卷烟工业是以农业为基础、以植物性原料——烟叶为加工对象的轻工产业。从1981年云南省正式把“两烟”确定为云南经济发展的第一战略重点，至今不到20年的时间，烟草业已发展成为云南省的第一大支柱产业。以红塔集团为主要代表的云南“两烟”的崛起，对推动云南社会经济发展产生了重大而深远的影响，也为国家作出了重大的贡献。“两烟”产业化经营的成功经验，对于全面推进农业产业化进程有重要的理论和实践意义。

一、把烟叶产区作为“第一车间”建设，有效地将烟农纳入产业化经营体系

    在原料产业和加工业结构变化过程中，存在着高加工度化的发展态势。所谓高加工度化，是指工业化过程中以原材料工业为重心的结构向以加工工业为重心的结构的发展过程。
    高加工度化的趋势是客观存在的，但不同的产业、不同的产品发展极不平衡，对原料的依赖度也极不相同。一些金属和机械产品属高加工度产品，对原料的依赖较小，但烟、糖、茶等基本上是属于原料型的低加工度产品，对原料的依赖较大。尽管如今的卷烟生产汇集了现代科技的最高成果，卷烟加工和包装装璜技术有了长足的发展，但卷烟原料生产在卷烟工业发展中的基础性地位并没有改变。因此，烟草业的竞争，首先是原料的竞争，特别是优质烟叶的竞争。
    红塔集团竞争优势的形成，首先源于得天独厚的烤烟种植的自然优势，但这种自然优势真正转化成了经济上的产业优势，主要是靠改革开放尤其是80年代以来，把烟草原料的生产问题放到应有的地位，把烟叶产区作为“第一车间”建设，成功地把烟农纳入了烟草业产业化经营体系之中的结果。
    “第一车间”是一种形象而贴切的说法，指卷烟加工企业把种植烟叶的广阔的烟田作为企业的一个车间、而且是第一个车间来建设。之所以称为“第一”，可以从两方面理解：一是在生产工序上，它是卷烟加工生产的前提，是第一道工序；二是从重要性来说，它是卷烟加工生产的基础，烟厂的竞争，最基础的是原料之争。
    把烟田作为“第一车间”建设，对“第一车间”的投入主要包括资金、政策和技术等方面的投入。原玉溪卷烟厂从1985年到1994年的10年间，投入“第一车间”的资金累计达15.72亿元， 优质烟示范种植面积从1985年的2393亩增加到1994年的62万亩，最近几年又有了新的增加。对“第一车间”的政策投入主要是各种扶持政策的实施。1998年红塔集团实行的扶持政策包括以下14项：1.严格执行烤烟国家标准，实行对样全额收购，兼顾国家、企业、烟农三者利益；2.实行田地烟规范化种植补贴政策，种植一亩田烟补贴30元，一亩地烟补贴20元；3.为了免除烟农因养成熟烟叶的后顾之忧，凡在7月1日以后受冰雹灾害的，除保险公司按章赔偿烟农损失外，烟叶公司再以同额的资金补给受灾烟农；4.每交售一担上中等烟叶奖售专用化肥30公斤，按每吨900元售给烟农；5. 优质烟叶价外补贴，使烟农交售烟叶的实际收入相当于国家定价的两倍左右；6.每上调一担合格的上等烟叶，奖给县政府45元；7.实行烟水露挂钩，每上调一担合格的五个等级的烟叶（中一、中二、中三、上一、上二），给予相应的水浇地工程和排涝工程建设资金投入；8.按“五统一”要求的苗床田，每亩补助100元；9.烟农科技培训补助政策， 按地区和烟叶公司下达的计划面积，以每亩两元的补助标准补给；10. 聘请的烤烟辅导员，按1998年为1300人下达指标，人均年补助1800元；11. 对村公所（办事处）实行奖励，按烟叶公司收购的上等烟叶总量以每担15元计算奖金额；12.实行封顶打杈奖金，每亩奖励1元；13. 对地膜烟实行补助，每亩按50元计价，烟农只承担20%，其余部分由县（市）公司和玉烟企业分别承担30%和50%；14.对数额较大的烤烟实验、 示范和科技推广等专项经费，由烟叶公司通过烟科所列专项费用开支。对“第一车间”的技术投入，除了建立和健全烟草科研机构、开展科学试验、制定和完善栽培技术规模化标准等之外，还大力开展技术教育、普及和推广科技知识，建立技术服务网络等。
    把烟田作为“第一车间”建设，并没有否定烟农作为独立的经营主体地位。因为，卷烟加工企业采取的一系列扶持烟农的政策措施，实质上是稳定与烟农购销关系的一种经营方式，双方仍然是各自独立的经营主体。
    “第一车间”决策的提出和实施，使农民种出来的烟叶有了稳定的用户，稳定的市场提高了农民种烟的积极性，加上资金、政策和技术等的投入，不仅使烤烟生产形成了规模，也使烟叶质量一年比一年好，从而使玉烟走上了“以卷烟养烤烟”，又以优质烤烟促名烟增长的良性循环之路。

