代理制作为流通领域中一种新型的工商合作关系和经营形式正在各地兴起，越来越受到流通部门尤其是商贸物资流通企业（简称流通企业，下同）的注重。它是市场经济发展的必然产物，是流通体制改革的客观要求。
    随着我国经济体制按照市场取向改革的不断深入，商品流通体制发生了巨大变化，逐步从计划调拨型向着市场经济型转变。多渠道并存、平等竞争、共同发展的新的流通格局初步形成。不仅绝大多数生活资料商品由市场调节，而且越来越多的生产资料商品放开，也实行市场调节。在正确政策的指引下，城乡商品物资日益丰富，市场主要商品供求格局正在从长期的卖方市场状态转变成买方市场状态。但是，近年来，在我国经济体制加速向社会主义市场经济体制过渡的形势下，流通体制与市场经济要求不相适应的深层次矛盾日益显露出来。特别是1993年国家加强宏观调控以来，在国民经济持续高速增长，主要生产资料的社会需求大幅度增加的情况下全国物资系统的购销额和市场占有率却大幅度下降，并发生全行业亏损，出现了建国四十多年来从未有过的困难局面。究其原因，客观地看，虽然有宏观调控力度加大所带来的影响，也有生产厂家利用其资源、资金、价格优势争夺市场所造成的冲击，但同时反映生产资料流通不适应国家宏观经济发展变化的需要。主要是计划经济体制下形成的生产资料流通体制，包括组织结构、流通方式、经营观念等虽有所改革，但仍很不适应市场经济发展的要求。其中一个重要内容是现行单一购进买断的流通方式违背市场经济规律，不适应市场经济发展的要求，尤其不适应卖方市场向买方市场转变的要求。一方面使流通企业承担过多的市场风险；另一方面产生难以解决的工商矛盾，流通效率低下，流通秩序混乱，既不利于经济平衡发展，又不利于产品结构的调整与产品质量的提高。所以，必须依照市场经济发展的要求，深化生产资料流通体制的改革。
    　从市场经济发达国家的经验来看，流通企业与生产企业之间的经济关系，单纯购进买断关系，即买进来卖出去，能买来什么就卖出什么，谁出的价高就卖给谁这种用钱买货从事批发和零售的流通方式是次要的；而代理关系，即由代理商从事代理购销，代理储运等，长期工商联合的现代流通方式则是主要的。例如，美国早在19世纪初期商业代理制就形成了。据美国1840年的统计材料，在商业发达的路易斯安那州，登记从事国际贸易的企业中，代理制公司有381家，而商业公司仅24家；在纽约，代理制公司有1044家，而商业公司只有469家。目前， 在美国全社会商品批发总额中，80％以上是通过代理商进行的。当今，西方和东方实行市场经济的国家，实际上，流通与生产的关系，主要是代理关系，而不是买断关系。尽管日本与欧美的流通体制有很大区别〔1〕， 具体流通形式有所不同，但在本质上，流通企业和生产企业的关系是代理关系，普遍实行代理制。
    从我国部分企业改革试点的实践看，改变计划经济体制下形成的购进买断的流通方式，推行代理制，也就是要使目前流通企业与生产企业之间的购进买断关系，逐步发展成为代理关系。这是深化生产资料流通体制改革的核心内容；是流通系统和流通企业摆脱困境的正确出路。
    代理制本身是体现生产与流通之间关系，也即反映产销关系的一种流通体制。首先，它是一种新型的流通系统。因为它包含着商品价值形态的流通（即商流）、商品实物形态的流通（即物流）和商品信息的流通（即信息流），并是这三个部分互相联系、互相制约的有机组合系统。同时，它是一种新型的商品经营形式。借鉴国外代理经营的经验，由国有流通企业充当代理商，以商务代理为主要内容，开展特约经销、总经销、总代理业务，从而用较少的钱或不用钱，利用自己良好的基础设施和广泛的销售网络，为生产企业和用户进行服务，在服务中占领市场和发展壮大。这样，可以优质的服务，低廉的费用、最短的时间、以及高效的供销来完成商品（包括有形商品有无形商品）的流通。
