转内销企业可“内外并举”，促成国内市场环境和国际市场环境对接

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■张燕生 本报记者 曹雪琴 摄

■胡舒立 本报记者 曹雪琴 摄

■王德生 东莞时报记者 王欢 摄

■梁耀文 东莞时报记者 王欢 摄

　第二届广东外博会“外企拓展内需市场高峰论坛”6月18日举行，一场关于“内销黄金时代”的“头脑风暴”在外博会期间展开。商界、学界、政界高端代表云集6月18日第二届广东外博会“外企拓展内需市场高峰论坛”。

　　“今后相当长一段时间内，将是国内消费增长的黄金时期，广东外贸企业不能错过，也不要坐视。”国家商务部商务服务管理司副司长王德生，向粤外企肯定地传达了一个信号。

　　国家发改委对外经济研究所所长张燕生认为，转内销企业可“内外并举”，可促成国内市场环境和国际市场环境对接。

　　此外，中山大学传播与设计学院院长胡舒立，中国连锁经营协会秘书长裴亮，武汉中百连锁仓储超市有限公司总经理程军、东莞锦泰食品有限公司董事长袁汉思等，对广东外资企业普遍关心的转内销渴望走出困境贡献智慧。

　　省外经贸厅厅长梁耀文、省外经贸厅副厅长吴军，市委常委、副市长江凌等有关领导出席论坛。

　　■主题演讲

　　国家发改委对外经济研究所所长张燕生：

　　城镇化能支撑中国经济未来三十年增长

　　中国未来发展面临着经济发展方式转变的第一个问题，即需要扩大内需，尤其是要扩大城乡消费和民间投资对经济发展的支持。第二个面临的重大问题是供给条件转变的问题，即企业在供给产品时重点不再是便宜而是品质好。

　　第三个面临的重大变化是国际收支基本平衡会成为下一步发展的重大目标。这涉及到如何更加重视进口，包括设备、技术、人才、能源和资源等的进口。

　　城乡消费是经济增长动力

　　这对中国来说是一个重大的变化，前三十年中国更多的是依靠出口和投资，而未来的三十年，则要把城乡老百姓的消费成为支持经济增长的重要支撑和动力。

　　要扩大城乡老百姓的消费，则需解决以下重大问题，首先涉及到国民分配初次分配的过程中如何让老百姓参与和分享发展成果，以提高老百姓收入的问题；其次，则需建立更好的个人效用消费环境和信用制度，以促进消费；同时，要让百姓消费无后顾之忧，这涉及到一系列品质的变化；最后需提供更多的工作，而现代服务行业是最能创造消费和工作的，下一步需持续提高服务在整个产业中的比重。

　　城镇化是未来社会一大重大变化，围绕城镇化的城镇户籍制度的改革，如果未来每年有一千万的农民工能够转化为市民，那么每年就会有一百个十万人口以上的城市诞生。如果每一个农民工转为城里人，他的消费倍数是3.5倍，那么就意味着内销的蛋糕随着城镇化和户籍制度改革，农民工的市民化这一项改革，它能够支撑中国未来三十年的增长。

　　经济发展过程中如何处理好经济发展和社会发展的关系也是珠三角在下一个转型的重点。即要求在经济发展中取得成功也要在社会发展中取得成就。

　　政府要在企业技术创新幼稚阶段扶一把

　　如何能够更好的实现经济的平衡发展，如何更好通过对两岸四地的实现经济融合、构建区域生产体系变得非常重要，即变中国制造为东亚制造。对中国来说是从前三十年主要是商品输出转变为两岸四地和东南亚地区商品、货币、资本、银行等协同走出去来构建我们区域的生产体系。

