（中国人民大学商学院客座教授、首都经济贸易大学工商管理学院兼职教授、中国商业经济学会学术委员、广东省商业经济学会副会长、广东省物流与供应链学会副秘书长、清华大学经管学院商业模式研究工作室特聘研究员、中山大学信息经济与政策研究中心特聘研究员、原香港特别行政区政府中央政策组顾问、中国国家行政学院（香港）工商专业同学会成员）

    笔者最近考察了一家颇特别的广东供应链管理科技公司, 名字叫“共创供应链”（One-Piece Supply Chain），专门为解决电商的供应链问题提供方案。这说明电商供应链的发展和挖掘空间不小。但同时也存在不少的问题。
 
    表面上，电商的订单要求小批量、多款式、快速反应，而传统工厂的供应链不能匹配电商的需求，这就存在小多快的供应链需求。电商不仅需要工厂能够做小批量订单，还需要在翻单时，能够大批量快速生产，这就要求供应链必须具备柔性，大小通吃，也排除了以小作坊作为主体的小多快方式。

     电商供应链的问题不只是在于传统供应链的不匹配，还涉及了电商的运营思维以及推广促销方式，更受到目前平台政策方向的制约，导致电商不仅没有倒逼传统供应链转型，反而正在走回头路，越来越向传统零售和供应链模式靠拢。

     其实从平台到品牌商，并没有真正理解电商2.0也就是C2B模式的本质，经营的重心还停留在营销端，而没有看到在C2B模式背后供应链端的重要性，对于打通全价值链后所能产生的价值既不了解也远远低估。

     传统B2C标准模式是工业经济时代大规模、流水线、标准化、低成本的运作模式，存货是当中绕不过去的一个致命点。

     在传统模式中，供应链需要以“猜”市场需求的方式进行库存和生产，然而在经过层层的供销体系之后，猜测的准确率非常的低，即“牛鞭效应”。在实体零售业里，畅销的商品往往缺货，滞销的商品却堆满货架和仓库，既错失销售机会，又积压资金。

     其中，呆滞库存正是传统商业中“猜”的最大风险，因为市场真实需求难以预测，采购及生产又需要提前做，导致必须压低成本、追求高毛利，才能承担猜错的风险和损失。用系统思考来看，成本导向的思维也会让“批量”变得更大。

    当然，大市场对大批量的需求掩盖了上述问题，在需求大于供给的年代，卖家更容易用苛刻的条件，将货推下去给经销商、零售商，经销商、零售商也心甘情愿，只怕拿不到货，不怕卖不掉，这都会助长批量的思维。

    在过去，只有极少数企业能有洞察力看到这种商业模式的问题，他们发现，当市场需求难以预测，甚至经常在波动的情况下，解决问题的方法绝对不是去准备更多的库存或直接减少库存。增加库存会增加风险，提高资金压力；减少库存则会让客户不满意，丧失销售机会。正确的方法是，尽可能根据实际销售的情况，打造需求拉动的供应链体系，以及时的补货或生产。

    这么一来，就可以在把握銷售机会的同时，保持较低的库存，提高库存和资金的周转率。他们是制造业的丰田，流通业的沃尔玛，服装业的ZARA；他们的共同点在于对终端数据的掌控、敏捷的供应链体系，及远高于竞争对手的营业利润率。

    在传统商业时代，这种称为“拉动式供应链”的类C2B模式，以沃尔玛为例，透过掌握零售终端的需求，驱动整个供应链配合这种模式，再以大批量的需求，大幅压低供应链成本。在这个微笑曲线价值链中，供应链大多在最底部赚取微利，只能以规模取胜，少数如利丰集团，往两端延伸附加值，赚取“软三元”。在互联网时代，这一切即将改变！

    现在，透过云计算的普及，大数据成为可能，以服装电商为例，利用大数据，一方面企业可以准确进行市场调研、细分，选定目标客群，评估天花板；另外一方面，不再利用“猜”的方式，在上新前准备大批量的库存，产生资金需求和滞销风险，而是每个款式先生产小批量库存，再利用灵活的试销、AB测试等方式，从销售相关数据中找到潜力款，然后根据生产周期与销售周期，决定补货数量，分批次补货。这就需要一个能打通前后端数据，并且具备批量可小可大，快速反应的供应链平台与之配合。

    如此一来，不仅畅销款式的准确性会大幅提高，单款贡献销售额也会增加，畅销款不缺货，也会带动其它款式销量；更重要是，在需求突然发生变化的时候，以数据趋动的C2B供应链，可以立即应变无虑。
 
    过去要实现拉动式供应链投入是惊人的，初创企业和中小企业根本没机会尝试，然而电商企业透过平台的支持，先天就具备C2B能力，只差把自身的商品规划、销售模式和供应链，插上这个平台，让数据来驱动全价值链。

    在时装行业，多款式、小批量仅是企业为了命中相对少款式、大批量需求的必经过程；而在另一些行业/类目或细分市场，如家私、高端设计师品牌、高级定制服，小批量则代表了消费者愿意付出较高的代价以获得个性化需求的满足；即便某些行业/类目的商品，在应用大数据进行前端调研后，已经能够初步判定需求非常小，也可能因为符合某种引流或增加粘性的目的而进行小批量供应。

    总之，互联网能够将细分市场的个性化需求汇聚出一定规模，在云计算和大数据的支持下，透过前述C2B营销模式，从市场调研到商品规划，再到小量测试，实时掌握客户需求变化，拉动大批量快反，让再小的细分市场，都有机会形成小而美的品牌。
 
    当C2B模式实现的时候，传统商业模式中最大的成本就能得到有效控制，风险也会因此消失或降到最低，这个成本就是为了把握销售机会所准备的“存货”，和因为对消费者需求的“猜测”错误导致的滞销风险。

    必须注意的是，有别于传统只着眼于降低采购成本，C2B模式衡量价值的标准将聚焦在最终成果，也就是将满足客户需求的效益最大化之上，透过掌握客户需求，合理配置存货数量，并以实际销售驱动供应链补货或生产，让资金积压减少，库存周转率提高。

    在这个新的利润结构所带来的巨大回报面前，从平台、品牌/商家，再到供应链，将形成一个利益共同体。商业社会的资源投入产出比将因此被极大化，而盲目的生产导致供给过盛的浪费也将最小化。