    综上所述，从买断经营制转变为代理经营制，既是流通体制的重大改革，也是产销关系的重大变革，不仅对商业流通部门和商贸企业，而且对整个社会经济、以及其他部门和企业都将产生积极的作用和影响。一是有利于理顺工商关系及农商关系；二是有利于稳定商品供销渠道，建立良好的市场秩序；三是有利于生产企业产品结构的调整和产品质量的提高，防止盲目生产及其形成的产品积压与资金呆滞；四是有利于提高流通效率，降低流通费用。因此，推行商业代理制，是深化流通体制改革，坚持发挥国有商贸企业在流通领域的主渠道作用的有效途径。也是建立长期稳定的产销关系，克服购销的随意性，稳定市场物价的重要手段。

    商业代理制的主要职能

    我们知道，商业的职能是媒介商品交换，组织商品流通，实现商品的价值和使用价值，实现商品在时间上和空间上的转移，实现生产与消费的联系。如前所述，商业代理制，是以商务代理为基本内容，由商流、物流、信息流共同组合的商品流通系统。因此，商业代理制的主要职能包括下列几个方面：
    1.代购代销职能。充当代理商的首要职能和任务，是为生产企业和用户进行代理购进和代理销售。通过组织购进和销售的代理业务为厂家和用户提供服务，一方面实现商品的价值与使用价值，最直接地完成商品价值形态的流通，密切产、供、销之间的联系；另一方面精简生产企业的供销人员和商贸企业的采购人员，节省流通资金和流通费用，包括节省生产企业用于流通的资金和费用，以及商贸企业的资金占用和各项费用。
    2.代储代运职能。充当代理商的第二项职能和任务，就是为生产企业和用户双方进行代理储存和代理运输。通过组织商品运输和储存的代理业务为厂家和用户服务，一方面实现商品的空间上与时间上的转移，最快捷地完成商品实物形态的流通，加快商品流转过程，不仅密切产、供、销之间的联系，而且实现生产与消费之间的联系；另一方面精简从事商品运输和储存的流通工作人员，节约用于运输与储存环节的商品资金和流通费用。
    3.信息传递职能。无论购销代理业务和储运代理业务，不仅需要从生产企业、用户及经济管理部门接收经济信息，传播、交流各项经济信息；而且本身还会产生经济信息，向有关厂家，用户和其他行业、企业发布有关信息。因此，充当代理商的又一重要职能，是进行商品信息的发布、传递与交流，及时、准确、快速地完成商品信息的流通。流通是信息的本质，真实、及时的信息和准确、快速的信息流，是企业经营成功的生命线。实行代理经营制尤应搞好商品信息的传递交流，不仅要抓好生产企业商品生产与供应的信息，而且要适时地掌握用户提出的需求信息，以及在代理经营过程中产生和接收的各种信息，并以此为生产企业和用户服务，引导和促进代理业务的开展，满足厂家和用户的信息需要。
    4.系列化服务职能。充当代理商实行代理制，不仅要积极搞好产后的代购代销，而且要认真开展产前与产中的代理业务，为生产企业和用户提供系列化服务。因为流通领域中商业代理的最大优势不在即期，而在远期现货代理，这就是把通过代理网络的所需在产前告知生产企业，使供方在预知利润的情况下按订单安排生产，达到零库存的理想状态；同时使需方在预知成本的情况下使用原材料及其他生产资料，避免（防止）成本变动所带来的风险。只有这样，供需双方才会依赖和信任流通企业，也只有这样，流通企业的中介地位才能充分显示，并充分发挥其对供需双方的导向作用和促进作用。所以，必须建立逐级批发的代理体系，充分发挥流通企业渠道广、信息灵、信誉好的优势，在搞好产后代理业务的同时，积极开展产前及产中代理业务，以满足供需各方的多种服务需要。

    商业代理制的组织形式

    借鉴东西方发达国家的经验，参照我国近几年改革试点企业的做法，在我国，商业代理制可作如下划分，采取下列具体组织形式。
    ——从经营对象划分，有以下三种形式：
    1.工业品流通的代理制。这里主要指进行工业原材料、物质技术设施等生产资料的代购、代销、代储、代运，以及与其有关的各种服务之代理业务。其次是日用工业品流通的代理。