二、做好市场营销工作，牢固地保持烟草企业价值链战略环节的竞争优势

    价值链理论认为，企业在竞争中的垄断优势，尤其是能够长期保持的垄断优势，归根到底是企业在价值链某些特定的战略环节上的优势。这些特定环节就是企业的战略环节，抓住了这些关键的战略性环节，也就抓住了整个价值链。
    卷烟是高税的专卖产品，实行财政分税制之后，各地为了保护地方财政收入，千方百计自办烟厂，烟厂遍地开花，各地还采取了种种封锁市场保护地产烟的措施，加上世界性的反吸烟浪潮日益高涨，使得市场营销成了烟草企业价值链中的战略性环节。在市场经济体制日趋完善，市场机制对企业的生产经营日益发挥基础性调节作用，尤其是两烟由卖方市场转向买方市场的情况下，作为两烟生产与消费桥梁和纽带的流通环节的这种战略性地位更加明显地凸现出来。因此，探索既有利于坚持专卖制度，又符合社会主义市场经济体制要求的烟草流通体制和方式，努力作好市场营销工作，以保持烟草企业价值链战略环节的竞争优势，成了80年代以来烟草业发展面临的一大课题，红塔集团在这方面积累了一系列成功的经验。
    从80年代初开始，玉溪卷烟厂便开始在沿海开放城市建立了若干联营点，1988年国家放开13种名优烟价格之后，又在一些省区实行了联销卷烟的办法，在全国建立起了一大批卷烟批发点和专营店。在运输主干道沿线方便集散的地方，逐步建立了一系列卷烟中转配货中心。聘请了一大批编外销售员和信息员。除了积极拓展国内市场外，还积极开拓海外市场，红塔集团迄今已在海外建立了300 多个“红塔山”的销售网点和免税商场。为了调动销售经营者的积极性，还实行薄利多销向经营者让利的办法促销。卷烟销售网络的建立以及让利销售策略的实施，使产销之间逐步建立起了相互依存的营销共同体，形成了较为稳定的工贸关系，从而为云南两烟的产业化经营开拓了良好的市场空间。

