一、商品流通中的“狼”文化与反向激励效应

    1.关于“与狼共舞”的文化辨析。入世后中国正逐年降低关税，外国企业和产品已在一定程度上冲击国内市场。一些人受某些消极文化理念的误导，认为与国外企业展开竞争就是“与狼共舞”。对待“与狼共舞”有三种社会文化心态：

    第一种叫做“竞争性应激症”，这是过度恐惧强大对手而引起自身衰亡的症状。社会心理学家做过一个实验：在羊圈旁边用铁链子栓着一条狼，再对一只在羊圈内受到安全保护的羊喂养上等草料。但是，这只处于高度紧张状态下的羊很少吃草，一个月内便患上应激症死了。狼的威胁可想而知。

    第二种心态叫做“反向激励效应”。西方生物学家做过“存狼壮鹿”问题的研究，证明适度保存狼的威胁反而有利于弱者的发展：美洲大草原上的鹿，一边吃草，一边要警惕狼的袭击，由于不断奔跑而长得膘肥体壮。后来，狼少了，鹿因失去威胁便减少奔跑，肌体不如以前健壮，鹿肉和鹿血的价值也大大降低。这说明，在一定程度上与强大对手展开竞争，反而会成为激励自身生存和发展的动力。

    第三种叫做“毫不畏惧”心态。我国的民营企业家不怕“狼”，认为自身并不是受优越条件保护的“宠物”，而是在竞争环境中成长的“野生动物”，WTO带来的激烈竞争反而激励他们走向更加广阔的市场。以浙江为例，这些自称为“野生动物”的民营企业，曾经为了推销自己商品，不怕千辛万苦，寻遍千厂万店，访问千家万户。而今，他们却走出了国门，在美国、巴西、墨西哥、阿联酋等国家和地区开设了1018家商场。

    三种不同文化心态揭示了问题的实质：面对强大的竞争对手，弱小的企业要获得生存与发展，必须像鹿或其他野生动物一样学会在驰骋中创造生存空间即客观存在的市场。否则，固守在狭小空间里接受保护，就会像羊恐惧狼的威胁一样患上竞争性应激症而消亡。

    入世带来了激烈的竞争与挑战，但国际化使企业生存和发展的市场空间也相对扩大。国外企业进入我国，在商品价格和营销网络上没有多大优势，相比之下，国内企业却更具优势。只要我们像浙江民营企业那样，在积极开拓国内市场的同时主动走出国门开拓国外市场，企业就一定能够生存并获得发展。竞争形势总在不断发展变化着，竞争对手间的强弱关系也在发生着变化，强弱、大小、竞争与合作等等，都是一种相对的概念。那种单纯把来自国外的竞争对手看作“狼”的恐惧症，是一种旧文化观念与模式偏向共同形成的价值判断。先进的商业文化所形成的观念，是一种既强调竞争又注重合作的观念。因为，强手本身就是合作的产物，是善于将一些相对弱小组织统一起来的集合体，弱小的企业只有通过竞争与合作形成强大的集团，才能与强手抗衡。

    2.商品流通蕴涵着产品生命周期的反向激励因素。从竞争要素来分析，人们通常把产品的技术差异作为决定国内外产品优劣的重要因素。但许多经济学家认为，技术变化作为动态因素比技术差异更为重要。在现代经济活动中，随着知识的扩散，技术在国际间的传递越来越容易，技术变化极其迅速，技术领先国与他国之间的距离并不是一成不变的。经济学家维农提出的产品生命周期理论，就是通过对产品从成长到衰亡过程分析，阐明了产品的进口、竞争、替代以及优势转化的关系。从竞争与发展的实质看，商品流通的过程不仅调整着市场的供求关系，而且不断体现着技术差异的变动性，是商品流通促成了技术变化。同样道理，在流通领域内，通过一定的学习和转化方式，国内企业完全可以在竞争中创造出强于国外企业的优势。

    这种优势是通过反向激励效应形成的。所谓反向激励效应，就是通过竞争，激励国内企业向竞争对手学习技术和管理经验，不断结合自身的特点创造出比较优势。这个转变过程大致经历三个阶段：