　　经过研究发现，第一，目前广大企业，无论是民营企业还是外商投资企业，自主技术创新能力较弱；第二，目前市场环境和政策环境，对企业技术创新提供的支撑还比较弱。

　　下一步要想形成新的竞争优势，要在这些薄弱环节取得新的突破。

　　光靠企业自身很难解决，政府以及科研院校，乃至社会力量都要帮助企业“转产品”，增强竞争优势。包括公共开支，甚至军事开支，在企业技术创新幼稚阶段扶一把。

　　旧模式不会走得很远

　　实际上，国内市场环境和秩序还不成熟。当我们在促进外资企业内销的时候，实际上是在促成国内市场环境和国际市场环境的对接。

　　最后，我希望在转型过程中，社会责任变成我们下一步的重要内容，也希望外资企业能够探索出一些新的模式。现在没饿过肚子的新生代，仅仅给碗饭吃是远远不够的，尤其是80后、90后。过去三十年和未来三十年的中国营商环境是完全不同的，未来三十年需要企业探索新的模式和就业形式。如果还是过去的旧企业、旧模式，未来不会走得很远。

　　我希望在转型过程中，社会责任变成我们下一步的重要内容，也希望外资企业能够探索出一些新的模式。现在没饿过肚子的新生代，仅仅给碗饭吃是远远不够的，尤其是80后、90后。过去三十年和未来三十年的中国营商环境是完全不同的，未来三十年需要企业探索新的模式和就业形式。如果还是过去的旧企业、旧模式，未来不会走得很远。

　　焦点1：时机

　　国内将进入

　　消费增长的黄金时期

　　梁耀文：中国新内销时代即将来临，广东面临着大好时机。当前国民经济回升并向好发展，且国内早有促内需等一系列保增长惠民生政策，在这些有利的因素促成之下，广东外向型企业转内销大有可为。

　　王德生：首届外博会4800余个签约项目，409亿的成交金额，这说明，外向型企业和国内销售渠道的对接，有着广阔的空间潜力。

　　后危机时代，企业内销外销并举，是长远的考虑，也是必然的选择。金融危机到目前为止，并没有真正过去，仍然存在变数，且外部市场的需求能否恢复到之前的水平还很难预料。可以预见，今后相当长一段时间内，将是国内消费增长的黄金时期，广东外贸企业不能错过，也不要坐视。

　　焦点2：短板

　　转内销存在渠道短板

　　王德生：转内销存在着的客观难处不容忽视。对转内销的外贸企业来说，国内的销售理念、销售体系，甚至融资渠道、通关补税，以及质量认证体系等方面，与国外市场相比都存在着较大不同。不过目前国家已经通过一系列内销便利化的措施正在解决上述问题。

　　外贸企业转内销急需解决的有两大问题：一是渠道问题，针对国内缺乏批发代理商这一短板，内外贸企业应共同克服批发代理薄弱这一短板，共同合作，为商品营销建立稳固畅通的新型流通渠道；二是有效化解成本风险问题，外向型企业转内销时本身在商标、认证等方面要增加不少成本，而针对国内市场设计相应产品也需要增加成本，这给企业转内销带来了不少风险。

　　内、外贸企业应加深认识，相互支持，解决暂时的内销难处。

　　焦点3：生死线

　　50%~60%的企业处在生死边缘

　　张燕生：我调研发现，在转型过程当中，20%的企业转不过去，牺牲去了；20%的企业转得很成功；关键是还有50%~60%的企业处在生死边缘，怎么办？他们缺乏资金、人才、技术、市场。

　　很多企业购进新设备，淘汰旧设备，就让农民工把旧设备带进西部地区去。珠三角用先进的设备、成熟的工人、更好的管理，质量是高的；淘汰的设备到中西部去，便宜的土地、便宜的工人、最低的技术含量的工序。然后两个产品搁在一起后，形成新的产品分工分工模式。如果生死线上有50%-50%的企业能够活下来，对就业以及社会各界的发展都能有很大发展。

　　焦点4：技术创新

　　国内技术创新

　　仍处幼稚阶段

　　张燕生：刚过去的金融危机也给中国这个出口大国以教训，包括广东在内的中国外贸企业应对进行外贸增长方式的转变。国内技术创新仍然处于非常幼稚的阶段，国家在公共开支上需要给这一阶段的企业“扶一把”。

