郑州聚龙汽车销售公司于1996年成为上汽大众的特许汽车经销商，在2004年建设成为全国范围内仅有的四家六把伞汽车展厅之一的汽车经销商。 2004 年销售汽车2400台，实现销售收入5亿多人民币，现有员工120人，75％以上的员工具有大专学历。公司从2005年3月起开始组织主动出击团队，到目前为止， 依靠主动出击团队已经成功售出600多台汽车，取得了非常好的成绩， 并与展厅销售团队互补成为公司赢利的保障。这其中，公司在建设高效主动出击团队的经验值得大家分享。

    一、主动出击团队建设的背景
    汽车销售顾问主动出击是指不依外力推动而自发的行动，比展厅销售更积极的一种主流销售方式，其内涵包括意识上的主动和行动上的主动，其对象包括私人用户和商务用户。在国外，汽车销售人员主动出击早就成为一个惯例，在澳大利亚汽车销售展厅，新招聘的销售顾问必须先主动出击挖掘潜在客户，三个月内，至少有5个客户拿着你的名片来展厅找你，才有资格在展厅销售。

    针对汽车销售人员主动出击的必要性和紧迫性问题，上汽大众对黑龙江、北京、河北、河南、山东、浙江、湖南、湖北和江西等9省（直辖市）的379位汽车销售顾问（其中销售经理级别以上127人）进行了调研。调研结果显示，有95 ％的销售顾问认为目前汽车销售中的“主动出击”很有必要；有80％的销售顾问认为在2 年之内以“展厅销售”为主的坐销模式将会大为改观；97％的销售顾问认为在目前汽车销售体制下，主动出击需要组建一个专门的团队进行。汽车销售主动出击可以说是势在必行。与展厅销售相比，主动出击中销售顾问工作环境比较陌生，情绪容易受到干扰，需要有一个能给予强大归属感的后援团；同时，主动出击中的销售顾问对于周围环境的及时反应往往需要对知识的创造性应用，需要有一个集体智慧能为其提供帮助。因此，组建一支具有高效率的主动出击销售团队对汽车经销商来说就显得尤其重要。下面，我们根据郑州聚龙汽车销售公司主动出击团队建设的实践经验，来谈如何建设卓有成效的工作团队。

 　二、高效主动出击销售团队的建设
    一支高效的主动出击团队必须拥有共同的价值观，良好的工作能力与协作意识，良好持续的沟通与相互学习，最后才能有高的工作效率。聚龙公司通过企业文化熏陶、培训提高、分工协作和管理制度来实现这些目标。

     （一）以企业文化强化团队目标
    “聚龙服务，领先一步”是其企业理念，为充分诠释这一理念，企业对员工强调竞和文化，对企业领导强调授权支持文化。

    1.员工强调竞和文化。汽车销售非常强调销售顾问的个人能力，所以，在团队建设中，聚龙强调内部竞争，人人以销售英雄乔吉拉德、塞维尔、塔斯卡等为自我激励的榜样。在这种竞争环境下，优秀的主动出击销售顾问脱颖而出，在“能力决定前途”的公司文化影响下，其他销售顾问纷纷向优秀销售顾问学习，在公司内部形成了“比、学、赶、超、帮”的良好气氛。同时，通过内部竞争，使大家对各自在主动出击中的特长有了新的认识，有利于团队内部的合理分工。这种竞争非常有利于主动出击销售顾问个性的发展，通过竞和精神的提倡，使团队的整体实力在“交响乐式”组合中得到强化。

    聚龙内部的薪酬激励方案以主动出击销售团队业绩为基数，外加个人表现奖励，大大强化了员工之间的竞和氛围。为了配合主动出击销售团队建设，郑州聚龙改变了原先的年终平均主义奖励制度，把对10个最优秀销售顾问的奖励浓缩成对最佳销售团队的奖励，奖金也开始集中在轿车奖励上，这样对主动出击销售团队的奖励更加具有激励作用。

    主动出击销售团队的工作特殊性使其很大一部分收入是来自于销售提成，提成比例明显高于展厅销售顾问们，因此，团队成交数量的多少直接影响到个人利益。为了防止团队建设中的团体局部利益做法，鼓励主动出击团队之间信息充分交流和机会提供，聚龙公司在团队之间的联合攻关利益分享上有了明确的规定。当某一团队认为由其他团队来处理更有利于客户成交时，他们就会主动提供信息与机会，而利润分享则按贡献大小原则进行分配，从而有效地实现了企业利益的最大化。

