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　 ■ 一周谈妥亿元大项目

　 1999年12月17日，武汉市重要的形象工程“新武展”———武汉国际会展中心正式动工。

　 让人注目的是，新武展采取股份制运作，接纳股东。

　 此举顿时吸引了众多投资者的目光：这是武汉市未来几年最大的商机所在。

　 建筑业、装饰业、IT业、商业……纷纷闻风而动，其中不乏本市商界巨头。

　 没想到，得手的是本市四大商家中“体格”最小的汉商集团———注资1亿元现金，坐上新武展第二大股东交椅。

　 这是2000年1月下旬。

　 更让人意外的是，从洽谈到签约，谈妥了这个上亿元的大项目，汉商只用了一个星期。

　 是什么让汉商如此轻松得手？ 

　 “办法恰当，接手就快。”张宪华说。

　 “办法”其实就是对新武展的定位：会展功能第一位，城市环境功能摆第二位，商业配套功能第三位。

　 功能定位准确，双方一拍即合。汉商规模虽不大，手中却有“硬通货”———大量的现金，让合作方格外看好。

　 此前，曾有商家想把整个新武展项目全“吃”下，加大商业含量，未果。

　 ■看好新武展的N个理由

　 新武展未封顶，我市另两个展馆———湖北体育展览中心、华中国际博览中心，却在年初相继转换门庭，弃展览业而去。

　 汉商却看好新武展，张宪华有自己的“铁理”：

　 武汉九省通衢，具备办全国一流展馆区位条件；新武展选址武汉“心脏地带”，相当于北京天安门，这在别的城市不多见；新武展设计和建设水准全国一流，足以承办国际汽车展那样的大展；5．4万平方米的武展广场，与开放的20万平方米的中山公园从地下联通———环境优势前所未有；老武展办展近40年，无形资产丰厚。

　 刚从美国回来的张宪华说，会展经济被誉为21世纪的朝阳产业，是城市经济推动剂，而且与零售业隔得不太远。

　 此外，项目实行股份制和公司化运作，有利于实现效益目标，还有可能进入资本市场融资。

　 ■张宪华观点 四大商家联合

　 武商屯兵长江乐园、中商嫁接高科技、中百碰撞制药业，汉商出击会展业，武汉商界四大巨头纷纷打起新算盘。

　 是什么让商界巨头们脚踏两条船？

　 有人说，是零售业的利润微薄化。

　 有人说，是业界残酷的自相残杀。

　 有人说，是风起云涌的外地商业资本扑向武汉。家乐福、麦德龙、SOGO、华联……一次次向本地四大商家发起冲击。

　 张宪华却认为，目前武汉商战真正的竞争还在这四大商家之内，是自己与自己“打仗”，这里才是武汉商业竞争最激烈的风景点。

　 这四大商家实力既强又不强：都是上市公司，都在发展新主业，但目前年利润总和还不到3亿元。

　 张宪华的设想是，四大商家抽出商业资本，整合自身资源，按股份制组成新的商业集团，无论是规模、水平，还是管理经验，在武汉绝对处于垄断地位。再把省内商业精华部分吸纳进来，向周边和全国延伸，商业销售额很快就会达到100亿元，利润只需提高三个点，就是3亿元。

　 四大商家一旦从竞争走向联合，其锋力可谓所向披靡，他人难得有染指机会，在全国商界地位也会直线上升。再说，这就是与外面“打”，意义也不一样。

　 这事说起来简单，做起来不容易。张宪华说，都是国有控股公司，都是大集团，应该放弃某些观念，时机很重要。

　 ■ 汉商得到什么

　 追求利润最大化是商家生存之道。汉商以1亿元资金投入新武展后，其回报是什么？

　 在总建筑面积12万平方米的新武展，汉商负责其中2．3万平方米场地经营。

　 据张宪华介绍，这2．3万平方米分三块：一块是7000平方米的主展厅，用于会展业；一块是4000平方米配套厅，拟作快餐“食街”；一块是12000平方米的地下展厅，将做地下商城。

　 会展业、餐饮业、商业。张宪华三招齐出，招招相扣，欲把投资和赚钱的味儿做足。

　 更让张宪华看重的是，会展中心和一般商场不一样，汉商将在这片黄金宝地打好两张牌：展览与零售。

　 ———会展中心可以推介品牌。展品在这儿展示后，可以继续卖，这在其他商场办不到。

　 ———通过推介品牌，引进品牌，可以带动汉商三大商场品牌提升。

　 ———除办展览外，还办展销，展卖结合。譬如，春节办食品节，夏天办空调节。

　 ———通过办展，还可以加强对外交流，引进产品和项目。

　 这在武汉任何一个卖场都办不到，投资价值相当不菲。让张宪华看得更远的是，中国加入WTO之后的会展业。

　 新产品推介是拓展市场必不可少的环节。到那时，会展业将是赚钱的产业。

　 ■从参股到控股

　 武汉国际会展中心股份有限公司是由6家股东共同组建，分别是武汉展览馆、汉商集团、清华同方、武建集团、凌云集团、武汉机场综合发展总公司。新武展总投资9亿多元，现金投资6亿多元，武汉展览馆以土地和前期投入成为第一大股东。