　　胡舒立：国外的游戏规则比较清楚，灰色地带较少，但国内市场还在成长当中，企业在内外销并举的转型过程当中，需要借鉴日本等亚洲四小龙国家的经验，即关键是对劳动者的转型，加大对劳动者的教育投资，这是一个长线的投资过程。

　　中山大学传播与设计学院院长胡舒立：

　　政府应有企业家的视野和判断力

　　珠三角是中国第一个“世界工厂”，东莞是中国改革开放一个精彩的缩影。现在政策和机制的优势正在消失。富士康的加薪引发一轮冲击波，劳动力成本上升的趋势恐怕无比改变，使珠三角必须进行一次洗牌。

　　涨薪趋势不可避免

　　具体说来，随着社会进步，二代农民工来城市打工，不仅仅是为温饱问题，特别强调都市的体验，所以他们离开家乡的机会成本特别高，想法也不一样。

　　随着人口红利的逐渐消失，涨薪趋势不可避免，劳动力价格调整压力从从前的自上而下转变为自下而上。劳资问题的协议由下而上传递的信号越来越清晰。成本上升压力正在挤占外向型企业不多的优势。

　　在当前的形势下，企业有三种选择：一种是见好就收，这并不是一种耻辱的失败；二是转移工厂；三则是产业升级。

　　政府需建立内外贸体制对接机制

　　很多企业家觉得做国际市场比较容易，契约容易遵守，有订单就可以做，没有内销市场那些灰色地带，不用偷鸡摸狗。但我们应该理解国内市场，它是一个有着很大需求，同时也很残缺、不完美的市场。

　　那么企业该怎样应对呢？不仅需要政府建立内外贸体制对接上创建良好机制、创造良好信用环境，更重要的是企业自身的适应。

　　我建议外贸企业，一是建议一些已经在国内贸易做得很好的外贸企业在这方面做一些牵头的作用，本来很多企业在中国是有投资的，58%的外贸企业表示是将中国作为销售市场，而不再是将中国作为廉价加工地，这部分外资企业可以将自身研发设计的经验给其他企业以借鉴；第二，外资流通企业有很多已经进入中国，这些企业经营方式相对中国流通体系相对先进，有强大采购系统，可以减少流通环节，使内外贸一体化在管理上取得新的突破；第三，从整体上讲，东莞在内的珠三角企业可以做一些区域间的产业分工调整，我知道包括重庆在内的中西部城市在加大交通物流等方面的建设，以降低内陆制造的成本，也通过建设产业园区来创建投资环境。虽然区域调整完善还需要一段时间，但针对珠三角、长三角来说，在更广的地区进行产业分工，有利于带动企业产业转型升级；第四点，企业可以向内地和次发达地区逐渐转移生产环节，在更接近市场趋势的地方，提升垂直整合能力，更加贴切国内消费市场的需求。

　　政府要制定切实可行的产业政策

　　政府在这一过程中应该看到市场自由选择的过程，要制定切实可行的产业政策、税收政策。维护一个国内市场的成长，中央政府的角色至关重要。政府应带有企业家的视野和判断力，以帮助企业家开阔视野和提升判断力。

　　亚洲四小龙国家包括日本等国家，已经意识到了转型的重要。日本认为从认识到最后逐渐的掌握主动权，最关键的是对劳动者教育的投入。教育是一个非常长期的的过程。教育的投入解决之前仍然停留在说的阶段。转型不可能在短时间内完成，不是一代人的努力可以的，是一个长线的过程。

　　随着人口红利的逐渐消失，涨薪趋势不可避免，劳动力价格调整压力从从前的自上而下转变为自下而上。劳资问题的协议由下而上传递的信号越来越清晰。成本上升压力正在挤占外向型企业不多的优势。

　　在当前的形势下，企业有三种选择：一种是见好就收，这并不是一种耻辱的失败；二是转移工厂；三则是产业升级。

　　■高端声音

　　外贸企业转内销急需解决的有两大问题：一是渠道问题，针对国内缺乏批发代理商这一短板，内外贸企业应共同克服批发代理薄弱这一短板，共同合作，为商品营销建立稳固畅通的新型流通渠道；二是有效化解成本风险问题，外向型企业转内销时本身在商标、认证等方面要增加不少成本，而针对国内市场设计相应产品也需要增加成本，这给企业转内销带来了不少风险。