三、从“行政系统+农户”到“公司+农户”的制度创新，科学地解决了农业中存在的“小农户与大市场”的矛盾

    农业是社会经济发展史上最古老的产业，也是社会经济发展过程中最基础的产业，威廉·配弟和克拉克把它称作“第一产业”，原因在于它不仅是其它产业衍生和成长的基础，还是其它产业衍生和成长的本源。
    农业生产最重要的特点在于，它是自然再生产和经济再生产过程的统一。在农业经营中，农业生产者要及时准确地掌握自然界、动植物及农产品的供需等各方面变化的信息，并及时地在农业经营的现场作出相应的经营决策，才能合理地配置农业资源，这种农业生产经营的特殊要求，决定了农业经营组织的决策者最好是直接的生产者，而经营利益还必须和直接生产者息息相关，决定了这种农业经营的最佳组织形式就是家庭。世界上所有的国家，最初的农业经营都是从家庭经营开始。这绝非偶然。
    在人类几千年的文明史中，农业家庭经营曾发挥了巨大的积极作用。但是，一家一户的农业家庭经营也有其局限性，尤其是在农业经营的外部环境发生重大变化的情况下，农户经营的局限性便更加显现出来了。这种局限性集中表现为“小农户与大市场”的矛盾。以烟草业为例，“小农户与大市场”的矛盾主要包括：1.大市场需要的以规模经营为特征的社会化大生产与小农户分散、小型化的生产之间的矛盾。比如，卷烟工业规模经营需要稳定的大批量的优势烟叶作原料，需要从烟叶种植的土地规化到引进良种、育苗、栽培、施肥、中耕管理、采摘、烘烤再到供销等提供社会化服务，而这单靠单个农户自身的力量是无法办到的。在80年代初期和中期，受高税利和高收益的拉动，云南卷烟工业发展迅速，但原料生产基地没有形成，对农户产前、产中、产后社会化服务体系没有形成，烟叶仍靠一家一户的农户分散经营提供，这是造成当时烟叶供应紧张的原因之所在。2.大市场需要现代科学技术支撑与小农户传统落后生产技术之间的矛盾。在80年代初，美国上等烟叶占其总产量的40%以上，我国却不到10%，烟叶质量上的这种差距，实际上反应了我们与美国在科技水平及其在烤烟种植中应用程度上的差距。我国农村长期处在小农经济状态，农业生产者的文化素质低下，加上烟农对种植烤烟所必须的专用化肥、塑料地膜、烘烤设备等无力投入，因而限制了农业科学技术的推广与使用，这是当时烤烟质量难以提高，甚至出现了烟叶质量下降和退化的重要原因。3.大市场条件下资本扩张的无限性与小农户资本积累的有限性之间的矛盾。在市场经济条件下，资本具有无限的扩张冲动，但小农户受生产规模所限，自身资金积累能力有限，资金使用效益差，因而也无法通过资本集中的方式聚集资本，无法满足市场经济条件下资本无限扩张的要求。据1978年统计，即使是在云南省经济发展相对较好的玉溪地区，当时烟农的人均纯收入仅120元， 烟农维持基本生活和简单的生产尚且困难，根本无力扩大再生产。4.大市场经营的开放性与小农户生产的封闭性之间的矛盾。市场是无边无界的，市场经济本身是一种开放经济，而小农经济本质上是自给自足的自然经济，农户如果没有外部经营环境的强力影响，往往满足于自给封闭状态之中。5.大市场的强风险与小农户弱抗风险之间的矛盾。除了自然风险（雷电、火灾、洪水、地震等自然因素引起的风险）和社会风险（偷盗、战争、政治动乱等由于个人或团体在社会上的行为引起的风险）外，在市场经济条件下，由于经营环境的不确定性和复杂性，投资、生产、销售等过程中经营风险强度较大，而分散经营的小农户缺乏足够的抗风险能力，一旦发生风险，往往会导致生产经营过程的中断，影响社会经济的持续发展。6.大市场要求完全竞争、利益均等的市场经营关系与小农户市场主体地位不相称之间的矛盾。从理论上讲，在完善的市场经济条件下，市场竞争趋向于完全竞争，参与市场竞争的主体拥有对称的交易信息和平均的利润率，而现实市场环境是不完全竞争的不均衡的市场环境，分散经营的农户作为市场的主体之一，获取的竞争信息是不对称的，农户进入市场经营的交易成本也较高，这不仅影响了农户经营的积极性和主动性，也影响了农业资源的有效配置。总之，“小农户与大市场”的矛盾是农业产业化和国民经济现代化过程中难以解决又必须解决的矛盾。
    上述矛盾单靠分散经营的农户自身的力量难以解决，还必须借助依靠外部的资源和力量，即把农业生产的一部分甚至大部分环节交由外部主体来完成，形成农业生产的专业化和社会化，有效地解决“小农户与大市场”之间的矛盾。
    在传统的计划经济体制下，从中央到地方到乡村的大队、生产队，实际上都是国家行政机关的附属物，农户也缺乏独立经营的自主权。那时，我们试图利用行政系统的外部力量，即采取“行政系统+农户”的模式来解决上述“小农户与大市场”的矛盾，但实践证明，用行政办法组织农户进行生产经营，并不能有效地克服上述“小农户与大市场”之间的矛盾。因为，按农林牧副渔各产业和产业环节分设的行政部门及其系统，不顾农业经营的客观需要，把农业和国民经济的其它产业联系割裂开来，把农业再生产过程的各环节也割裂开来，用行政的力量去指挥和衔接复杂的经济活动，不仅扭曲了农业与各产业之间的产业联系，还在事实上取消了农户家庭经营的自主权，影响了农户经营的积极性和主动性，更会产生违背农业生产规律及市场经济内在要求的官僚主义、瞎指挥。过去我国农业生产中“多了砍、少了赶”、农业综合效益差的情形正是用行政办法组织农业生产带来的恶果。
    红塔集团把农户作为企业的编外职工，把烟田作为企业的“第一车间”来建设，实现了从“行政系统+农户”到“公司+农户”的制度创新，实现了从人为的行政组织到通过市场交换关系、通过利益机制联系的组织即公司为龙头带动农业产业化经营的转变，反映了市场经济和农业生产的客观要求，有效地解决了上述“小农户与大市场”的矛盾，这是我国农业发展史上的一大创举。

