本文为家乐福中国公司原高级经理张艳婷在第四届中国西部（西安）连锁业发展论坛上的演讲

　　一、目前经营现状面临的三个主要问题

　　1、连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避；
　　
　　2、商品结构不太合理，库存高，周转慢，零销售品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整；

　　3、经营团队的经营能力、技能有待提高
　　
    A：不能以单店、小店的经营管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店；不能以传统的经验、管理模式来指导门店的经营管理工作；
　
   　B：经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数据分析，不会用分析的结果来调整、指导经营，是门店经营提升的一个重大瓶颈。

　　二、商品管理

　　在超市商品销售过程中，一般情况下70％的非生鲜商品的销售额是由30％的商品完成（因为20％商品产生的80％的销售多数情况下仅是一个理想化的状态，中外超市商品管理好的企业约在30：70，30：80）。如何管理30：70商品，合理调整商品结构是经营人员所要重视的新课题。

　　1、30与70商品的数据提取

　　2、按各单品的销售量、销售额、毛利额的排行提取30％的品种作参考依据。

　　3、根据（1）、（2）点提取的品种，还需要考虑各单品的营业外收入等因素，做人为适当的调整大类类别数、小分类类别数、单品品种数后，制定成30商品目录及敏感商品的目录。

　　4、当30商品的销售达不到70％的销售额时，应调整30商品的品种数（敏感商品按25－30％销售管理），在确保70％的销售前提下增加30商品品种数（调整后会变成40：70、50：70）。

　　5、制定敏感商品及30商品的分销率与缺品率的考核规定。敏感商品与30商品的考核力度要有差距，分销率与缺品率的考核力度要有差距。

　　6、经营面积小的商场，商品组合应考虑到顾客的便利性与门店经营的有利性。

　　三、商品配置

　　目前许多连锁超市在商品选择中缺乏标准化定位，商品配置随意性强，导致门店商品结构不合理，顾客进去买不到合适的商品，客单价降低。为了更合理使用门店的货架资源，数据化管理货架的配置，需要对各个门店制订一套完整的商品配置表，是提升门店盈利能力最有效的方法；

　　四、商品分析

　　1、各类商品经营数据分析表
　　
    大类销售价格带、品销比分析表
　　
    大类同比分析表
　　
    大类环比分析表
　　
    各小类同比分析表
　　
    各小类环比分析表
　　
    各大类可比门店同比分析表
　　
    各大类可比门店环比分析表
　　
    竞争店开业前、后，门店销售环比分析表
　　
    各大类促销同比（环比）分析表
　　
    促销大类销售占比分析表
　
   　促销门店销售占比分析表
　　
     月可比门店销售同比分析表
　　
    月可比门店销售环比分析表
　　
    门店月费用同（环）比分析表
　　
    敏感促销商品价格带、品销比分析表
　　
     敏感商品销售、毛利分析表
　　
     生鲜促销商品价格带、品销比分析表
　　
     商品品项分析表
　　
     门店不动销品种分析表
　　
     门店大类库存分析表
　　
    市场价格调研分析表
　　
    新门店开业后，销售、品种、毛利分析表

　　2、门店商品综合贡献率分析

　　3、门店商品角色分析

　　4、价格带分析
　　
　　价格带是决定店铺得以存在的重要因素
　　
　　A：在激烈竞争的商圈范围，为了不陷入恶性竞争，形成良好的共存关系，通过价格带分析，锁定目标顾客
　　
    B：价格带分析，寻找价格带商品，满足不同消费水平的顾客；
　　
    C：如何知道价格带：向供应商咨询、调查竞争对手；
　　
    D：在价格带中，需要多少个单品
　　
    E：单品数量依据商品组织表限定的品种数