拉格朗日松弛法进行求解。Ghodsypour和O'Brien(2001)提出了一个用于求解单产品、多货源以及无价格折扣条件下多阶段供应商选择与采购量分配优化决策问题的单目标混合整数非线性规划模型，该模型以采购、存储、运输、订货等各项成本之和最小化为目标函数，以质量和供货能力为约束条件。[4]Crama和Pascual等人(2004)针对多货源和存在价格折扣下的采购决策问题构建了一个单目标混合整数非线性规划模型，并将其应用于单企业和多企业采购情况下的供应商选择与采购量分配以及生产方案优化决策。

    多目标规划模型也可分为线性和非线性两种。Weber和Current(1993)针对单产品、多货源以及无价格折扣条件下的供应商选择与采购量分配优化决策问题，构建了一个多目标线性规划模型。该模型以价格、质量、准时交货为目标函数，以供应能力、需求量、资金、政策和供应商数量为约束条件。[5]后续研究大多把此模型作为经典模型加以引用。多目标线性规划模型更符合实际的采购情况，因而得到了广泛的应用。Karpank等人(1999)根据多产品、多货源、无价格折扣的假设条件建立了一个可视化多目标混合整数线性规划模型，在供应能力限制与供需平衡的约束条件下综合考虑采购成本、产品质量和交货可靠性。Yahya和Kingsman(2002)根据供应能力、质量和业务量等约束条件，构建了一个包括需求满足、平均质量达标、平均供应商评价得分的多目标线性规划模型，并用该模型具体分析由马来西亚政府资助的企业家开发项目的供应商选择与采购量分配决策问题。Arunkumar等人(2006)基于多产品、多货源、有价格折扣的假设条件，考虑供需平衡、供货能力、提供给被选中供应商的业务量等制约因素来构建使不合格产品数量、非准时交货数量和总采购成本都最小化的多目标混合整数线性规划模型。[6]Gao等人(2003)针对大型钢铁联合企业的大宗原材料采购，以不合格产品数量、非准时交货数量和总采购成本都最小化为目标函数建立了一个多目标线性规划模型，考虑采购预算资金、生产需求、库存容量、不同产品配比等约束条件，并运用点估计加权和算法进行求解。[7]迄今为止，涉及供应商选择与采购量分配决策方面的多目标非线性规划模型还很少，这很可能是由于建模、求解运算困难造成的。

    4.组合法。面对供应商选择与采购量分配优化决策这一复杂问题，研究者们一方面寻求智能化方法的支持，另一方面也在不断探索，试图通过对多种方法的有机组合来解决这类复杂的决策问题。Wang等人(2004)构造了一个由AHP和具有偏好的目标规划模型组成的组合模型。他们先采用AHP，通过产品特性与供应商特性的匹配来选择最合适的产品供应商，然后借助优先目标求解法(preemptive goal programming)确定供应商的最佳采购量配额。[8]Kulak和Kahramanl(2005)建立了一个基于公理设计和AHP的组合模型，并将其成功地运用于运输服务商的选择过程。Weber等人(1998)提出了一个由多目标规划和数据包络分析法(data envelopment analysis)组成的组合模型。该模型基于单产品、多货源、多目标及无价格折扣的假设条件，以总采购价值最大化为目标函数，通过供应能力、质量等约束条件来分析供应商选择与采购配额优化决策问题。[9]

    (三)关于供应商选择过程的研究

    单独研究供应商选择过程的文献较少。很少有文献将研究重点放在选择过程上，但有大量的文献在研究指标或方法时附带提到选择过程或步骤。这也许应归因于供应商选择过程大同小异且难以量化，单独研究选择过程难以深入，但也有例外。如Davidrajuh就专门研究了供应商选择过程。他在总结供应商选择过程研究既有成果的基础上，提出了三种不同的过程模型，即国际采购的六阶段模型、伙伴选择的多潜在代理商模型和机械设备采购多属性模型，并且试图构建一个通用的关于供应商选择过程的理想模型。[10]Michael和Thomas(1998)总结了有关工业品采购八个步骤和三种情境。这八个步骤分别为识别问题或需要、确定所需物品的特性和数量、描述所需物品的特性和数量、搜集潜在供应商的资料、分析备选方案、评估备选方案并选择供应商、选择常规供应商和考评业绩；三种情境为新任务、经修正的重新采购和直接重新采购。[11]

    三、时代变迁赋予供应商选择研究的新特征

    近三十年来，世界经济环境的巨大变化以及信息技术的迅速发展和应用引发了现代企业管理理念的变革。毫无疑问，供应商选择的实践活动和理论研究也受到这种变革的巨大冲击。其中，对供应商选择理论研究影响最大的时代因素是供应链管理思想的流行、全球化的兴起以及电子商务的广泛应用，这三大因素赋予供应商选择研究以新的时代特征。需要重申的是，无论环境怎么变化，供应商选择研究的核心内容仍然是评价指标、选择方法和选择过程，新的时代特征正是通过这三方面的核心内容体现出来的。