　　■对话

　　渠道是王 品牌跟进

　　记者：转内销对广东经济发展有什么意义？

　　张燕生：我观察发现，现在来中国投资的外资已经发生很大变化，比如说美国、日本来华的外资有60%是市场驱动型，面向国内市场的。而改革开放前30年，他们看重的是中国的廉价劳动力，只做外销而没有内销。

　　原因是，内销就像自己养孩子，他总有一岁、两岁、三岁，很多年不成熟的时候。外销就像领养孩子，一开始就18岁了，很成熟。但我们知道，自己养的孩子跑不掉，他永远是会爱你的，领的孩子是不一样的。

　　转内销，对广东来说，不少台港澳等企业转向培育国内市场，并注重渠道是王、品牌跟进，是一个重大变化。

　　供应商可选择优质采购商

　　记者：企业在选择零售商时有什么担忧？

　　李春方（深圳亚洲眼镜厂董事长）：我厂在内销结账遇到的问题很头疼，在结账期限到了后，零售商不给款而给我们一批货。

　　裴亮：建议内销的厂家选择有实力、规范的采购商。事实上，很多采购商在结算等方面已经成长很多了，核心是选择好的采购商。

　　程军：其实供应商最怕三点：第一，不结账；第二，乱降价；第三，退货。目前国内的部分采购商，如国企、上市公司，已经进行了各方面的升级。供应商可以选择这些优质采购商。

　　今年以来，国民经济回升向好的势头继续发展，世界银行将中国2010年GDP增幅预计上调9.5%。

　　中国新内销时代即将来临，广东面临着大好时机。当前国民经济回升并向好发展，且国内早有促内需等一系列保增长惠民生政策，在这些有利的因素促成之下，广东外向型企业转内销大有可为。

　　国家和省有关部门大力支持企业内销，已经出台了一系列便利内销的措施。

　　进超市，需一两百万元进场费

　　记者：企业转内销需要承担多大的费用？

　　袁汉思：做内销，要进超市，这有进场费，还有促销人力资源费用、产品管理费用。要做好一个品牌，要一定的辐射力，要投入大量广告促销。举个例子，同一种规格的饼干，香蕉味、香橙味，这就是两个不同的条码产品。而一个条码的产品要进入全国的各大超市，没有一两百万元进场费是搞不定的。

　　但我始终认为，内销对企业的发展来说，是相当庞大的市场，是企业的前途所在。目前，中国市场饼干消费不足2公斤/人/年，而美国是10多公斤/人/年，相差很大。所以按照数字来看，国内市场非常大。

　　程军：国内零售商用10年走了国外零售商七八十年的路程。目前零售商收取供应商入场费的现象的确是很多。

　　我有这样一个想法，收进场费、条码费是一次性的；从长远考虑，或许可以采用先让厂家上货试销半年，再坐下来谈，给一个合适的进价。进价是永远的，进场费是一次性的，这比进场费要来得多。

　　渠道建设可借鉴晨光文具

　　记者：生产型企业的渠道建设，有没有成型的经验？

　　裴亮：上海的晨光文具是一个很好的例子，晨光以前也是外贸企业，但它很早就开始内销。先是发展“夫妻老婆店”，然后再收购这几千家夫妻老婆店，对其进行改造和商品调整，将经销商直接调整为加盟商。所谓夫妻老婆店，就是像校园文具店之类的小规模个体户，他们卖杂七杂八的文具，晨光采取的办法是只要他们有卖晨光文具，就为他们做一个大的招牌“晨光文具”挂在门上。

　　目前，已经将800多家夫妻老婆店改造成加盟商。晨光对这些店进行品类管理，更加规范化。晨光这种转型就很成功，既把自己的营销体系成型，也稳固了加盟商。

　　很多企业都通过晨光这种方式迅速建渠道体系，值得借鉴。