非常高兴参加搜房主办的这次研讨会。未来中国的连锁业里面，可能在五年以内建筑家居的连锁店可能会达到30家。今天你们提了一个我认为有兴趣的话题，你们认为“未来连锁型的建材家居的企业会逐步逐步取代店铺式、摊位式的市场”，这个话题很值得我们讨论，这个东西是不是成立呢？我想谈一下我的心得。我的学校附近很热闹，比如说好饰家改造完毕，家饰佳改造完毕，反正我的学校附近是非常热闹的。

    我想今天和大家讨论的概念就是“我认为目前在中国的建材家居市场里面，专业性大卖场和大型的建材家居超市这两种营销模式在进行一场革命”。而这个可能会影响到中国未来整个市场结构当中非常核心的要素，一个是业态，一个是市场。我认为双方应该思考一下结合的问题。

    我认为如果你们做宣传的时候不要讲家居，应该是“建材家居”，这个是专业名词，应该分得清楚一些。我们认为这些大卖场是“品类杀手店”。这就是第一种模式，我们来看看他的做法。

    集中与一个大类商品做全做深。比如说我要装修房子了，离我家最近的是吴中路的百安居，我在百安居里面只要找到一个人那么他会把一切的东西给我搞定，但是我们目前的市场缺乏这样的人才。这个就会成为一个很大的优势，在中国每个做家居、建材的店都有自己的特色，这个和我们的大型超市不一样。在我们的家居和建材的超市里面，我们的特色很分明，比如说百安居就是家具、电气，好美家可能是白色家电，五金、装璜一类的东西，每一个建材家居市场都有一个本质的特点，连锁店产品销售的技术要求高，引导性、组合性、服务型的销售技巧。好的连锁店的利润都出在开单的牌子上面。很多的时候就是在开单的时候要什么东西一个一个去延伸开来的，你们在这个方面一定要加强。以后应该有一个现场的销售总监，就可以解决这个问题了，它会分割一部分大卖场的市场份额。我们的宜家甚至也可以对传统的百货店有一个分割，专业性的大卖场采取自营与连锁店的方式，依靠专业化管理与经营规模取胜。产品的采购是自己来的，经营管理有自己的体系，以自己经营为主，形成了一个规模平台。盈利模式我可以讲在短期内绝对不会比市场好，这个是很明白的，但是它有未来，店多了以后，对供应链的整合，对品牌的自主开发，区域内的供应上的整合都有大的动作，的确它是有非常远大的未来，对供应商而言，进入连锁化的专业性大卖场，销售量会增加，因为它是靠规模的，店在不断发展，对品牌上来说，销售的自主性会减少，会更多地服从连锁店的统一销售与促销政策，在连锁店里面，产品品牌的影响里会弱化。所以有很多的品牌走出了大卖场，对我们大的连锁商来说，你如果不是强势的品牌，和连锁商的合作你暂时可以做大，但是未来你将成为他们的OEM，就是贴牌生产对象。

    宜家在中国的生意非常好，第一他里面的布局非常好，你走在里面不需要走回头路，第二他很多的产品都在中国生产的，就是在胶东半岛生产的，百安居里面很多的东西都在东北做的。宜家这样的店大量出现那么将会对建材连锁店有一定冲击的，最大的冲击是百货店，还有我们说的中国轻纺市场，这个冲击非常大。

    第二种模式就是红星美凯龙——“世界家居工厂直销中心”，还有好饰家这个是刚刚改造好的，还有家饰佳，这个是在我家附近的，还有在普陀的新长征装饰市场，我们来进行一下分析，一个是连锁店模式，一个是市场模式。

    专业性市场
    一般是采用招租的管理方式，经营灵活，成本较低。对招租方来说成本低，对进场者管理的成本也低，在好的市场里面，品牌集聚度比较高——连锁性的专卖和专业店的形式，价格带宽，价格线长，满足消费者的广泛挑选需求。也就是说你这个市场最高价格的产品和最低价格的产品落差很大，高、中、低档的产品都有，市场如果组合得好那么给我们消费者、顾客的现在余地就更大了，在里面一次性购足的方式就更大了，产品品牌的独立性强。但是目前上海的建材家居市场明显比其他的地方走得更快一些，因为我们受到了百安居、欧贝德、好美家的冲击，你们要对市场做一个管理模式上的提升，作为做扩展。

    我认为对目前中国的家居市场来说要解决以下的三个问题：

    第一，管理模式的标准化与统一化。我前两天去了金海马家居，他们现在就要把以前的运作方式提升为管理模式，只有发挥你的优势，弥补你的弱势才可以立足于市场。我们未来可以看到，消费者会在购买体验上来体现对一个品牌的爱好，在购买体验上来区别企业之间的核心竞争力在哪里，这个也是非常典型的例子。

    第二，形成从地产开发到品牌组合招商和标准化管理的盈利模式。

    第三，连锁化经营——管理模式的连锁化。

    如果说市场的管理模式能够形成标准化，那么也同样可以做连锁经营了。我的连锁市场是一种管理模式的市场，是管理模式的连锁。