    （1）学习和改造阶段。当外国技术先进的新产品进入国内市场时，会形成一种消费热潮，在消费需求和竞争压力双重刺激下，国内企业除了研究对手和向对手学习之外，别无选择。

    （2）将技术密集型转化为资本密集型的“消化吸收阶段”。国内企业通过向对手学习和模仿，为扩大市场和销售投入大量资本，这种资本包括：物质资本+人力资

    （3）转化进取阶段。通过消化吸收以及国外生产线的引进，同类产品基本上实现了标准化。在这一阶段，原材料和劳动工资成为最重要的成本，尤其是低工资的劳成为决定比较优势的最重要因素。这种优势不仅帮助国内企业顶住了外国产品的冲击，还激发了国产品推进国际市场的活力，促进了商品由国内向国外的流通。我国降低关税以来家用电器产业的发展经验明，国内家电业通过逐步降低关税引起的激烈竞争和激励，不仅经受住外国产品的冲击，而且从弱到强并在国内市场中稳居主导地位，大大提高了产品竞争力。

    　　　　二、商业竞争中的东西方文化冲突与融合

    外国企业或产品进入中国市场，普遍采取中外合资或合作经营的方式，使东西方文化的融合成为“合作求发展”的基础，从求同存异中寻找发展的积极因素。

    1.竞争对手是边缘公众。从新的文化观念看，市场竞争并不是单一的优胜劣汰机制，它往往偏爱那些你追我赶的联合竞争者。竞争能使双方获益，说明竞争对手并不等同于战场上的敌人，而是边缘公众：它处于组织影响的边缘，存在着与组织形成和谐关系的可能性；同时，它也受到对立意向的驱动，如果受到某种因素的排斥或刺激作用，组织与竞争对手就可能脱离合作的轨道，彼此形成对立面，反过来威胁组织的生存与发展。因此，新文化观念并不否认竞争，而是要求我们在处理与竞争对手关系时，不能简单地采取搏杀、排斥或打压的办法，应该将对手当作边缘公众，既竞争又合作，先寻找生存空间，再谋求共同发展。

    商业广告是一种将竞争与文化结合起来的典型形式。20世纪80年代欧美市场上曾经上演的两家汉堡包大战，长达几十年的可口可乐与百事可乐的广告战，表面上斗得难分难解，其结果吸引了公众的注意力，提高产品和企业的知名度，使得双方都成为赢家。而今，在经济全球化的大趋势下，中国企业也迈开了跨国战略联盟的步伐。在大市场下，一个企业组织必须与社会公众相互依存才能发展，竞争对手则是一种具有特别地位的“边缘公众”。

    2.中庸之道与商业文化的对策意义。中庸之道是中国传统文化精粹之一，它特别强调以“和谐”求发展，可以作为一种商业文化思想，用来指导和处理一些复杂市场竞争问题。西方国家的一些对策论专家曾以“囚徒疑难”为题，对竞争与合作关系进行了大量研究，结果显示，目前的最佳对策叫做“一报还一报”，其实质与“中庸之道”的意义基本相同。它在策略上具有三点积极意义：

    （1）以斗争求合作，后发制人。它要求克服自身的过激行为，从合作愿望出发处理竞争问题，既不主动侵犯对手，也不能听凭对手摆布，要善于将对抗变成对话和磋商，避免在一系列报复与反报复的长期对抗中斗得两败俱伤。

    （2）中庸之道尤其适用于多个竞争对手并存的复杂环境。它强调不以欺诈的手段战胜对手，在报复时也必须适可而止，表现出克制和尽量维持合作的倾向。如果追求近期利益，采取欺骗性的策略可能在短时间内占上风。如果着眼于长远利益，这种策略虽然在同任何一个对手交锋时似乎都不占绝对优势，但它的合作行为却能帮助自己从总体上获得最高积分。

    （3）中庸之道还具有“争取第三者”的特殊效应。它所体现的善良和宽恕态度，不但能激发对手采取对双方都有好处的合作行为，而且能唤起第三方的同情和支持。善良、容忍和宽恕则可以争取人心，产生“得道多助”的效应。

    在处理竞争与合作关系上，西方文化的商业性主要体现在“竞争”意义上，其文化性则主要体现在“合作”意义上，由此形成贸易武器。而中庸之道的实质则是“持中持衡”，“以和谐求发展”。中庸之道所体现的对策理论与方法，不仅适用于商业竞争，而且对竞争体系更大的国际贸易领域具有指导意义。

    　　　　三、关于规模经营问题的文化思考

    1.文化理念是实现规模经营的核心问题。在流通领域内，强大的国外竞争对手给人最直观的感觉就是规模巨大。在商业零售业中，美国的沃尔玛、席尔斯、科玛特进入了15家大企业排行榜。日本大荣集团，在日本国内拥有300家公司，近10000个大商店，约10万名员工，年销售额达500亿美元。这些商业企业是在“竞争与合作”的文化理念指导下逐步联合发展形成的。实现规模经营固然要有巨大的资本、先进的技术和管理水平，而文化则是它的灵魂。

