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    随着市场取向为核心改革的发展，工业品流通领域发生了重大变化，如厂家批发的比重扩大，集体、个体、私营批发迅速兴起，各类批发市场不断涌现，国有批发商业面临竞争对手林立，市场占有份额急剧下降。加之国有批发商业改革滞后，大部分工业消费品和生产资料销售不畅，库存积压严重，经营萎缩，效益滑坡，有的企业甚至到了难以为继的地步。其之所以陷入困境，原因甚多，有如政策性亏损为主要内容造成的历史包袱；政策环境变化使国有批发商业受到不公平竞争的威胁；原有的封闭型分配式、行政式的批发流通体制虽有所改革，取得一定成效，但总体上没有彻底打破；传统体制下形成的经营观念、经营作风、经营方式，没有适应计划经济向市场经济转轨的要求进行相应地转变；经营机制迟钝；经营设施陈旧等等。国有批发商业如何解困振兴是具有重要经济、社会意义的紧迫课题。
    我们认为，国有批发商业摆脱困境、加以振兴的根本出路在于按照社会主义市场经济发展的客观要求，从外部和内部深化改革，特别是深化内部改革，重构国有批发商业的新体制。

    一、尽快实现思想观念的大转变

    我国经济社会生活正在实行两个根本性转变，这是拥有全局性和重大战略意义的变革。适应这两个根本性转变的要求，国有批发商业及全体员工，必须尽快实现思想观念的六个转变。一要从小生产、小流通观念向大生产、大流通观念转变；二要从小商业、小市场观念向大商业、大市场观念转变；三要从分配式、封闭型经营思想向开放式、竞争型经营思想转变；四要从单纯购销观念向购销服务观念转变；五要从坐店经营保守阵地思想向走出店门、开拓市场思想转变；六要从忽视人才、轻视科技的粗放经营思想向运用高科技含量、高素质人才的集约经营思想转变。总之要树立和增强社会主义市场经济思想和开拓竞争观念，这是振兴国有批发商业必不可少的思想前提。
    　　　　
    二、积极推行现代批发经营形式

    改革传统经营形式，发展现代批发经营形式，是国有批发商业实现两个根本转变的重要方向。
    第一，发展总经销、总代理业务。总经销、总代理是当今世界普遍运用的现代批发形式。国有批发企业组织总经销、总代理过程中，不仅要抓好名牌商品经营，而且要开发有潜在需求和潜在市场的商品经营。按照“利益均沾、风险共担”的原则正确处理工商关系，有条件的批发企业，可通过参股、合资、合作等，以资产为纽带与生产企业结成利益共同体，充当厂家的总代理。
    第二，发展物流配送中心，进一步推进连锁经营。物流配送中心，既是商品流通领域中社会化的物流组织，又是联结各连锁商店，实现经营连锁的枢纽环节，具有广阔前景。国有批发商业要利用自身优势组建物流配送中心，为各地连锁公司主动提供配送服务。同时，也可成立连锁总部，联合中小批发与零售企业开展连锁经营，在连锁企业内部搞好统一配送。这样，不仅会推进连锁经营的发展，做到便民、利民、为民，而且将使国有批发商业增添新的活力。
    第三，利用仓储设施开办批发市场。建立批发市场是商品流通扩大，市场经济发展的客观要求。国有批发企业利用仓储设施等有利条件开办批发市场，特别是组建区域性或全国性、有特色的专业批发市场，以扩大辐射半径，促进大流通。不仅提供交易场地，而且要与自营、代理业务相结合，与提供加工、仓储、配送服务相结合。此外，国有批发商业还要主动参与相关的工业品批发市场活动，以充分发挥自身的潜能和优势。