    (一)供应链背景下的供应商选择研究

    20世纪80年代，采购商与供应商之间的关系发生了巨大变化，从而导致一种全新的管理理念的兴起，即供应链管理。供应链管理思想一经提出，就引起了人们的广泛关注，特别是在制造业中得到了普遍的应用并取得了巨大的成就。

    供应链管理思想深刻影响着选择供应商的标准和程序。供应链管理体现出一种一体化集成战略思想，使得供应商选择在生产经营中的作用发生了变化。传统的观点认为，选择合适的供应商的主要意义在于降低采购成本，从而达到降低产品成本的目的。而现在，供应商选择已变成一种战略行动，选择合适的供应商是为了建立稳定的合作关系，把供应商的资源融入采购商的生产经营过程，从而形成一条稳定的供应链。因此，在供应链管理思想的指导下，采购商不能再以传统的低价优质作为选择供应商的主要标准，而应按照一套严格的标准，诸如质量保证体系、财务稳定性、环境标准，非常仔细地评定潜在的供应商，然后选择一个或少量的供应商，根据双方的合作承诺和订货的合理性，与他们建立长期的合作关系。采购商与供应商的伙伴关系往往导致可供选择的供应商范围变得越来越狭小，致使单源供应商经常成为供应链上至关重要的环节(Ellram，1990)。在这种情况下，供应商提供的产品质量、准时交货情况以及供应的连续性就显得尤为重要，供应商在这些方面的任何失误都有可能对采购商的运营造成极为不利的影响。

    在供应链背景下，采购商与供应商的关系变得越来越重要。Mummalaneni等(1996)在调查中国采购经理的偏好时发现，采购商与供应商的关系显著影响采购商对供应商的选择和评价。Kannan和Tan(2003)在比较美国与欧洲经理对待供应商选择与评价的态度时，也强调指出了采购商与供应商的关系所起的重要作用。

    在选择方法上，Karpank等人(2001)基于多产品、多货源以及无价格折扣的假设条件，构建了一个以成本和质量为目标函数的多目标线性规划模型，并考察了在供应能力和需求量等约束条件和供应链背景下的供应商选择问题。[12]Lin和Chen(2004)构建了一个非线性整数规划和模糊强度函数组合决策模型来研究供应链合作伙伴的选择问题。

    从以上分析可以看到，近二十年来，供应商选择研究深受供应链理论的影响，并且还将继续在其影响下发展。供应链背景下的供应商选择研究仍然以指标和方法为研究重点，只不过是侧重与供应商建立长期的合作关系，同时强调长期指标的重要性，注重多属性综合评价方法的应用。

    (二)全球化环境下的供应商选择研究

    20世纪90年代，制造业供应链开始向低成本国家延伸。为了进一步降低成本和提升国际竞争力，有越来越多的企业到国外寻找供应商。由于各国商业和文化环境不同，到国外寻找供应商必然会遇到许多始料不及的风险，因此，采购商必须采用更加全面、复杂的指标体系来评价和选择供应商。与选择国内供应商相比，采购商在选择国外供应商时必须考虑更多的因素。[13]

    在全球化环境下，选择供应商的工业指标在很大程度上要受文化因素的影响。Ellis等(2002)针对中国和英国航空零部件市场，以问卷调查的方式考察了中英两国文化差异对工业采购商的采购行为所产生的影响。研究结果表明，行业标准在全球范围内的推行使得工业采购商的某些行为越来越趋同，但同时，文化差异又使得两国的工业采购商在具体的决策过程和评价标准上存在差异。[14]Rao和Seshadri(1996)用主成分法分析了印度和尼日利亚的工业采购商在选择供应商时对供应商属性的期望，并指出在历史和政治背景相似的发展中国家，文化因素对工业采购商期望也会产生重大影响。[15]但需要特别指出的是，这项研究是在印度和尼日利亚两国国内进行的，目的在于比较两国工业采购商对供应商期望的差异，而不是工业采购商跨国寻找供应商时的期望，因此，应该说是一种国别比较研究。

    另外，理论界所倡导的一些供应商选择方法，如前面所述的Hokey Min所提倡的多属性效用理论(multi-attribute utility theory)，都是建立在这样一个共同的假设之上的：作为组织购买者，采购商的采购行为是理性的，对供应商的评价是完全客观的。然而，现实情况却并非如此，特别是在跨国采购中，由于采购程序复杂、信息搜集和证实困难，采购商或进口商在选择国外供应商时往往比较主观、非理性，他们对供应商的评价经常会受到个人关系、记忆印象甚至偶发事件的影响(Liang和Stump，1996)。Liang和Stump将心理学中的启发式研究运用到国外供应商选择问题上，认为采购商的搜寻和选择行为受到可用启发式、典型启发式和模拟启发式的影响，从而使得国外供应商选择过程平添了很多主观因素，因此，不可能单纯运用数学方法来解决国外供应商选择问题。