    2.对领导强调授权支持文化。公司领导不断给主动出击销售团队提出挑战，包括提高经济指标和个人素质指标。为实现这些目标，聚龙汽车销售公司内部的授权机制使主动出击销售团队在得到组织充分授权的同时，也得到了组织最大限度的支持。在主动出击中，主动出击销售团队往往在花费了大量的时间、精力和财力对大客户采购主管攻关后，发现还需要客户更高层次领导的购车批示才能达成交易，这时，公司层面的领导小组将全力以赴帮助主动出击团队进行更高层次的攻关。聚龙领导层在扮演攻关专家来平衡公司与外部环境关系的同时，自然而然地实现了授权与协同的平衡，主动出击团队与领导层团队的平衡。为实现这些目标，公司领导对团队工作进行大力支持，在硬件支持上，有交通工具、演示工具（针对商务客户的笔记本PC、投影仪等）、针对性的宣传资料、有公司标识的小礼品等；在软件支持上，有亲笔信、随同拜访、宴请、提供线索、建议等等。强大的企业文化让销售顾问深深感受到“汽车销售是我们的事业，而不仅仅是我们的职业”。以此为契机，把团队成员的思想从为别人做事转变为为自己做事，从只是打工转变为做人生经理，从全力应付转变为全力以赴，从推托问题转变为解决问题，从交差转变为做好。

    企业文化让销售顾问的团队建设在一开始就具有了明确的目标，在此基础上，一年内售出14215 辆汽车的美国汽车销售英雄乔·吉拉德就是每个销售顾问的最大目标。在明确团队目标的基础上，选择合适的团队成员对于高绩效团队的建立、维持、发展是至关重要的。因此，聚龙公司在主动出击销售团队成员组合上坚持专业技能与人品相结合，个人能力与团队组合相匹配，敢于创新与严格遵守管理制度相协调的三个原则，使主动出击销售团队的建设有一个良好的开端。

   （二）以培训强化团队技能
    有关数据显示，中国汽车营销人员在客户购买决定中，影响作用小于5％， 但国外销售人员对消费者购买的影响超过50％。对于一个成功大的汽车销售顾问来说，推销汽车就是在推销自己；推销汽车不是在推销产品，而是在推销一种感觉。一辆新汽车最吸引消费者的就是那么一种妙不可言的感觉。为了提高主动出击销售团队的整体销售技能，聚龙公司在基本礼仪、执行技巧以及团队情商培训上大下功夫。

    1.基本礼仪培训。外表礼仪是培训的第一步，如，发型、胡子、着装、袜子、鞋、首饰佩戴等都必须全部到位。握手的礼仪：如，何时握手、如何握手、与女性握手、握手忌讳等必须铭记于心。交换名片的礼仪：如，名片放置、如何递交、如何接拿、注意事项等都必须毫不含糊。招待礼仪：如，宴请、入座、招待、迎送等规矩必须面面俱到。如果说这是主动出击销售顾问的基本要求，那么，针对客户的预约、拜访以及成交技巧就是销售顾问的有力武器了。

    2.执行技巧培训。主动出击，赢在执行，主动出击团队的执行技巧将影响客户的最终成交几率。在培训中，聚龙一再强调预约的目的是为了获得拜访机会，留下好印象。不管是通过电话预约、书信（邮件）预约，还是通过寄送邀请函或上门预约的方式进行预约，关键是要把握好预约成功的几个关键因素：找对人、找对时间、找对理由、处理好被拒绝。即使预约不成功，也不能在客户那里留下不好的印象！预约成功后的工作是拜访。在拜访前要做好顾客拜访规划，包括拜访客户数目、拜访客户类别、时间安排、拜访地点、拜访路线、参加者等。培训中鼓励销售顾问想像成交以后的成就感，回忆过去的客户成交的例子等方法，来克服成交恐惧心理。当客户最大的异议被解决，发出成交信号时，说明成交的时机已经来临。销售顾问就要及时把握好时机，运用各种成交方法，及时成交。

    3.团队情商培训。团队情商是指一个团队的综合情绪控制能力，它是团队创建中的一个重要方面。对于主动出击销售人员来讲，每天需要面对大量陌生的面孔，需要迅速从上一个客户的拒绝中调整好心态，重新精神焕发地面对新的客户，这需要极高的情商，而这种情商在团队内部极易传递与蔓延。所以，聚龙公司从团队出发前的集体激励到回到公司后的总结交流，都非常强调情商的强化与提高。为此，公司由总经理助理专门负责主动出击团队的内训工作，其目的就是从上到下专注于提高团队情商。

    （三）以细致分工强化团队协作
    为了保证团队成员的协同工作，郑州聚龙主动出击销售团队对每个成员在每项工作上的分工相当明确，细节要求非常详细。主要体现在潜在客户信息收集分工、有效客户评价、渠道效率评价以及主动出击前的工具准备等分工上。

