一、利用互联网开发旅游市场

    中国“入世”在即，据有关专家分析，最先与国际进行接轨的便是旅游业，以往那种小规模的市场游击战，显然不具备竞争力，这无形中给旅游业提出了新的课题：如何利用互联网的发展为旅游业创造新的商机，可以说，谁率先开发大型的旅游市场，吸引世界各国游客，谁就会获得经营的主动权。

    互联网的特点是互动的体验与信息共享，每个上网者基本上可以不受限制地去接受、拒绝或参与其中，对旅游而言，消费者可以快捷、方便地了解能够满足个性需要的旅游商品，足不出户即获得需要的旅游资讯。

    然而，互联网市场面对的是一个虚拟的市场，必须摆脱以往在传统的现实市场中的若干局限性，在经营策略、方式、手段上有所突破，建立一套适合于网络这种虚拟市场的运作机制，分折网上出现的顾客特点。旅游管理者经过研究，发现各类旅游消费者追求的消费价值，往往可以发现新的旅游市场空间，成为旅游开发的热点。

            二、选择旅游市场原则

    首先将现有的旅游市场进行归类，将相同类别的市场放在一起，根据旅游产品的特点，进行划分。同类之间对比，不同类之间也要对比。旅游企业最突出的特点是广泛的综合性，有调查显示，旅游业至少涉及30多个产业和部门。大多数旅游企业管理人员通常只考虑本企业应如何与同类企业竞争。然而，要发现旅游各类企业之间的市场空间，经营者必须了解消费者如何比较各类企业的产品和服务，哪些因素会影响消费者的选择。进入21世纪后旅游市场的选择应突出市场归类和“四化”原则：即旅游营销资源投入最小化，达到旅游营销目标时间最短化，达到旅游目标管理最简化，规模盈余最大化。利用以上原则选择旅游市场自然会简单明确。

    其次应全面考虑旅游业内部的各种有关行业及部门的综合配置，旅游的“六大要素”行、食、宿、娱、游、购，涉及旅行社、饭店、宾馆、交通、通讯、旅游景点、旅游商店、文化体育设施，以及保险、医疗、检疫、银行、海关、公安、法律等。旅游市场开发必须根据需要和可能对这一切有关行业和部门进行综合配置使之形成合理的规模。否则，.短缺方面必将限制了那些规模大于实际需要的行业和部门发挥效益， 就会造成浪费，也会给旅游业的市场运作带来不便，甚至影响旅游业的形象。

            三、开发旅游互补性产品和服务

    在大多数情况下，顾客消费的相关产品和服务会影响顾客对本企业产品和服务消费价值的看法，旅游经营者往往从相关产品和服务中，发现顾客需要的消费价值。应深入了解旅游消费者购买旅游产品和服务时需要解决哪些问题，分析其在消费前、消费中及消费后而临的困惑，以便采取措施解决。正是基于这种策略，一些非旅游产品获得了广泛的旅游市场空间。随着社会的进步，人们的旅游意识将逐渐增强，创造性的开发更加重要。

    观察我国旅游业的开发可以发现：以往为拍摄电影电视而建的场景，大多在用过之后即被拆除。其作用是单一的、暂时的。旅游经营者从顾客的相关活动中发现了价值创新机会，将其建成永久性建筑。使之成为新旅游点。这一市场开发虽然增加了建设投资，但电影或电视播放以后，对这类旅游点是一种强有力宣传。会吸引大量游客。旅游收入会远高于建设投资的增加部分，甚至其实际效益远在影视基地之上。80年代以来，中国陆续建成了江苏省太湖“三国城”、北京的“红楼梦大观圆”等都成为新的旅游景点。这种互补性使某些旅游资源因旅游而获得点石成金的效果。湖南张家界原为林场，经济效益不好，开发旅游后，经济获得显著的经济效益。再如：一些文物古迹。原先除了历史价值外，几乎没有经济价值可言，以至其存在也受到威胁。目前因旅游而身价百倍。也加强了保护。西安的“秦始皇与兵马俑”就是在考古研究的基础上开发为旅游景区的。达到了双项互补，取得了经济效益与社会效益的统一。