    三、着力提高企业组织化程度

    改革开放以来，不仅国有批发商竞争对手林立，而且国有商业内部传统的业务联系和协作关系被打破，逐级放权、化大为小，各自为战，加之企业内部以包代管、以改代管，致使组织化程度大大削弱。失去整体优势，也就难以取得规模效益，这种状况必须改变。并且，发展现代批发要目标市场广大，要适应现代工业批量生产、零售企业规模经营的要求。所以，国有批发商业必须着力提高企业组织化程度。
    第一，发展企业集团。集团化经营是现代商品流通的必然趋势，是提高组织化程度、增强实力、抗御风险、实现规模经营、获得规模效益的重要途径。近几年来，我国流通领域的集团化已有所发展，但多数不够规范、不够完善。今后，发展企业集团务必坚持自愿、优势互补、利益均沾、风险共担的原则，防止搞行政凑合、搞翻牌公司；坚持以资产联结为主要纽带，以核心层企业为核心，以紧密层企业为骨干，向半紧密层和松散层拓展；坚持按照现代企业制度的要求明晰产权关系，实施科学管理，合理分配收益。大中城市的批发商业要加快培育大型批发企业集团和工商结合、批零一体的大型企业集团。实践证明，这是提高组织化程度、扩展与完善工业品流通网络的有效举措。
    第二，改组县级批发商业。国有县级批发商业过去分设许多专业公司，经营范围相近，经营形式雷同，经营实力较弱，靠着计划分配供应的差价过日子，如今在多渠道流通和市场竞争中普遍难以为继，面临生存危机。因此，必须按照结构调整、优化组合、同类归并、提高组织化程度的要求进行撤并和改组。实力较强的企业可以自身为核心，组建集团公司，搞贸工农一体化、产供销一条龙经营。也可组建商业总公司，下设若干分公司，搞专业化、系列化经营。还可以县批发企业为龙头，发展连锁经营，实行分工专业化、经营标准化、服务规范化。
    第三，试办综合商社。综合商社是一种以贸易为主体，集贸易、金融、信息、投资、综合服务等多种功能为一体，具有多元化、集团化、国际化特点的经济集合体。它除拥有企业集团的优势与作用外，还具有新的功能，即通过其强大的国际经济能力和组织体系开拓国际市场，带动商品及资本、技术的输出，利用国内国际两个市场和两类资源来获取更大的利润。因而，综合商社自１９世纪末在日本出现后，已经受到世界范围的广泛注重，可以说是现代市场经济的一种新组织形式。虽然我国目前建立综合商社还存在不少困难，但作为商业发展的战略考虑，有必要从现在起就积极探索和准备。大城市国有批发商业试办综合商社的一个可选用的方案是同大的工厂、农场、金融机构和外贸企业组成经济联合体。

    四、狠抓内部管理，实现规模经营

    国有批发商业摆脱困境，向现代批发业发展，当然需要国家调整政策，财税、银行等综合部门给予支持等，但那只是为企业创造外部条件，而企业转换机制、科学管理、规模经营才是解困振兴的根本。而要实行集约经营、规模经营，也必须加强内部管理。
    第一，重调查，改进营销管理。在激烈的市场竞争中，及时、全面、准确地掌握市场信息，是搞好经营管理的重要前提。因此，必须立足市场、面向市场、注重市场调研。要在调查基础上适时调整经营方向，搞好市场定位。要改变单一的经营模式，实行一业为主、多业经营，寻求新的增长点。要认真研究并灵活运用多种营销决策。
    第二，抓品牌，加强进货管理。搞好批发经营必须组织适销对路的货源。随着市场经济的发展，商品不断更新换代，城乡人民消费观念与消费需求也不断发生变化。因此，要改进和加强进货环节，货源上实行优胜劣汰，突出抓名品、抓品牌，扩大品牌经营，形成规模效应。同时要以对用户和消费者负责的精神严把进货质量关，杜绝假冒伪劣商品进入流通领域。
    第三，严核算，加强财务管理。资金、财务是企业经营管理的基础和依据。批发商业的振兴和发展有赖于严格经营核算，加强财务管理。其中，特别要健全财务制度，加强资金管理，防止体外循环；要加强费用管理，消除各种损失和浪费。
    第四，讲服务，重塑企业形象。在市场经济中竞争是无情的、经营却是有情的，商战无情又有情。现代批发经营既要讲竞争，又要讲服务。要重合同，守信用，讲信誉，增强服务意识。要改进经营理念，讲求商业文化，重塑国有批发企业的形象。
    第五，抓人才，提高员工素质。企业是市场经营的主体，员工是企业的本源。现代批发经营需要现代商贸人才和具有高素质的员工队伍。目前许多批发商业企业受传统观念和传统体制束缚，经营不善，效益滑坡，说到底是高水平的人才不足和高素质的员工较少。因此，要把增加智力投资、加强商业教育、造就大批人才、提高员工素质，作为深化改革、振兴国有批发商业、发展现代流通产业的具有战略意义的重要任务。