　 作为上市公司，汉商选择做第二大股东，对武展项目投资1亿元，占股12％。其中，4000万元直接进入“武汉国际会展中心股份有限公司”。

　 颇有讲究的是，除了武汉国际会展中心股份有限公司之外，汉商又与武汉展览馆合作组建了武汉国际会展中心商业公司，建设位于武展地下一层的“汉商国际会展公司购物中心”，面积23000平方米。在这家公司中，汉商以6000万元资金占有60％股份，控股该公司，张宪华出任公司法人代表；武汉展览馆出资4000万，是第二大股东。

　 　 ■扎堆，新武展才是中心？

　　左有武商摩尔商业城，右有新派潮流SOGO，汉商又要在中间建地下购物中心。

　 一心想跨过长江汉水的汉商，这次挨着已成扎堆之势的武商旁边立身，是背水一战，还是成竹在胸？

　 如何与周边庞大的商业群错位经营，是汉商当前面临的一大挑战。张宪华说，汉商经历了多年市场风雨之后，依然活得很好，说明汉商不是想象中的那么脆弱。

　 并不是有了武商，其他商场就只能躲得远远的。张宪华说，汉商在新武展搞商业，与武商是“风水”共享、共存共荣，至于右边的SOGO，定位明显不同，不足为惧。

　 张宪华说，武商、会展中心、SOGO，将会形成一个新的大扎堆，而会展中心才是新的扎堆中心。因为庞大的人流，都会奔新武展而来。

　 ———展会人流。展览业对经济拉动作用是1：10，汉商武展地下商城和快餐店，将从展会本身人流中受益。

　 ———休闲人流。该地段是武汉商业繁华之地，会展中心有5．4万平方米市民广场，而地下通道又将与对面20万平方米的开放式中山公园相连接，人气旺盛自不待言。

　 ———外来人流。受新武展、武商、SOGO吸引，前来观光购物的人流络绎不绝。

　 三大人流，新武展得天独厚。张宪华预计，汉商在新武展的投资将在5年内收回。

　 　 ■过江不会是走麦城

　  □汉商的实力

　 在历次商战中，块头偏小的汉商倒是活得较滋润：手头有现金，银行有存款。

　 虽然在四大商业公司中，汉商块头最小，但发展速度却不慢。张宪华说，现在还是在长跑中，谁领先并不重要，看的是谁的竞技状态最好。

　　 □汉口商场：不算失败

　 得汉口者，得武汉。汉阳只有三四十万人口，跨江到汉口，是汉商多年的宿愿。

　 第一次过汉江是1996年，张宪华兼并原武汉商贸城，改造成汉商汉口商场。1700人的包袱，8000万的负债，代价不小。

　 其真正的回报，局外人至今都猜不到。 ·财富人语·

　 武汉商界竞争已进入中盘决战，四大“超一流”高手在三镇布点可谓落子如飞，“打入”与“屠龙”在所难免。

　 最新一步棋是汉商张宪华下的，这位高人手从汉阳伸出，跨过汉江，一子落入武商摩尔城附近的新武展。

　 这颗子是武汉商家必争之地，就记者所知，武商、中商等都曾打过新武展的主意，不料，被远在汉阳的张宪华抢了个先手，一子强行“打入”。

　 这一“打入”，恐怕也是武商、中商、中百、汉商之间最贴身的一次打入。武商已经做得如此的“厚”，汉商在此意欲何为？

　 张宪华率先公开建议：四大高手联手成立一家商业集团，他打的主意是“攘外必先安内”。

　 这一想法不能不说英明，四大高手“扎堆”，一起“与狼共舞”。

　 如果不能和平共处，不能扎成堆，可以预见，江城的商战将更加残酷。

　 张宪华在接受本刊记者采访时坦言：当时这个动作，加快了汉商上市，要不然，汉商不知等到何年才上市。

　 业内人士说———张宪华这一招利润无以估计。

　 去年借步行街改造，汉商汉口商场又改成“女之都”。经营状况与设想有差距，但张宪华说“不意味着失败”，现在8000万外债已偿还，人员包袱已消化，“女之都”改造只花了几百万，现在整个商场是“净资产”。

　 这次进入新武展，是汉商第二次过汉江。各种不利因素都在投资时作过分析，张宪华说，不会是走麦城。

　  □汉商前景：四大产业

　 零售业、会展业、外贸、旅游业，是汉商未来立身的四大产业。

　 零售业是汉商的品牌；会展业是汉商新的发展；外贸业，汉商今年出口有望迈过1000万美元大关，现在正是打通通道、培养人才、建立机制阶段；旅游业，投资2400万元建“咸宁温泉山庄”，将经营触角延伸出市外。

　 在这四大产业中，张宪华把尚未成形的会展业排上了第二位。

　 会展业在汉商未来的业务结构中非同一般。张宪华说，会展业可以提升汉商形象，改善传统的商业结构，这是汉商前景之所在。而零售业成长空间和盈利能力已不大，除非能做成沃尔玛那样的发展平台，而汉商“体格”太小，“做大”不是一朝一夕。

　 张宪华看准了新武展。