    1.潜在顾客资料收集。主动出击要有的放矢，所以，潜在客户的寻找和目标客户的把握是主动出击团队工作的第一步。由于潜在客户资料收集渠道的多样化，聚龙公司专门组织一个团队来收集资料。由展厅销售团队负责展厅客户资料收集。包括展厅电话呼入（来电显示），展厅接待记录，随从人员的机会（对前来询问的信息分析判断），交车时（交车区的利用）询问，照片寄送，维修服务部门的介绍等方式。由市场部资料专员负责名录获取。包括国家和地区的统计资料，行业协会的资料，信息时代的黄页（网络黄页），工商企业目录（《开业公告》），加油站的定点客户名单，保险公司（车险）客户名单，车改内部通讯录，税务局公布的纳税大户等。由销售部专员负责介绍获取。包括出租司机、陌生客户的介绍，俱乐部介绍，客户名片的挖掘等方法。由客服部门专员负责活动获取。包括公关、赞助（赛事命名），促销活动，他业的展览，小区巡展，车友会讲座，维护，和驾校合作，提供展板、橱窗等。由市场部专员负责协作获取。包括与媒体合作，向车管所、驾校等寻求介绍，获取信息（交通局违规查询），与销售同行（同业，保险、房地产）分享信息资源，拍卖车改下来的公务车的拍卖行等。由主动出击的销售顾问负责随机获取。包括出行打车和出租车司机接触（专打破旧出租车），扫楼，扫银行（大楼、小区等），留意身边的谈话、活动，潜在客户聚集的地方（网上车友会，论坛），同学聚会，朋友联欢，公寓、商场、超市、停车场发名片等。由这6 位专员组成的资料收集团队，定期的向主动出击销售团队进行汇报。

    2.潜在顾客价值评价。收集完潜在客户资料以后，需要评价有效客户。这项工作由主动出击销售团队的负责人根据消费者可支配收入、消费信心、品牌偏好、迫切程度、家庭人数、关系接洽等指标对潜在私人客户进行评价。根据行业情况、预算剩余、迫切程度、车型需求（级别、人数、大小）、关系接洽等指标对有效商务客户进行评价。根据不同维度的指标，赋予该客户在此项目上的分值，把各个指标的分值汇总后，每一个客户都会有不同的分值，最后按分值大小对潜在客户进行排序选优。

    3.渠道成功率排序。主动出击销售团队工作一段时间后，结合企业当地的具体情况，通过对以上六个渠道的集客量、有效客户以及集客成交率和有效客户成交率的比较，来进行客户来源渠道成功率排序，以达到对原先没有重视的渠道进行开发，对优势渠道进行深度开发，采用专人负责制度，对客户来源进行有效管理和控制。这项工作由主动出击销售团队负责人来完成。

    4.出发前物品准备。为了保证销售顾问在主动出击中有备无患，团队强调所带物品必须齐全。包括公司介绍资料、记事本、笔、客户需求信息表、保养服务单、产品价目表、促销政策文件、定购单（购车协议、合同）、名片、手机、手表、香烟、打火机、媒体报道、竞争对手产品比较表、小礼品、拜访计划表、手提电脑、计算器、产品资料、手帕、皮夹（钱包）、其他。这项工作主要分配到销售团队的每个成员身上。

   （四）以管理制度强化团队学习
    团队的信任来源于大家对制度的严格执行，对彼此执行中出现的问题坦率而真诚的交流。聚龙公司员工在执行管理制度上的坚决性为团队成员间尖锐的思想交锋提供了良好的平台。主动出击销售顾问根据各自在与客户交往中的体验，针对具体问题提出的批评与建议，往往是大家下一步成功的催化剂。聚龙主要通过表格管理让主动出击销售顾问把工作全过程记录下来，以便于回公司后仔细分析，即使是主动出击回来后的分析工作也都是在表格化的整理中实现的。没有坚定执行的管理制度，就没有聚龙主动出击销售团队内部的信任基础。主动出击后结果无非有两种——成交和尚未成交。不管成交与否，聚龙都要求整个团队进行整合分享与改进工作。
    1.及时沟通。出击后的整合工作包括信息资源的整合和方法技能的整合。如，对原有客户信息的修正，新的信息添加等，对预约技能，拜访技能，谈判技巧，成交技能的整合。分享工作包括三部分：一是经验分享，互相学习，把个人的心得体会奉献给集体；二是教训分享，具有借鉴意义的教训比经验更宝贵；三是信息分享，避免走弯路或提供线索。团队学习的过程也就是彼得圣吉所谓的“深度会谈”的过程。对于聚龙的主动出击销售团队来讲，汽车产品知识的更新异常迅速，个人主动出击中的经验分享异常宝贵，团队学习过程能够有效提升全体成员的工作能力。所以，对于聚龙公司，团队学习显得尤为重要。

    2.改进工作。改进工作包括成交后改进和未成交改进。如成交后期的维护，感谢、收款，成交时承诺的兑现，服务的跟踪等。对于未成交的客户分析原因，改进工作。