    2.农副产品流通的代理制。主要是进行农副产品及其加工品的代购、代销、代储、代运，以及与其相关的各项服务之代理业务。
    3.进出口贸易的代理制。这是指从事进口贸易和出口贸易的代理工作，以及与其相关的服务之代理业务。
    ——从经营时间划分，可分两类形式：
    1.产后代理。它是指物质产品（其中，包括矿产原料、半成品、等等）在生产企业生产出来之后，由商业物资部门从事商务代理。这就是某一商人或商业（物资）企业受制造商或采购商委托，代为购买或销售商品，并根据实际销售或购买数额大小，按比例提取佣金，以及代为储存、保管或运输商品，并根据实际储存、保管或运输数额，按比例提取佣金。这是工农产品一般的、通常的，比较普遍的商业代理制形式，因而，中外代理商都广泛加以采用。
    2.产前代理。它是指物质产品（其中，包括矿产原料、半成品、等等）在生产企业生产之前，由商业物资部门开展各项代理业务。如前所述，商业代理的最大优势不在即期，而在远期现货代理。因此，要在产前为生产企业和用户提供需求和供给的信息，以及相关的代理服务，以防止商品库存积压，避免成本与价格变动可能造成的风险，实现需求和供给“早知道”，保证产、供、销之间的衔接平衡和协调发展。因此，如果说产后代理是代理制比较普通的初级形式。那末，产前代理就是代理制比较特殊的高级形式。产前代理将是商业代理制今后发展的重要方向。
    ——从经营组织划分。代理制的顺利推行，需要一定的中介组织，可以采取多种组织形式：
    1.组建金属材料及其他工业生产资料批发交易市场，即工业批发市场。主要是为机械加工工业、轻纺工业、建筑业等供需双方提供代理业务。为此，要以大中城市为中心，以经济区域为依托，按工业主要原材料和设施分类组建批发交易市场，积极开展代购、代销、代储、代运及其他代理业务。这种批发交易市场的代理，要求各方都重合同、守信用、讲信誉，否则，是难以成功和发展的。无论直接交易和间接代理，都要严格堵绝假冒伪劣产品，讲究优质、高效服务。要引进期货交易方式，保障预期的现货履约。
    2.组建农副产品批发交易市场，即农副产品批发市场。主要是为农副产品及其加工品的供需双方提供代理业务。为此，要以交通枢纽点为中心，以农副产品主产区为基地，以经济区域为依托，按主要的、关系国计民生重大的农副产品分类组建批发交易市场，积极开展各种代理业务。同时，也要重合同、守信用、讲信誉，引进期货交易方式保障现货履约。
    3.组建联合经营企业，即联营企业。这是指流通企业与生产企业共同组成紧密型的联合经营公司，作为代销商。本着横向经济联合的基本原则，双方要以利益为纽带，做到：投资共参、利益共享、风险共担。联营企业及供、产、销各方都要树立良好的信誉，增强彼此的信任感，以利于代理业务的不断发展。同时，要合理分配利润，使各方的收益与其权力与责任相适应，以利于充分调动各方的创造性和积极性，使联营公司的代理业务持续发展。
    4.供销合作社组织代理。代销合作社是农民群众集体所有的合作商业。供销合作社实行代理制，当前主要是为农民的农副产品开展代购、代销，以及代储、代运。本着为农服务、让利于民、服务于民的原则，代销社可以把农民的产品代为销售后，将扣除应得手续费之后的货款，全部交给农民；也可以先把农民的产品购进来，待销售出去后，将利润返还给农民。这样，供销社与农民的关系就从过去的单纯买卖关系转变为代理关系，从间接的经营服务转变为直接的劳务服务。
    今后，供销合作社实行代理制，除继续加强农副产品产后代理之外，必须在建立和完善农村商品生产社会化服务体系的同时，积极开展产前代理，包括信息、资金、技术等方面的代理和服务。这样，不仅能做到与农民结成经济利益共同体，有利于富民兴社；而且能进一步完善社会化服务体系，促进稳产、优质、高效农业的发展和社会主义新农村的建设。