摘要

     随着国内竞争的越来越激烈，以及国际化进程的加快，数据通信企业将视线投向了海外市场，H3C公司已经将海外市场作为战略市场。如何能够在海外市场中求生存，求发展，并占有一定的市场份额已经称为 H3C所必须要解决的问题。面对复杂的市场环境，企业必须高瞻远瞩、审时度势，从战略的高度来规划自己的未来。

    本文使用 PEST  研究法和五力模型对企业外部环境的研究，分析了企业的机会和威胁，同时研究内部环境，了解企业优势和劣势。在内外环境分析的基础上，本文运用 SWOT分析框架，结合企业的使命和战略目标，提出了企业的战略方案。通过对战略方案的分析，从企业实际出发，确定了企业的发展战略，并以此为指导，提出具体可行的对策。 

   本文的分析引用了大量的相关数据，在战略的制定上具有较强的可信度。在此基础上得出的企业运营战略和对策，对完成企业战略目标，实现企业使命都具有很高的指导意义，同时也对数据通信企业的海外市场拓展具有较高的借鉴意义。

 北京理工大学工商管理硕士（MBA ）学位论文

                                                             目录

研究成果声明 .....................I

摘要
1   绪论......1

    1.1 H3C 公司海外拓展历程......................................... 1

        1.1.1 H3C 公司发展历程....................................... 1

        1.1.2 H3C 公司海外拓展经历与业绩......................... 3

    1.2  研究该论题的目的和意义................................... 5

    1.4 相关研究综述 ........................................ 6

        1.4.1 企业战略相关理论.................................. 6

        1.4.2  企业战略分析方法............................. 10

    1.3  主要研究内容 .................................. 14

    1.4  论文结构 ............................... 14

2   市场环境分析...................... 16

    2.1   宏观外部环境 PEST 分析...................................... 16

        2.1.1 通信市场的政策环境.......................... 16

        2.1.2 经济环境 ........................ 18

        2.1.3 技术环境 ............................ 20

        2.1.4 企业外部因素评价矩阵....................... 21

    2.2   行业结构五力模型分析.......................... 24

        2.2.1 潜在进入者的威胁................... 24

        2.2.2    购买者的议价能力.............................. 25

        2.2.3 供货厂商的议价能力.................. 26

        2.2.4 替代品的威胁................................ 27

        2.2.5 行业内现有企业的竞争.............. 28

        2.2.6    分析结果 ....................................... 29

    2.3 竞争对手分析 .......................... 31

        2.3.1 华为公司 ................................. 31

        2.3.2  中兴通讯公司........................ 34

        2.3.3 思科系统公司............................... 35

 2.3.4 Juniper  网络公司....................................... 37

       2.3.5    综合分析 ..................... 39

    2.4 小结................................................ 39

3 H3C 公司的 SWOT 分析............................................. 41

     3.1  优势...................................................... 41

     3.2  劣势..................................................... 44

    3.3 机会................................................. 45

    3.4 威胁..............................

    3.5 SWOT 矩阵模型 ...................................... 47

    3.6 H3C 公司海外拓展战略选择 ....... 50

       3.6.1 H3C 公司的使命和战略目标........................ 50

       3.6.2 H3C 海外市场拓展战略的选择.................... 50

    3.7 小结........................................ 52

4 H3C 的海外拓展战略实施............................... 53

     4.1  以客户需求为核心，产品质量为本，提供领先的 IP 全线产品.................... 53

     4.2  细分市场，提升品牌知名度，成为企业网市场的领导者............................. 54

     4.3  服务全球，关注渠道与合作伙伴...................... 55

     4.4  海外市场区域化，提供一体的销售和服务 .................... 56

     4.5  培养海外工作人员，并实现人员本地化 ............................. 59

     4.6  小结............................ 60

5   结论.............................................. 61

参考文献............................... 63