四、实行“三合一”的管理体制，联结起有机的产业链条

    云南烟草业发展走过的路子，实际上是逐步实现农、工、商一体化经营的农业产业化路子。所谓农业产业化，是指以市场为导向，以农户为基础，以龙头企业或农民自主决策的合作社等中介组织为纽带，通过引导农业在生产过程的产前、产中、产后诸环节联结为一个有机的产业系统，实现种养加、供产销、农工商一体化经营的经济运作方式。这种一体化经营的经济运作方式，首先促进了烟农、烟工与烟商之间的专业分工，从而使供产销多环节要求的要素最优化；在此基础上，通过三者的有机结合，又实现了农工商、供产销多环节优势的集合并使之最大化。两烟产业化经营的意义主要包括以下几个方面：1.把千家万户的小烟农与千变万化的大市场有机地连接了起来，提高了烟草业市场化的程度；2.把分散的家庭经营与健全的社会化服务结合起来形成了不改变家庭经营格局的规模经营和规模效益；3.把传统的烟草种植方式与现代化的科学技术有效地融合起来，加速了烟草业现代化的进程；4.把烟草种植与烟草加工、运销有机地联结起来，提高了烟草业的经济效益。总之，两烟产业化经营的发展，使红塔集团逐步走上了“原料形成优势、技术提升优势、资本增值优势、管理转化优势、市场实现优势”的扩张发展之路，不仅有效地扩展了烟草业的价值链，还使烟草产业各链条之间形成了有机的互动关系，这是红塔烟草王国崛起的奥秘所在，也为我国农业产业化经营提供了成功的范例。
    在两烟产业化链条的形成过程中，“三合一”的两烟管理体制发挥了重要的作用。1986年以前，“两烟”生产经营从体制上分为三块：一块是烤烟种植，由千家万户烟农个体经营；第二块是烤烟的收购和销售，由地区烟草分公司经营；第三块是卷烟生产，由卷烟厂承担。生产企业不管供应，销售单位不管生产。三者各自为政又互相制约，既不利于专业分工，也不利于协作发展。为了解决上述矛盾，玉溪烟厂1986年率先实行“三合一”的管理体制，所谓“三合一”，指将卷烟厂、烟草公司、烟草专卖局合三为一，对内一套班子，工商两本账，对外三块牌子，由一人兼三职（厂长、经理、局长）的管理体制。这种体制从根本上解决了三种生产经营体制分离，三家利益分割，分散经营与统一经营的矛盾，是一种使原料、加工、销售一体化运营的体制。在这种新的体制下，烤烟生产得以围绕卷烟需求而发展，卷烟生产得以围绕卷烟销售来组织，卷烟生产获得的经济效益又反作用于烤烟生产，即扶持烤烟生产发展，并让利于卷烟销售，烤烟生产和卷烟销售的发展又促使卷烟发展，使“两烟”生产及销售互相支持、互相促进，从而使云南烟草业走上了良性循环的轨道。

五、经验与启示：如何在大农业中推进产业化经营

    农业有大、中、小三个概念，小概念的农业指种植业；中概念的农业包括种植业、林业、畜牧业、副业和渔业；大概念的农业不仅包括农林牧副渔业的生产，而且包括与此相关的产前环节和产后环节。
    在大农业中构筑无缝的产业链条，全面推进农业的产业化进程，是我国农业振兴的希望之所在，也是实现我国经济现代化的基础。红塔集团在“两烟”产业化方面为我们提供了以下主要经验和启示：