    我国虽然出现了700多家规模较大的连锁经营商店，相比之下，经营的规模都太小了。这不能简单地归因于技术和管理问题，其深层的原因与传统文化中某些不合作的消极因素有关。而作为中国传统文化精粹的中庸之道，却被当作处世哲学和为政之道被排斥在经济活动之外。对此应认真进行研究和反思。

    2.关于规模经营与文化问题的对策分析。规模经营的一些要素就具有强烈的文化内涵，这些要素构成如下图所示的关系：

    附图

    图中，规模经营可以分为四种发展状态，坐标原点O为中间状态；原点向右的箭头，表示合作趋向越来越强烈；原点向左，说明独立倾向越来越强烈；原点向上，说明竞争作用越来越强烈；原点向下，接受保护的要求越来越强烈。根据市场规则，用箭头方向代表有利于集团化的作用方向，称为正向作用，反之，则为负向作用。把合作看作受文化影响的正向作用，独立则是负向作用的结果。

    我国商业企业规模经营的发展主要有四种状态：

    第一种状态，是竞争与合作相互作用的结果，是企业积极趋向规模经营的状态。合作的精神是通过文化正向作用表现出来的，它要求企业员工自觉地破除“小而全”或“家族式”的经营思想和模式，与其他企业相互合作、相互促进、共求发展。文化与市场竞争观念的结合，不仅在于激发员工以竞争求发展的创业精神，而且强调以市场为导向创造和谐的关系，内求团结外求发展，努力实现跨地区、跨行业的联合，积极开拓市场。

    第二种状态，是竞争与独立因素相互作用的结果。企业有竞争的意识，但强调独立性，强调自我积累与发展，是一种单打独斗的竞争状态。在这种状态下，文化的负向作用影响着独立因素与竞争因素，使市场的正向作用被扭曲。文化的负向作用助长原始积累的冲动，使这类企业带有浓厚的“家族式”氛围，或者存在突出的小集团利益。规模不足限制了专业化分工和经营管理，而协作程度低导致过度竞争，也大大削弱了市场竞争力，甚至造成压价竞争的混乱局面。解决这类问题，需要正确政策的指导和干预，也需要通过文化的正向作用加以积极引导，要通过企业文化确立“整体战”、“集团化”的观念，树立合作的精神。

    第三种状态，是独立与保护相互作用的结果。企业竞争意识弱，也缺少合作的欲望。由于种种原因，这类企业可能占有一定的有利条件，或者享受着保护政策的优惠，眼前日子好过，便稳坐钓鱼台，等别人找上门来“求合作”。

    文化的负向作用使独立性演变成山头主义，同时促使企业对保护政策产生很大的依赖性，甚至强化不合作的观念，企业的主要经营者宁做“小国”之君，不做“大国”之臣，即使迫于某种压力实行形式上的联合，也会貌合神离，各唱各的调，难以实现规模经营。对这类企业要宣传文化正向作用的内容，推动企业进入第一种状态。

    第四种状态，是合作与保护相互作用的结果。企业有强烈的合作愿望，但是市场竞争的动力不足，对优惠或政策倾斜抱着强烈的幻想，在企业处于亏损状态时，寄希望于“放水养鱼”。实际上，保护的时间很有限，这是一种不稳定的状态。

    我国企业虽然总数很大，但因规模小，抗风险能力相当低。这些企业多半处于第二种状态，对此，我们不能仅从竞争、合作、独立、保护这几个要素的表现形式上寻找方法，还必须从文化理念上找根源，排除其中的消极因素，寻找积极因素，推动我国企业真正实现规模经营。规模经营要求企业打破小范围竞争的格局，以“人和”为经营理念组成企业集团，中国传统文化精粹的“人和”理念能够帮助我们确立正确的经营理念。

    首先，要利用中国传统文化里的积极因素端正发展的心态：一方面要善于学习西方先进的技术和管理经验；另一方面要改革那些不合理的规章制度，注意利用中国传统文化精粹振奋民族精神，建立自己的企业文化，自强不息，直面“入世”的冲击，在激烈的竞争中不断发展壮大。

    其次，要以“合作求发展”为宗旨处理好国内外同行之间的竞争关系。我们必须承认竞争包含着残酷搏杀的因素，要以危机感、紧迫感来推动规模经营。必须清醒地认识到，竞争对手是边缘公众，要注意竞争的战略与策略，善于利用正反两方面的作用力来推动经济上升与发展的螺旋。

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