            四、加强旅游产品和服务对顾客的吸引力

    对于旅游业来说，应用哪一类吸引力招徕顾客，有两种说法。一种强调理性化吸引力。另一种则强调情感性吸引力。大多数旅游产品既有理性吸引力，又有情感性吸引力，只强调其中一类吸引力是旅游行业内各个企业在相互竞争过程中形成的一种“共识”，但问题较多。企业对本行业在产品和服务主要吸引力方面形成的共识提出挑战，往往可发现新的旅游市场空间。目前不少强调情感性吸引力的旅游行业为顾客提供了许多附加的服务项目，而附加服务免费。吸引顾客购买。强调理性吸引力的旅游行业增加一点情感性吸引力。可增加产品和服务的特色，刺激新需求。总之，旅游服务比旅游商业交易本身更重要。服务可以改变商业力量的对比。使之更加倾向于旅游服务质量好的企业。

    长期以来，国内旅游景点致力于景点本身的观赏性，忽略了人与景点的互动性，对景点所提供的服务项目开发不够，近来不少旅游企业通过对景点服务属性吸引力的分析，改变了传统的营销思维，创造了新的市场空间，如深圳华侨城陆续推出了“锦绣中华”、“中国民俗文化村”和“世界之窗”旅游项目。推出后一直保持较高的旅游吸引力，可谓旅游市场开发的力作。

            五、分析目前旅游消费特点

    进入21世纪后，旅游消费呈现多元化的趋势，由于近几年来，国家几次为刺激内需加薪，城镇居民生活水平提高，加之假期增加，使旅游消费成为一种时尚。许多旅游企业不失时机地开发旅游市场，满足消费者的需求，客观上刺激了旅游业的发展。但旅游消费因年龄和收入的不同而具有差异性。

    进入21世纪后，青年人思想开放，收入较高，负担轻，在旅游消费方面，投入大，追求新奇、刺激、对社会旅游消费行为起师范作用：中年人收入多极化，一方面有些人在企业担任重要工作，收入稳定；另一方面有些人面临下岗，收入不稳定，使旅游消费形态各异；老年人的旅游消费呈上升趋势，由于全社会平均寿命的增加，中国已经提前进入人口老龄化阶段，开发适合老年人的旅游市场势在必行，鉴于我国老年人退休金较高。福利待遇好，出外旅游十分盛行。可重点进行市场预测。

    目前，旅游市场开发尚处于浅层次阶段，在今后一段时间，需要进行广泛的调查，并逐渐利用旅游互联网，寻找机会，拉动消费。

            六、了解外部环境发展趋势

    旅游经营者往往会预测外部环境因素的发展趋势，如高新技术的发展，以确定本企业应采取哪些措施跟上，但是这并不足以发现和开发新的市场空间。旅游经营者应深入分析外部环境发展趋势会如何改变顾客的消费价值，分析市场目前提供的价值与将来可能会提供的价值。

    旅游经营者必须判断这些发展趋势对本企业的经营活动是否有决定性影响，是否不可改变，是否有明显的发展轨迹。在某一时刻观察到的发展趋势中，通常只有一两种会对某个行业产生决定性影响，而一旦发现这种趋势之后，管理人员应分析这一发展趋势会如何改变将来的市场，并设计出本企业目前应采取的改革措施。抓住这一新的市场空间。大做大章，相信会收到良好的效果。

【参考文献】:

    1.  林南枝，李天元：《旅游市场学》  南天大学出版社，1996

    2.  刘振礼，王兵：《新编中国旅游地理》   南天大学出版社，1997

    3.  甘朝有，齐善鸿：《旅游心理学》  南开大学出版社，1996