    （一）、抓好一个龙头企业。为了使农户能在进入市场经营时少承担风险，多得到利益，把农业作为产业来经营，往往要以能开拓、连接市场的公司、企业、合作经济组织等产业化经营组织为龙头，通过有组织制度保证的市场交换关系，在产业系统内形成利润趋于平均化的利益机制，来带动农户的家庭经营。这样可以在我国目前尚不完善的市场经济条件下，在产业化经营系统内形成局部完全竞争的、利益趋于均衡的市场经营关系，从而把农工商、供产销等产业链有机联结起来。
    作为农业产业化经营的“龙头企业”应具备的行为能力及特征主要包括：1.有较强的市场开拓能力，能给农户提供较稳定的市场。农业生产中存在的农户数量较多而每一农户提供的产品占市场总供给的份额又较小，以及不同农户生产的同种产品的质量差异较大、许多农产品时令性较强等特征，使农户往往只能是市场接受者，难以形成控制和垄断。使市场成了农业产业化经营的第一资源，也是分散的农户最需要的资源，龙头企业必须具备较强的市场开拓能力，为农户提供较为稳定的市场，并保证农户有利可图，有益可享。2.有较强的资本运作能力，能给农户提供必要的资金支持。资本是经济发展的“第一推动力”，也是经济发展的持续力，与国外贫困的农户大多缺乏土地的情况不同，在我国农村不存在“无地”的问题，但一些农户，尤其是贫困的农户，往往缺乏最基本的资金，有的连买地膜、化肥和良种等的钱也没有，龙头企业必须具备较强的资本运作能力，在必要的时候给农户以资金支持。3.有较强的技术开发能力，能给农户提供先进而实用的技术。现代农业的发展要以技术进步为基础，但随着农业技术水平和复杂程度的不断提高，单个农户已不可能依靠自身全面了解农业生产各个环节不断涌现出的技术成果，龙头企业必须具备较强的技术开发能力，不断为农户提供先进而实用的农业生产技术。4.有较强的产业组织能力，能给农户提供较完善的产前、产中和产后服务。农业产业化经营过程中，农工商、产供销、农业产前、产中、产后各环节都必须有效衔接，龙头企业必须具备较强的产业组织能力，把这些环节有机地结合并连接起来，其中一个重要的方面，是为农户提供较完善的产前、产中和产后服务。5.有较强的抗风险能力，能给农户提供及时的风险保障。农业生产至今对自然灾害的预测和抵御能力依然较弱，因此，农户频繁地面临着自然灾害的种种威胁，必须建立起完善的农业保险机制，才能保证农业再生产过程的顺利进行。为农户提供风险保险，除了靠政策性保险机构和营利性保险公司外，龙头企业也义不容辞。

    （二）、完善双层经营机制。农业产业化经营系统内的经营关系包括农户的承包经营和连接农户与市场的各类经营组织的双层关系，其中，农户的家庭经营是其基础，也是农业产业化经营最可靠的制度保证。因为，在当前和今后相当时期，受主观条件制约，任何连接农户与市场的经营组织都不可能全面、及时地掌握各地极不平衡的各类资源状况和当地复杂多变的市场行情，更不可能替代农户作出适应当地具体情况的科学的经营决策，尤其是，使农户成为农村社会经济的细胞，使其自我激励、自我约束、自我调节的内在功能充分发挥，有利于调动农户的生产经营积极性，减少农业产业化经营过程中的监督管理成本。因此，必须正确处理好农业产业化系统内的双层经营关系。首先，要切实保障农户作为自主经营的市场主体地位；其次，要不断强化连接农户与市场的各类经营组织的功能和作用。只有建立起完善的上述双层经营机制，才能有效地推进农业产业化经营。

    (三）、正确处理三者利益关系。农业产业化经营链条横贯农工商三大产业，就烟草业来说，一支小小卷烟，实际上联结着农、工、商三大产业，烟草原材料来自烟农，卷烟生产靠烟工，卷烟销售靠烟商。农业产业化经营的发展，必须正确处理好农、工、商三者之间的利益关系，使三者之间形成互惠互利、长期稳定的合作关系，以调动三者的积极性，充分发挥各自的优势，确保原料、加工、储运、营销等产业价值链各环节的有效联结和运作。

    (四)、突出四大产业特征。从农业家庭经营发展到产业化经营是一个必经的过程，虽然农业产业化经营是从家庭经营演变而来，但农业产业化经营又有自己的特色，其产业价值链主要包括“长、宽、紧、稳”四大特征。“长链条”指从原料生产、加工到满足消费者最终需求的产业价值链纵向形成过程长，使产品具有较高的科技含量和附加价值。“宽链条”是指主产业对相关产业的横向影响和带动作用宽，使产业具有较广的辐射作用和联动效应。“紧链条”是指产业经营链条中农、工、商，供、产、销各环节之间形成休戚与共的利益关系，使产业链条各环节之间紧密协同，有序运作。“稳链条”是指产业具有较长的经济寿命，尤其是具有稳定的产业成熟期，使产业具有较大的盈利区间。