    (三)电子商务环境下的供应商选择研究

    进入新世纪以来，网络已深入到社会生活的方方面面，电子商务更是飞速发展。电子商务促使企业与企业之间、企业与消费者之间、企业与政府部门之间的信息交流实现了数据化处理，这与现代供应链管理中强调供应商、核心企业和客户之间的无缝连接和业务集成的思想不谋而合，因此，电子商务与供应链管理两者之间具有天然的黏合性。Applegate等早在1996年就指出供应链管理是电子商务的一个成功典型。

    除了将供应链上下游企业连接在一起之外，互联网还允许采购商能够快速接触为数众多的全球供应商，也为供应商提供了一个展示自己的平台。电子化对供应商选择的指标体系、选择方法和过程产生了重大影响。在电子商务环境下，供应商的选择标准也发生了变化。除了传统的质量、价格、交货期以外，电子商务技术及其发展特点对供应商提出了一些特殊的要求，如信息化建设安全问题，因此，历史信誉和口碑变得十分重要。此外，供应链上的信息流和资金流在很大程度上可以电子化，但物流运输能力仍然需要独立考核。

    电子化也使得理论上的供应商选择方法有可能应用于实践。2001年印度技术学院的Akarte、Surendra、Ravi和Rangaraj介绍了一个由Advanced Reasoning技术有限公司开发的专为选择压铸行业供应商的决策支持系统，这是首次把基于AHP的多标准决策工具与网络技术结合，并应用于压铸供应商选择问题。[16]该决策支持系统的最大优点是采购商能够在全球范围内更快、更有效地识别和挑选供应商，极大地提高了采购效率。但是，研究者也指出，自动化选择过程不能解决所有的现实问题，比如注册供应商的公司信息难以在网络上证实；部分信息，如财务、劳资关系等，由于具有保密性或敏感性，很难在初始阶段获得。

    Davidrajuh(2003)研究了供应商选择过程的自动化问题。他构建了一个供应商选择的一般过程模式，并指出，选择前和选择后两个阶段并不适合电子化或自动化，而选择阶段的三个步骤——投标人选择、伙伴选择和表现评估都可以电子化或自动化。[10]

    综上所述，电子商务对供应商选择的影响是全方位的。电子商务深刻影响着供应商选择指标体系，使得部分选择方法应用于实际采购活动，促进了供应链成员之间的合作，使全球采购成为可能。但同时，我们也要认识到，虽然电子商务能够提高采购效率、降低采购成本，但并不是采购与供应商选择的所有环节都适合电子化。电子化、虚拟化存在着各种弊端和潜在风险，它们并不能完全取代人与人之间的传统沟通方式。

    四、启示

    国外供应商选择理论研究对我国企业具有重大的启示意义，具体表现在以下四个方面。

    一是要全方位了解国外采购商，特别是跨国公司在选择供应商时所采用的指标体系、选择方法和考核程序。这三个方面是缺一不可的。虽然指标体系的内容具有普遍性和一致性，但是，跨国公司在制定具体的选择标准时，会根据不同的产品、项目和战略制定不同的指标权重组合。在选择方法上，跨国公司也会根据自己所面对的主客观条件选择相应的计算方法。另外，为了降低跨国采购的风险和成本，国外采购商对我国供应商的了解总是一个循序渐进的过程，考核程序的复杂和漫长在所难免。在这种情况下，我国企业只有知己知彼，才能在激烈的角逐中最终胜出。

    二是要树立供应链管理思想，寻求与国际买家的长期合作，从而真正进入国际供应链。成为跨国公司的供应商，往往就意味着能接到源源不断的订单。我国的不少中小企业目光短浅，没有把精力放在改进产品质量、提高自己的技术和管理能力，培养核心竞争力上，而是想仅凭低廉的价格和偷工减料图一时的买卖，赚一回是一回。这样，不仅自己得不偿失，而且还败坏了“中国制造”的名声。

    三是要坚定走向国际市场的信心。尽管目前经济危机席卷全球，贸易保护主义有所抬头，短期内跨国公司的在华采购会有所减少，但从长远来看，全球化趋势不可阻挡，并且不但不会放缓，反而还会加快。经济危机一旦过去，必将迎来跨国公司在华采购的新一轮高潮。所以，无论是为了应对经济危机还是实现长期发展目标，我国企业都应积极应对跨国公司在华的采购，做好充分的准备。

    四是要充分利用现代化电子网络，降低国际营销成本，提高销售与营销效率。互联网在商务领域的应用，对于企业管理来说具有划时代的意义。我国企业要想走向国际市场，必须要学会利用这一现代化管理工具。中国的B2B国际贸易网站已经成为国际B2B行业中最强大的领先者，为我国中小企业提供了向世界展示自己的极好平台。我国企业如能更加全面地了解国际采购商的电子化采购过程，那么就必然能够抓住危机中所蕴含的机遇，在下一轮的经济复兴中掌握主动权，在“走出去”的基础上“走上去”。